实战销售技巧——超级销售 Professional Selling Skills 新世纪的竞争 Solution Marketing 竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的责任 无法逃脱的挑战 销售新模式New Model 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系 客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍 结束销售 结束销售 得到信任 销售旧模式 销售新模式 讨论：成功销售的四大方法 成功销售的八大要诀 Successful Selling 都在心理上具备的态度； 都是的人； 都有良好的状况与； 对产品有完整的； 有客户和上的技巧； 具有良好的产品或服务的技巧； 具有良好的处理和技巧； 对的管理有适当的控制能力 顶尖销售人员： 沟通的本质Essence 了解对方真意 充分表达自我 沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。 Andrew Grove英特尔公司总裁 高效沟通的7个C Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确 沟通中的10种障碍－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通 注意力分散，心不在焉 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明 沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一 有效沟通的方法 Effective Communication Methods 1.明确沟通的重点是什么 2.沟通的重要性 3.对于要沟通的事情的好坏分析 4.用何种手段和方法实行 两点注意： 1.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 2.沟通时一定要留意对方的情绪 不能有效沟通的几种典型错误 1.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 2.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 3.“形体语言”和所讲内容不一致。 4.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 5.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 6.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 7.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 8.别人讲话时心不在焉，走神。 9.不愿与别人分享信息。 10.忽略沟通前提 改善沟通的途径Path to Improve Communication 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性。