天集涅磐 烈火重生 严正声明 本案是站在第三方的角度对项目进行的客观判断，不带有任何感情色彩，如有冒犯，实属无意 营销扮演的2种角色 画家 医生 望 闻 问 切 诊 报告思路 方 诊 开发商：深圳市天集开投资发展有限公司 地址：龙岗中心城北区 占地面积：10447平米 建筑面积：44857平米 建筑形式：4栋12-26层 总套数：313套合拼之后268套 面积区间：76平米-144平米 均价：9000 配套：除商业外无配套 其他：03年烂尾，05年重建 销售率：从10月开盘至今30％ 地段尚可的中档小盘 基本资料 主诉求点： 龙岗中心城,豪宅片区 地铁物业 小户典范 8128元每平方起 户户朝南，理想生活样板 中心区，低价小户——形象大众化 媒体表现 1房：110套，76－88平方 2房：110套，90-121平方 4房：48套，136-144平方，合拼户型 1房面积＝舒适2房、实用3房 2房面积＝舒适3房、紧凑4房 豪宅户型定位VS小户型形象定位 让人惊叹的户型 户型配比及面积 售楼处门口：是用木板搭成的非法营业的小卖部 看楼通道：需要亲自爬到9层高，大户型么有看楼通道，根本就不敢带客户去看，都21世纪了，还要通过图纸来卖房 概念样板房：与毛坯房相比只是多了一些家具，看不出来是概念样板房，钢筋、水泥、污水随处可见 让人无奈的展示 差 原因在于甲方和施工单位之间的不配合 周上门量20-30批，成交1-2套左右 买的原因： 地段，价格便宜 不买的原因： 展示太差，户型太大，社区太小 我们的措施： 二二级联动启动：1房成交奖励5000，2房8000，4房10000；转介成交1套 启动老带新：赠送不同额度等级的家电，有效，但不明显 周末预留折扣：4个98折，限前五名，逼定2套 短信，直邮：近200万条短信，针对龙岗中心城的老社区，传递主要信息 点：价格和优惠措施，进线量多，到现场的少，效果没有路过的好 酒店、商场巡展，周末活动，都做了，但效果都不理想 该提的都提了 该做的都做了 该想的都想到了 天集雅苑，难道你只能像现在这样吗？ 我们的问题到底出在哪？ 展示太差？户型太大？形象太差？ 方案1：如果我们继续降价！ 关键点：价格与价值的对应关系 红海搏杀，将处于被动地位 买涨不买跌，再降的话是不是我们的项目有问题？ 方案2：如果我们完善展示，是不是就可以解决问题？ 关键点：产品与目标客户的对位 对于首次置业的人来说，房间太大，面积太大，总价还是偏高 对于换房者来说，不实用的户型，小社区，也不适合 展示、户型、形象——表面问题 根本问题在于定位! 没有特色的产品+很差的展示+低价的搏杀+冷淡的市场+普通盘的定位 怎么办？？？ 每个人都有自己与众不同的优势 关键在于你有没有发现 寻找砸到牛顿的那颗苹果 一个伟大的方案诞生了！！ 放眼纵观龙岗中心城的楼盘： 公园大地，公元盛世，龙城国际，东方明珠城，中央悦城，招商依山郡，奥林华府…… 推广上非富即贵，最直白的表露 从来没有过另类 难道龙岗人民只会老土，不会时尚？ 我们不要太小看他们了！！ 方 经过多方会诊，我们开出如下处方 传统的做法行不通，定位有问题 定位变身（原则：保证项目的产品不变） 用全新的概念进行包装 熊市 不玩概念 功能转换 从纯住宅到办公？。