逆市营销成功案例分享 [大深圳策略中心] 前言： 多次调控下，市场从2011年初开始出现萎缩，4月的限价令令一手房市场小幅回升， 7月份限价令出台加强版、二手房评估价征税，双重调控政策后市场转向低迷，成为市场变化的分水岭后， 中原一手房、二手房客户成交量及价格明显下滑。 深圳市场景象： 8月开盘成交率下降至55%； 9月市场陷入低迷，部分楼盘降价也未能被市场接受： 首地容御9月10日推出2栋B座93套非合拼户型，195-207平米的3房和4房，卖出13套，折扣为98*98，折后价为3.8万/平米； 金地天悦湾9月10日开盘共推出81套单位，其中叠加产品32套，面积段在240-260平之间，复式49 套，当天共成交38套，成交15套叠加，均价4.5万，复式25，均价3万 兰亭国际9月10日加推2栋F、G共60多套单位，单价22000元起，开盘共销售38套。 市场低迷量价齐跌 万科清林径 和黄都会轩 华侨城 香山里 首地荣誉 和谐家园 上东湾 逆市飘红项目分享： 逆市下的营销方式、操作方法 项目情况： 万科清林径2区最后3栋高层于9月17日开盘，主推33栋116套，推出楼王临湖洋房，带豪华装修， 开盘当天售出90多套，户型为精装110-146平3-4房，均价约14000元/平，享受万团大战1万元优惠 “万科清林径新房价低于原报价两成” 万科清林径 清盘期，以自然消化为主 83—121平米的别墅里近湖洋房，9月24日加推36栋，销售约90余套，均价13000元/平，带2000精装修 国庆期间，通过“万科比房行动”，带来3000批客户到场，至今为止每周消化约10套 清林径如何做到的呢？ 市场不好，客户量不够的时候，我们怎么做？ 临近开盘，我们是如何梳理客户的？ 清林径各阶段的“标签”如何应用？ …… 万科清林径 客户上门量不足，蓄客压力大； 以价格口径诱导客户！ 你知道刚刚开售的“金色沁园”项目买多少钱吗？ 你知道现在龙岗中心城楼盘均价是多少吗？ 那你觉得以清林径这样的社区环境、这样的品牌和产品，值多少钱？ 客户预期价格11000元/平米 网上散播 “79万起抢购88平米大三房”。均价还不到9000元/平米； 最终实现均价10000元/平米 一：客户量不足，怎么办？ 释放低价信息 吸引客户! 万科清林径 “万科清林径新房价低于原报价两成” ——“海吃一吨”大行动 以活动带动人气！ 广撒网、病毒式营销！ 短信散播：业主+新客户 趁低买进森林公园稀缺资源！【万科清林径】85平米精装大三房全城开放，凭短信本周日前上门获赠50元油费，每日限100人！25771666 小投入，入住生态别墅大社区！【万科清林径】85平精装大三房周末绽放！凭短信本周日前上门可获50元油费，每日限一百人！25771666 病毒邮件全面释放：全方位覆盖万科业主、合作方资源 周上门客户最高达1000批 客户！ 万科清林径 二：诚意客户梳理方法 常规梳理手段，折扣吸引，时时梳理！ 两度升级客户，两周蓄客600余批！ 第一次：验资，享受开盘99折； 第二次：办理“购房基金”，享受在售项目97折优惠 与政策打“擦边球” 利用“在售项目”为避风港，向客户收取5万元“购房基金”。 购房基金口径：客户凭该“购房基金”可享受购买清林径在售产品97折优惠； 注意事项： 现场统一口径，让客户理解“在售项目”的内在含义； 不能给客户留下任何证据，包括收据上面一律不能出现将售项目任何字眼； 万科清林径 梳理方式：银行现场值班，诚意客户提供齐全所有的按揭资料（身份证复印件、收入证明、社保卡等），即可领取开盘3个点优惠折扣券 经验之谈： 这次客户梳理并不是只有中原团队客户水分非常多，是整个清林径销售团队客户诚意度都没法把控，主要原因如下： 大部分客户没法提供齐全所有的按揭资料，不能领卡； 随后，由于时间仓促的原因，客户量无法达标，只要收到客户身份证就给客户领取折扣券； 方法更正： 后期上门客户以“验资10万元”领取折扣券 折扣券，优惠点数吸引客户，梳理客户！ 万科清林径 三：“标签”应用与落地 清林径三期从别墅走到大平面天际墅，再到最后的中小户型。每一个推售时间段都有一个让客户非常接受的“形象标签”； 三期64套纯双拼坡地别墅：葡萄墅； 三期104套约200高层阔景大宅：青云（空中墅→天际墅→ 峰景墅） 三期35、36、37号楼标签： 37号楼：抄底！ 35号楼：“夜光盘”、抢手货； 36号楼：园中央，我在清林径！ 掌握目标客户群体心理诉求，与客户进行无代沟对话！ 价低、销快等口号吸引客户关注！ 万科清林径 病毒邮件：让清林径标签像病毒一样地传播！ 转发十封邮件，即可到清林径领取1斤新鲜荔枝 凭邮件打印明信片即可获得1斤荔枝！ 散播“海吃一吨”、“全城热恋”活动信息，吸引客户上门并转发邮件给亲友！ 短信 邮件 暖场活动 ﹦低廉营销渠道及费用释放“低价”信息， “标签”落地——实效传播渠道 万科清林径 没有大型营销活动，没有大肆宣传推广! 清盘期，以自然消化为主 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看