2016年案场销售&销售管控中心 三大工作目标 打造一支“专业能力强、业务水平高、管理讲科学”的领先行业水平的营销队伍 通过规范管理和标准化执行，一方面提高管控力度，另一方面提高工作效率，实现决策和指挥扁平优化 加强风险管控，保障房地产主业平稳，形成绿地风控套路 工作措施之一 落地案场精细化管理办法 “七率”案场管理法 案场管理者 发现人员短板，为培训指明方向 发现各自专长，侧重安排不同岗位 实行资源不平均分配、促进良性竞争 销售管控中心 各项目率化进行监督 校验数据有效性 进行汇总、排名、奖惩、总结 月度、季度公布结果，并进行奖惩 销售说辞架构“购房逻辑”和“机会包装”，坚持价值营销 建立说辞考核制度： 新项目销售前，负责人提交项目整体说辞和进场演讲说明会。（按事业部上报） 管理层打分及点评，检验是否有能力承接此项目 置业顾问接待前，进行项目说辞考核，同时管控中心进行抽检。 核心 购买逻辑 产品 + 区位 客户 是谁 推导 案场 机会包装 企划 说辞 推广 推导 设定 购买理由 简化 社会大背景分析 成交 利用录音笔等监控设备，发现营销问题，纠正动作变形 要求： 建立录音资料库，定期上传一定比例录音记录，销售管控中心进行抽检 工作措施之二 加强资金回笼管控和逾期清欠工作 1 对接公司法务部、律师行等，负责追缴逾期较长的客户群 2 监督执行佣金制度中“逾期佣金减免制度”。 成立资金管理小组建立回款监控机制 1 每月定期进行应收未收原因梳理，对逾期原因进行分类 2 对不同客户和原因，用“电话、违约函、上门面谈”等不手段催款 3 严重的，要联合法务部或律师行，采取律师函和上诉等手段追讨。 应收款细化和梳理，采取不同手段降低应收款逾期率 二部2015年追缴违约金达到1332万 工作措施之三 制度的规范执行 客户管理 （原则上刚需住宅最低95折、高端住宅92折、商办9折） 价格管理 指标管理 销售金额 回款 案场纪律 工作措施之四 强风险防范，绘制风控地图建全风险体系 9大环节建全分控体系 管控中心负责检查、监督各项目规范执行，建立“巡检制度” 工作措施之五 加强人员培训 销售管控中心考核 考核体系 指标管理和价格管理 指标管理：要求规范操作，数据正确，加强与区域总监、项目负责人沟通，保证指标的合理性和可完成性 价格管理：实行ERP系统与OA流转，需与工程合约、技发等条线协作。要打提前量，加快前期工作，明确成本与售价间关系 延迟或出错，按程度倒扣1-3分 案场管理 “七率”管理 购房逻辑客户管理率化执行情况报告开盘操盘演讲PPT季度客户数据奖惩表 应收款项梳理、细分（满分15分） 逾期清欠工作（满分5分） 集团每月3号和25号进行定期检查 回款管理 事业部优秀案例、抽检情况、培训或竞赛情况、微信上报（5分） 二周版主负责制（10分） 各事业部轮流二周，作为版主，负责挑选优秀案例（自己或其他房企皆可）、精彩说辞等内容，上传至微信群，供全体成员学习和提高，当季未轮序到版主的，按其在微信群中的积极态度和心得体会，进行打分， 微信培训 倒扣分制集团检查过程中发现业务环节中，管理不严格，业务不规范的，将按严重程度予以直接扣分 风险防范 2016 做足做透 管控 落地。。。。。。