【干货】万科开盘前如何做价格测试和客户落位？
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万科开盘前如何做价格测试和客户落位？
明源地产研究院明源地产研究院
【明源君说】
开盘价格制定是门很高超的技术活，价格不小心定高了，超过了客户心理承受价格，销售会有抗性，容易导致
开盘失败；价格定低了，就算实现了开盘即清盘的好局面，却没有实现利润最大化，老板分分钟会让你收拾包
袱走人
所以说，营销总监鸭梨山大，很多项目价格都是开盘的那一刻才出来的。开盘价格怎么定出来？不管是成本+
预期利润定价法还是以市场竞争为主的市场比较法，还是混合定价法，在制定价格过程中，对客户心理价格摸
底非常重要，在项目均价定下后，开盘前进行客户价格测试与落位也是非常有必要的
客户心理价格摸底流程及方法
1.客户心理价格摸底
其实，在销售中心开放后，房企就可以通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，在客
户逐步了解、认可项目价值过程中，逐步试探客户价格底线
价格摸排从初步到细化
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多轮客户意向排查，实现项目高价值
2.客户心理价格测试
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在整体均价及整栋均价确定好之后，应再次在开盘前进行客户调研，看价格是否合理。具体可以
采用以下方式进行价格测试：
（1）直接向来访客户试探心理价位：置业顾问在与高意向客户交流过程中，在明确客户的意向
购买户型、明确传递项目的特点和价值之后，以适当的技巧向客户询价。询价的时机和技巧非常
重要，既要引导客户仔细思考后给出准确的答案，又不能让客户太明确我们的意图进而给出误导
我们的价格
另外，也可以让来访的客户填写上门客户意向单位与承受价格调查表，但客户可能会隐藏自己真
实的心理价格，完全依赖这种方式某些情况下可能带来较大风险
如果可以确定房号，填写下表：
如果不能确定房号，填写下表：
（2）第三方电话访问价格测试：第三方调查公司以对城市市民进行热点经济问题调查的名义进
行“随机”电话访问，隐藏真实价格测试目的，保证客户回答时能够给出真实的想法，同时可以
了解客户对项目优缺点的真实评价，但不能问得太仔细，客户给出的价格区间多以1000元为单
位变动，同时成本也相对较高
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（3）根据项目实际情况适当向市场放风，向市场放一个比实际价格稍高的价位：比如，当项目
准备定价9000元均价时，客户询价时，可以向客户报一个10000元以上的模糊均价，同时在报
价时观察客户的面部表情，观察客户的反应，统计多少来访客户能接受这个价格。此种方案虽然
虽然比较好，但容易吓跑很多潜在客户，造成客户流失
开盘前客户价格测试与落位
案例：万科金色城品
1.来访客户落位分析
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