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截至2015年底，中国汽车保有量超过1.72亿辆，
同比净增1781万辆，均为历史最高水平3。随着汽车保
有量的不断增加，以及车龄的不断增长，中国汽车售
后市场（含配件、维保和增值服务）在整个汽车行业
里的地位越发重要
面对竞争日益激烈的新车销售市场，以及不断
增长的售后市场，中国汽车市场里的参与者们如何
研判当前售后市场的形势和挑战，谋划切实可行的
应对措施，布局新的售后业务或引入新的运营模式
显得必要而迫切。本文就以上几方面抛砖引玉，希
望为大家提供帮助或参考
2中国汽车售后市场现状
据估计，2015年中国汽车售后市场
规模约为7,000亿元人民币，同比增长
30%，远超新车销量增速及其贡献的利
润增速5（见图1）
规模和利润贡献度不断扩大
随着中国汽车保有量的增加，售后
市场的规模不断扩大，并已经成为经销
商盈利的主要来源。我们的调研结果显
示，目前中国经销商售后配件和服务（包
含：维保、精品件、装饰件、金融、保
险、二手车、改装等）利润占到总经营利
润约60%，而且这个比例还将继续上
升。虽然我国汽车售后利润占比已经较
高，但与成熟市场的售后业务利润贡献
度比较起来，还有一定差距。比如美国
市场的售后业务利润贡献度能够达到
80%（见图2）
“现在的汽车新车销
售的竞争太激烈，4S店
主要都是靠售后赚取
利润。”
——摘自某合资品牌
4S店总经理6
人民币，十亿元
图1：中国乘用车售后市场规模
来源：行业信息，埃森哲分析研究
106128
168
219
700
26%
7%
980
2020E20152010200920082007
整车制造整车制造
整车销售整车销售
零部件制造零部件制造
二手车销售二手车销售
售后服务售后服务
其他衍生服务其他衍生服务
中国当前汽车产业价值链上的
利润分布现状
美国当前汽车产业价值链上的
利润分布现状
图2:中美汽车产业链上利润分布对比
来源：埃森哲分析研究；行业资讯；汽车工业协会
39%
16%
18%
12%
27%
5%
22%
33%
10%
11%
3%
4%行业政策推动售后市场开放
在售后市场规模不断扩大的背景
下，行业主管部门也对垄断问题越来越
重视，并出台了一系列法律法规，推动
汽车售后市场不断放开，以降低消费者
保有成本（见图3）。比如《关于征求促
进汽车维修业转型升级提升服务质量
的指导意见》中明确提出：2015年1月1
日起，汽车生产企业要向授权维修企业
和独立经营者公开汽车维修技术资
料；鼓励原厂配件生产企业向汽车售后
市场提供原厂配件和具有自主商标的
独立售后配件；允许授权配件经销企
业、授权维修企业向非授权维修企业或
终端用户转售原厂配件（见图4）。在相
关法律法规推动下，各大品牌的零整比
逐渐下降。奔驰从2015年1月1日起，在
中国市场的所有经销商网点推出全新
零配件厂家建议零售价，价格下调幅度
达到5%-25%7。售后市场的不断放开一
方面降低了消费者的车辆保有成本，提
升了消费者购车意愿，另一方面也增加
了消费者从授权经销商体系流失的可
能性
图3：国家推出的重要反垄断法律法规
来源：行业信息，埃森哲分析研究
2008年8月2013年起2013年末2014年3月2014年5月2014年9月
反垄断法出台
经营者达成垄断协议；经
营者滥用市场支配地位；
具有或者可能具有排除、限
制竞争效果的经营者集中
中国汽车技术研究中心连同汽车维修协会、汽车维修/保险行业相关企业召
开“关于尽快公开汽车维修技术信息讨论会”，呼吁整车厂对汽车维修技术信
息公开
中国汽车流通协会向环保部提出
《关于取消地方城市限制二手车
迁入不合理规定的建议》
明确要求破除维修配件渠道垄断，鼓励原厂配件企业、生产企业向汽车售后市场提供原厂配件和具有自主商标的独立售后配件；
允许授权配件经销企业、授权维修企业向非授权维修企业或终端用户转售原厂配件；车主享有使用同质配件维修汽车的权利
商务部、税务总局、发改
委、工商总局、银监会、证
监会、保监会等12个部门
联合下发《消除地区封锁
打破行业垄断工作方案》
商务部向中国汽
车流通协会下发
《关于开展地区
封锁行业垄断问
卷调查的通知》
中国汽车流通
协会开始摸底
调查，收集行
业垄断数据
10部门共同印发
《关于促进汽车
提升服务质量的
指导意见》
维修业转型升级、
2016年1月1日
2016年1月1日
2016年1月1日
2016年1月1日
《机动车维修管理规定》
《汽车维修技术信息公开
实施管理办法》
《汽车零部件的统一编码
与标识 GB/T32007-2015》
商业车险改革试点在包括天
津、广东和新疆等12个省市
地区开展
生效/实施日期法律或法规名称对市场的主要影响简述
图4：2016年将实施的与汽车售后服务相关的部分法律法规
来源：行业信息，埃森哲分析研究
汽车生产厂家应采用网上信息公开的方式，公开所销售汽车车型的维修技术
信息，包括：车辆定期维护、总成及零部件拆装方法等
汽车零部件（配件）将统一编码和标识规则，将现实消费者配件查询、配件可
追溯
车险市场规模和运营模式将发生变化行业外企业和资本不断加入竞争
中国汽车售后市场正从整车厂主导
的封闭市场逐渐变成开放的市场。比
如：除了传统汽车行业企业上汽集团的
车享家、零部件供应商的博世车联和米
其林驰加、独立售后服务供应商安吉黄
帽子之外，以BAT（百度、阿里巴巴、腾
讯的简称）为代表的行业外企业也纷纷
直接或间接参与售后业务运营或渠道
建设等。事实上，根据我们的调研，成
熟市场上独立售后服务企业的市场份
额约60-70%，比如美国市场，而整车厂
主导的4S店占有的比重约为30-40%
另外，外部资本不断加入，并在“双
创”氛围的引导和互联网技术的推动之
下，发明了很多新的商业模式，比如以
O2O为核心的途虎养车和无忧养车等轻
资产新兴售后服务企业。中国汽车工业
协会的统计数据显示，2014年在汽车后
市场方面的投资频次是2013年的10倍
他们纷纷以免费或低价为切入点，针对
高频高度标准化的售后配件进行营销，
在一个细分产品领域能够迅速取得较
高的市场份额
客户需求和客户流失率同时增长
中国汽车市场保有量和车龄的增
长使中国消费者对售后服务的总需求在
不断增加。中国市场上的汽车保有量已
经约1.7亿辆，并仍在以每年超过2000万
台的速度增加。而且，中国市场上的乘
用车平均车龄已经达到4.2年，正在批量
进入更新换代期（见图5）。调研数据显
示，2014年中国车主在常规维修保养上
的平均消费比上一年同期增长了50%
“阿里汽车事业部的
目标……要让汽车本
身更易用，使用成本更
低、让有车生活更加
美好。”
——阿里汽车事业部
总经理王立诚8
由于消费者在售后服务市场上的
选择越来越多, 而且4S店提供的服务和
价格比较高，导致授权经销商体系所占
的市场份额逐渐流失。据不完全统计，
目前中国市场的保外客户流失率达到
30%以上，并以每年3%左右的速度增
加。虽然车龄越短，车主对4S店的依存
度越高，但目前我国的平均车龄为四年
左右，正是汽车消费从4S店流入到独立
后市场的关键期
年35911
预计2016年将
达到约5年
中国平均车龄
图5：中国平均车龄发展趋势
来源：行业信息，埃森哲分析研究
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