【众和·国韵天城】2016年渠道营销策略--PART 一 :案场设立电开人员 PART 二 :以西夏区为主辐射周边区域进行派单拉访 PART 三 :在西夏区主要商超、市场、车站做定点宣传拉访 PART 四 :在工业园区及老旧社区做陌拜推介 PART 五 :维护银川市主要中介公司进行项目推介促成成交 PART 六 :网络拓展发展网络经纪人
目录--
案场设立电开人员
PART一
电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大宣传、增加顾客群、提高上访量、成交量。
2015年渠道营销策略--
1、Call客资源获取 2、Call客前的准备工作 3、统一Call客口径 4、电话接听技巧 5、Call客中常见问题处理方式 6、Call客管理与考核 7、Call客费用总计
PART 一 ：案场设立电开人员--
1、Call客资源获取
PART 一 ：案场设立电开人员
通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。 以上资源需花费相关费用--
2、Call客前的准备工作
PART 一 ：案场设立电开人员
1.专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。2.工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。3.营销工具的准备（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；（2）笔和来电客户登记表；（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；（4）楼书、宣传资料；（5）标有工程数据的楼层平面图。--
3、统一Call客口径
PART 一 ：案场设立电开人员
Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。1.开场白 Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。例如：“我打这个电话，是因为众和地产在西夏区为大学城又花巨资开发建设了《国韵天城》综合体，作为高尚品质楼盘，已经引起银川市大量购房者的关注和购买。” （1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“返现政策”。 （2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引敏感客户的关注； （3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼； （4）首句基本控制在10字左右，一句话即可； （5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。--
4、电话接听技巧
PART 一 ：案场设立电开人员
1、听的技巧（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；（2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；（3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；（4）边听边做记录、留心话外音；（5）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。2、答的技巧（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；（2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；（3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。--
4、电话接听技巧
PART 一 ：案场设立电开人员
3.问的技巧（1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；（2）抓住时机进行反问；（3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等；（4）主动发问，引导客户的思路；（5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；（7）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求--
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