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项目营销策划工作指引培训 集团营销策划部《工作指引》背景《营销策划工作指引》目录 第一部分 项目公司部门组建及工作规范 第二部分 营销策划部工作总体计划安排 第三部分 产品策划书编写重点指引 第四部分 广告公司招投标工作开展 第五部分 营销策划书编写及重点指引 第六部分 销售队伍的组建及培训 第七部分 客户积累 第八部分 价格策略及定价方案 第九部分 开盘方案 第十部分 合作公司工作对接管理部门组建及工作总体计划安排1.营销部人员架构2.人员落实相关事宜
1）在项目确定后，应及时成立营销策划部，但可以根据项目的具体情况，先确定项目营销策划部负责人或分管领导，以便及时制定营销策划部总体工作计划。 2）在项目产品策划书开始编写时，应选择符合项目特点和工作环境的策划负责人落实到位，开始负责项目策划的各类相关工作，建议该策划负责人能贯串整个项目推广，尤其是在项目开盘前无特殊原因不做替换。在后期工作过程中可以根据工作实际情况适当的增加一名策划专员，以配合策划负责人的各项工作。 3）销售中心落成半年前，销售负责人及客服负责人需落实到位，开始准备各项销售准备工作，包括销售人员的招聘、培训资料的准备、项目卖点的梳理、价格表的制定、销控计划等工作。4）销售中心启用前三个月，销售人员需落实到位，开始进行相关的培训工作，包括市场情况及周边竞争项目的调查与了解、本项目的所有情况的了解、接待流程和工作程序的了解、模拟训练、工地拉练等工作。 5）销售人员的数量可以根据项目的规模、销售接待点的数量、到访客户的数量、销售动线的长短、销售人员的排班情况和计划销售节奏的快慢而定，一般普通项目在只有一个销售接待点的情况下，建议配备6-7名销售人员。 6）在选择销售人员时建议可在确定理想人数的基础上增加一至二名，以备因销售人员的主动放弃和销售人员上岗考核的优胜劣汰而造成的人员减少，保证项目最初的人员要求。 7）客服负责人主要负责销售园区范围总体服务的管理和销售部内务的管理工作，一般由营销策划负责人或项目公司分管领导兼管。客服专员的建议和销售人员的接聘同时进行。 在项目开盘后，可根据实际情况增减销售人员和客服专员。3.面临主要问题 （1）人力不齐备，不能按计划配备 （2）面对杂乱无序多条面工作，专业不完全熟悉 （3）部门工作骨干成员缺乏 （4）市场不熟悉4.解决思路 （1）主要工作思路及内部相关联节点关系快速清晰 制定项目营销策划部阶段工作总体安排计划横道图 A、工作内容思考不局限本部门 （例：样板房设计、装修施工） B、参与（求助）人员不局限本部门，项目公司其他部门、兄弟公司、集团公司，做事用“巧”。工作组织者+执行者思维方式 （例：产品策划书编写、广告公司招投标）C、首要明确关键节点工作及时间安排 （开工时间、售楼处与样板房开放时间、开盘时间等，倒推思维方式） D、可执行性，预留调整弹性（2）充分发挥员工能动性，激发工作热情，提高工作效率 A、根据员工性格特点、能力特点合理分工，相对明确清晰 B、充分考虑后续工作调整、交接的合理性 C、注重临时重点工作的协作性 D、充分支持、鼓励（3）充分利用行业资源，善于利用专业公司、媒体等方面资源价值
（4）突出把握关键节点工作，明确保底时间产品策划书编写重点指引1、产品策划书编写格式 （见集团统一格式）2、工作重点
1）产品策划书编写时间应在项目规划设计工作正式展开之前。作为明确项目定位，是指导项目规划设计的重要依据。 一般工作流程模式：前期策划书 → 设计任务书 ↑↑ 营销策划部规划设计部 ↓↓ 主要从市场 主要从设计、 竞争关系、 工程等专业 经济核算等 方面把控 方面把握2）各部门合理专业配合 产品策划书的编写一般由项目公司规划设计部或营销策划部主笔完成，当由策划部门来主笔完成时，要明确营销策划部门应完成和把控的内容，其它内容应在征询了专业的设计部门或工程部门后去整理完成，而不是营销策划部门去编写，这样才能保证产品策划书的专业性，从而为后期产品设计做好基础。
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