营销管理中心 二零一二年六月八日
如何做好首次开盘前的准备工作
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
目标只有一个——首次开盘必须成功！
红星的营销目标是要求销售速度快，销售周期短。 为城市综合体建设提供现金流保障和资金保证! 尤其重视首次开盘，必须确保热销，为整个项目实现快速销售成功起势！
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
开盘成功一般能够实现以下目的：
在当地建立红星品牌知名度和美誉度并树立市场信心 为项目后续其他类型产品热销打下坚实基础 通过认筹和装户动作，以合适的价格获得合理的成交量 完成项目决策文件指标 建立团队的信心，为后期销售奠定良好的基础
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
传统的首次开盘是指项目对外集中公开发售，一般具备以下特征和动作：
有一定的蓄客期 以认筹/装户的动作锁定意向客户 解筹、开盘，并实现成交最大化 开盘后借势尾盘销售
成功的开盘是项目营销和发展的关键节点之一！
二、要实现开盘成功，我们要做哪些动作？
210件具体工作 10项重点工作 6大重要节点
二、把握整体工作，抓住重点环节
1、把握整体，210 项工作有哪些？
集团下发的《开盘前准备工作清单》210项具体工作, 各类管控报表, 基本涵括了开盘前的所有准备工作， 如果落实到位，就基本没有漏项， 能确保按照计划顺利开盘
二、把握整体工作，抓住重点环节
2、重点工作有哪些？
集团下发的两个模版《XX项目开盘前重点管控汇总表》、《XX项目售楼处、样板间每周进度汇报模板》
二、把握整体工作，抓住重点环节
3、重大节点有哪些？
三、如何确保海量的准备工作不漏项？
制定详细计划，力争全面落实
三、制定详细计划，力争全面落实
1、计划的完整比完美更重要
计划的完整能保证工作不漏项。集团下发的《开盘前准备工作清单》模版，涵括了210项具体工作，已经很完整，可以作为开盘前的工作计划制定依据
围绕6大节点制定分项计划，以10项重点工作串起210项具体工作
三、制定详细计划，力争全面落实
三、制定详细计划，力争全面落实
2、计划的完成比完美更重要
海量工作依靠个体肯定无法完成。要保证完成率，必须分解到位，依靠团队。策划经理、销售经理、客服主管明确责任，各领一块
三、制定详细计划，力争全面落实
三、制定详细计划，力争全面落实
3、计划的执行、调整和跟进
计划一旦制定，目标不能变。 计划要应对变化。因为计划实施的外部条件可能在变，因此计划也需要不断的完善和调整。 计划是需要分解落实的。因此要定期检查其他同事的进度和执行质量。完成还不够，还需要追求质量。 计划表不是给领导看的，而是供自己使用，保证工作质量的工具
四、如何确保按时开盘？
分解节点，确定时间，倒排计划
四、围绕重点节点，确保按时推进
1、何为节点？不同的领域不同的解释
定义1：电力学科——塔的若干部件的汇合点。 定义2：机械工程学科——在一对相啮合的齿轮上，其两节圆的切点。 定义3：通信科技学科——网络任何支路的终端或网络中两个或更多支路的互连公共点
四、围绕重点节点，确保按时推进
2、不同的领域，节点都有共性
四、围绕重点节点，确保按时推进
3、我们的节点是， 影响到开盘的6个有明确完成时间和标准的重大事项 每个节点还要再予以细分，才能确保按时完成
四、围绕重点节点，确保按时推进
售楼处开放节点
团队组建 节点
预售证领取节点
四、围绕重点节点，确保按时推进
四、围绕重点节点，确保按时推进
4、举例1 如何确保售楼处开放节点
要点一： 方案阶段盯设计，招标阶段盯成本，施工阶段催工程
四、围绕重点节点，确保按时推进
四、围绕重点节点，确保按时推进
4、举例1 如何确保售楼处开放节点
要点二： 工程完工只是一个方面。还有大量的其他准备工作。必须制定计划，落实责任
四、围绕重点节点，确保按时推进
商管客服人员到岗 售楼处软装配合 售楼处内部包装 售楼部外围包装 模型进场安装 智能化及网络布线 营销道具设计制作 现场公示牌设计制作 销售类物料印刷制作 办公用品采购 首次开荒保洁 内部开放调试设备 安监部、质检部验收
必须制定计划，落实责任。 营销部、设计部、工程部、商管 密切协调,交叉作业，按时完成
四、围绕重点节点，确保按时推进
4、举例2 如何确保预售证领取节点
要点一：预售证领取不仅是营销部门的工作，还涉及到开发设计部等多个部门。应该由营销副总甚至总经理牵头，制定领证计划倒排表，确保按时领证。 要点二：与房产局建立良好关系，确保在基础条件具备的情况下能提前领证，条件不具备也要突破领证。 要点三：与测绘大队建立良好关系。因为我们的方案可能随时调整，要不断重复测绘，还要保证测绘数据的准确性。 要点四：有些城市预售证领取还有一项关键工作，即商管公司要获得项目的物业管理权，因此要及时跟进商管公司按照物业管理确权计划。
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