挖掘企业客户的 多方位金融需求 课程大纲 客户是最宝贵的资源 企业客户的需求分析及平安产品简介 企业客户开发五步曲 从企业客户到个人客户 能够帮我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提 主顾开拓是销售中最重要的一项工作—— 客户是最宝贵的资源 同心圆理论 贼船理论 两种经营客户的方式，你愿意选择哪一种？ ？ 老客户对我们意味着什么？ 在你的客户当中是否存在着这样一群人？ 2010年国家统计局统计，全国共有4200万家中小企业，50万家大型企业，其中，中小企业以每年4%-8%的速度增长。意味着每年新增168万-336万中小企业 在通货膨胀，银根紧缩的社会背景下，企业面临着融资难、原料成本增加、劳动力成本上涨的困境 庞大的客户群体 高速增长的客户规模 大经济影响下的企业困惑 企业客户市场开拓正当其时！ 企业客户的需求分析及平安产品简介 企业客户有哪些金融需求？我们能给他们提供哪些服务呢？ 这家企业有哪些潜在的金融需求？ 企业实例： 东莞某皮革厂，有员工52人，其中主管5人，文员8人，其他都是皮革加工工人。 该企业主要以对外贸易为主，年销售额约300万元 + 员工 员工福利 —工资代发业务 —企业年金 员工保障 —企业员工医疗保障 —企业员工综合保障 固定资产 固定资产的保障 —企业财产保险 —海洋货物运输保险 —公路货运险 企业 + 企业经营 流动现金的保值 —对公理财业务 扩大再生产的授信需求 —对公贷款业务 个销产主要产品系列 企财险主要产品系列 个销养主要产品系列 主推产品一：智盈套餐 主推产品二：盈动力套餐 其他说明 1、意外医疗套餐（3款）和意外住院津贴套餐仅可作为意外伤害套餐的附加套餐使用，不得单独销售； 2、在售其他附加套餐可附加于盈动力套餐一起组合销售； 3、养老险各机构均设有当地的经营因子和差异化投保规则，当地的具体价格和份数限制请咨询当地养老险专员 适合对保障有个性化需求的企业，根据客户的保障要求和预算情况，灵活设置保障内容和保额，适用于所有行业 为满足企业个性化需求，购买在售套餐产品任意一款，可选择购买以下附加保障计划： 附加保障计划 注：智盈A款和E款可附加重疾、津贴和交通型，其他在售主套餐可附加定寿、重疾、津贴和交通型 银行对公业务主要服务项目 一种随时可以存取、按结息期计算利息的存款，其通过现金或转账办理 活期存款 银行与存款人双方在存款时事先约定期限、利率，到期后支取本息的存款 通知存款 存款人在存入款时不约定存期，支取时需提前通知，约定支取日期和金额方能支取的存款。起存金额50万元 协定存款 与银行签订协定存款合同，商定保留一定额度以应付日常结算，此部分按活期利率计付利息，超过定额金额的那部分存款按协定存款利率计付利息 主推服务之一：银行对公存款 产品类别 具体定义 主要特点 客户较常用 不固定期限，存取方便，随时支取，利息收益低 固定期限，支取不灵活 利息收益较高 客户较常用（但对于平安银行，只有我行认定的优质客户才可签）兼顾了活期与定期的特点 比通知存款更方便 客户较常用 定期的收益，活期的便利 定期存款 协定存款 通知存款 平安银行网上银行较其它银行相比： 费用更低廉（加急费总共只需要23元） 安全级别更高（网银的一般级别是二级，我行的评分已经接近三级，相当于军事安全级别） 转帐速度更快，使用更方便（可采用动态密码，适合移动办公） 主推服务之二：企业网银 主推服务之三：一贷通 企业可以组合各类有效资产（房产、存货、设备、车辆、应收帐款、商标、专利等）作为担保，从平安银行获得充分融资。通过担保组合，解决单一资产在银行无法办理融资或融资不充分的困境，为中小企业“量身定做”融资方案，最大化满足企业合理的资金需求 获得充分融资 商品房 工业厂房 机器设备 车辆 应收账款 专利权 商标权 存货 存单、债券 其他…… 其他…… + 案例一：不动产抵押＋机器设备抵押＋实际控制人个人保证。 1.客户基本情况 该客户是一家印刷企业，主营业务为印刷书刊、包装盒等产品，年销售收入4000 余万元。企业无不动产可抵押，主要固定资产为五台印刷机，价值约1600 万元。企业实际控制人拥有一套商品房评估值160万元且没有贷款。目前，企业生产经营一切正常，向我行申请流动资金贷款500万元，用于采购纸张和耗材。 2.客户情况分析 （1）优势 A.企业自身经营情况良好；B.企业实际控制人拥有一商品房，且没有贷款，是企业实际控制人的核心资产，该商品房变现能力较强；C.企业拥有五台印刷机，其中成新度较高的有两台，价值400万元，该印刷机符合我行管理办法要求，且变现能力较强，是企业的核心资产。 （2）劣势 相对于企业融资需求，抵押物价值不足，企业无不动产可提供抵押。 3.我行一贷通授信方案 给予该客户一年期、500万元一贷通额度，担保方式为：企业实际控制人名下价值160万元的商品房抵押＋企业名下价值400万元的两台印刷设备抵押+企业实际控制人个人保证；每月等额还款8万元。 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看