观壹城 领风华世联行奥宸观壹城项目组
奥宸·观壹城——复盘总结这是是抢占阵地，快速销售的短平快战斗
2015.06.30
时间轴
与中原解约 团队进入战斗
109天
2015.10.17
109天
2015.10.17
109天
2015.10.17
售楼处开放
样板房开放
首批开盘
耿峰4
令人骄傲的数字（与开发商联合销售） 我们客队逼平主场甚至超越
首次开盘
二次开盘
开发商
世联
一次逼平
二次超越
除去大量关系户，直接逼平开发商
淑娜对于我们来说这一场战斗如冰若火 交织着许多的“理所当然” 也有着太多的“来之不易”
周正“理所当然”
市场背景： 我们处于一个好的时期（价格上涨、市场也在稳固上升） 虽因股市波动但整体市场偏优
淑娜“理所当然”
供应背景： 片区内竞品均已提前开盘，同时段竞争并不多
耿峰“来之不易”演绎P
的确理所当然的市场与供应能予我们一定便利 但诸多困难桎梏依旧需要我们面对进行突破
周正“来之不易”难点一
价格拔升：开发商与我们的预估价格差别大，接近3.0/㎡
2.6/㎡
3.0/㎡
√
周正“来之不易”难点二
推广费用极度紧张，巧妇难煮无米之炊
极度紧缺的推广费用
微信
入市前
巡展
周正“来之不易”难点三
蓄客期节点紧凑，蓄客压力大
周正“来之不易”难点四
与开发商联合销售，资源的倾斜，分配不均
周正是困难是桎梏 还是我们的垫脚石~
突破三部进行曲~
针对推广spread
针对蓄客accumulation
针对价格拔升price promotion
周正针对推广spread
1、为克服营销推广费用极度紧缺，
前期引进多家电商垫付推广费
淑娜针对推广spread
2、有限的推广“弹药”集中火力全面攻占1个半月（开盘前）
推广排期
淑娜针对推广spread
3、全面调研市场推广渠道有效性，精确制导
淑娜针对推广spread
4、释放直接、有效的价值点， 我们没时间玩虚的，真实最能打动人
淑娜针对蓄客accumulation
1、巡展派单
耿峰针对蓄客accumulation
2、全民营销
耿峰针对蓄客accumulation
3、团购拓展，针对企业
耿峰
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针对蓄客accumulation
4、橙意满满
耿峰
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针对蓄客accumulation
5、码上专车
6、启动搜房带客
淑娜
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针对蓄客accumulation
还有不得不提的锁客手段：
第一阶段采用的锁客方式汇联金融
交几万享什么 多少批客户，效果如何
第二阶段采用的锁客方式奥宸百货金卡
交几万享什么 多少批客户，效果如何
耿峰
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针对蓄客accumulation
接上P： 不停的预销控盘点
针对关系户集中房号， 进行预引导，避开劣势竞争
淑娜
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针对价格拔升 price promotion
1、不足的展示条件并不足以困倒我们， 通过价值点不断传递与洗脑 通过把公司领导的思考与口径整理入引导口径说辞
摆文件
耿峰
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针对价格拔升 price promotion
2、商业的前置与品牌的前景展望（卖未来的形式）
淑娜
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针对价格拔升 price promotion
5、一场成功拔高调性的产品发布会暨商业签约仪式
耿峰
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针对价格拔升 price promotion
3、现场展板价值点灌输 罗列展板
耿峰
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针对价格拔升 price promotion
4、市场价值升值与高价盘的不断培训洗脑增加信心
耿峰
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如何PK联合销售
前提：1、友好合作、目标一致的共同性、始终表态强调目标一致 2、对自己的销售团队要求更加严格 3、房号引导的避让 4、销售的团体意识
这边主要放销售策划团队管控的东西
周正
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反思
1、房联宝的引入 前期开发商反感房联宝 中期经过不断的介绍房联宝开始逐渐接受房联宝 后期开发商对房联宝开始有意向 但已经到了认筹中期，开发商打破之前
周正
2015年7月1日， 我们正式介入观壹城，
兴奋！
跃跃欲试！
是我们的标签！
虽然我们知道， 这注定是场不简单的风华之战！
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9月7日当我们第一篇H5上线，商超巡展开始， 准备按预期节点入市之际， 却被告知因回迁原因，整体工程延后！ 最终10月17日售开，蓄客期进一步缩短不到1个半月！
我们没想到3个月准备时间， 2个月不到的蓄客期，在营销费用极为有限的情况下，首批价格还要超过市场预期达到2.6万/㎡，
但借口不是我们的风格， 解决问题是我们唯一进行的动作，所以，
蓄客时间短，推广费用有限，价格预期高！每一点都刺激着我们
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