广东凌峻房地产策划推广机构
销售部管理手册
（试用本）
200年7月
目录
第一部份销售部管理制度
一、员工手册（按公司原制度执行）
二、销售人员守则
三、销售人员招聘
1、招聘流程
2、入职条件
3、入职资料
四、销售人员培训
1、入职培训
2、岗前培训
3、专业知识培训
五、销售部运作规程
六、销售部人员职责
七、销售人员佣金全分配
第二部份销售现场管理制度
一．现场管理制度
卖场守则
卖场守则的监管
销售流程（
二．员工素质
仪容仪表
销售人员的心态（心理素质）
销售专业知识和技巧
三．客户分析管理
客户过滤
客户类型分析
客户跟踪
四．上岗前培训及考核
项目培训
竞争对手的调研分析
现场实操
销售控制
现场气氛
客户认购流程
五．客户管理
售前跟踪管理
售后跟踪管理
项目业绩统计几佣金分配
六．项目流程
第三部份销售工作报表
销售推进表格
S1001 现场来访客户登记表
S1002 来电客户登记表
S1003 每周（月）来访客户分析表
S1004 已成交客户档案
S1005 推荐认购单位记录表
S1006 认购须知（范本）
S1007 按揭须知（范本）
S1008 付款方式（范本）
S1009 装修标准（范本）
S1010 楼价表（范本）
S1011 认购书（范本）
销售统计表格
S2001刊销售日报表
S2002项目每周工作统计表
S2003A每周（月）销售统计报表A付定统计
S2003B 每周（月）销售统计报表B签约统计
S2004项目成交周（月）报表
S2005项目月度销售量统计表
S2006车位/储物室订购统计表
S2007项目月度销售台帐
S2008年度销售总量统计表
其他表格
S3001销售人员评核表
S3002楼盘调查表
S3003竞争楼盘调查表
第一部份销售部管理制度
员工手册
（按公司原制度执行）
二、销售人员守则
切应以公司利益为大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论
应该尊重每一位客户
尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说
严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得翻查、抄录公司的任何重要资料。未经公司许可不得外借、外传及调动公司的销售资料
不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论
不应参与公司楼盘炒作或私人行为
不应以各种形式或手段向客户索取利益或要客户请客送礼
不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为
不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为
绝对服从公司、领导的工作安排
熟悉销售工作流程，并严格执行
未经公司许可，不得私自代客转让楼盘，不私自接受他人委托放售楼盘
对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款
主动收集市场资料，及时向上级反映、汇报
业绩非靠运气，唯有充实自我，才能迈向成功。经验是实践而来，应认真做好每一份总结报告
同事间的协调、和睦及互相帮助，能够营造一个好的工作环境，发扬团结友爱精神
三、销售人员招聘
1、招聘流程
1）应聘资料人员挑选——公司人事部
2）初试——销售部负责人考核
3）复试——公司负责人考核
4）录取审核——公司人事部负责
5）入职培训及考核——公司行政人事部、销售部负责考核
6）办理入职手续——公司人事部
2、入职条件
1）文化程度（必须高中以上学历或相关专业学历毕业）
2）具一定社会工作经验（须有3年或以上工作经验）
3）工作历史 （须曾参与过销售工作或客户服务方可）
4）有房地产或策划工作经验者可优先考虑
5）必须五官端正，语言组织及表达能力强
3、入职资料
证件正本的核对和缴交（身份证、入职登记表、未婚证、就业证、照片）
通知入职前培训
四、销售人员培训
1、入职培训
培训时，首先通过对员工的团体精神教育，树立集体观念和层级领导纪律观念，执行公司决策和制度的服从性大局精神。通过奖励、晋升制度，使员工对行业和公司现在及未来前景的发展概况作分析，充分认识到公司能为员工创造一个良好的工作环境及事业发展前景作肯定，为员工树立积极进取的信心。培训和考核时间按实际情况及需要，安排在3—7天的工作日内，考核标准以培训内容作开卷或口头问答形式进行，考试合格后办理入职手续
培训内容：
公司概况，企业文化，公众形象，公司目标，公司各项规章制度（由公司行政部负责）
讲解公司的激励机制和惩罚制度，使员工确切认识劳动与索取的关系，奉献和业绩的关系，最终达到员工对奖罚制度及晋升制度的认识和贯彻。（由公司行政部负责）
提高销售人员的心理素质，建立和维持一个积极的工作态度，强烈的敬业精神及团集合作的意识，来支持和配合公司的发展
2、岗前培训
培训内容：销售人员守则和销售部运作规程
3、专业知识培训
1）基础知识
了解公司的历史和项目的特点
了解当地城市规划、地理、交通、通讯、人口分布等
了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布，特征及其发展商的历史、实力、背景等
了解一定的房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程基本知识
熟悉房地产业的专业术语
掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识
有一定的知识面，尽可能拓宽知识面来培养自己的逻辑思维能力
有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的办法
熟悉国家和地方房地产的相关政策和法规
2）目标消费群分析
项目所在地的人口总量及地块分布情况
项目所在地的经济发
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