上海博加广告 2012年3月
反经验 2012年中信半岛云邸推广方案
2011，我们的销售节点改变，出击频率很少，在市场上的声音很少； 2012，半岛云邸开始销售，需要发出声音和强有力的攻防营销思路
数字下的半岛云邸 半岛云邸：虚与实的结合 两个数字：25米山海高度，4.8米挑高客厅很牛，但也只不过很牛。
客户买的是牛！ 但这个项目更牛，也还是因为这两个数字
所以，买我们项目的人， 买的是数字，拥有的是体验
同样是卖数字，半岛云邸该如何卖？
肯德基KFC： 一张汉堡实景图+11.5RMB 经验：这叫裸卖！而且还卖不贵！
如果半岛云邸也裸着卖，那么好的资源将一钱不值。 但穿着卖，没时间了
半岛云邸能裸卖吗？ 能，但是同样的道理，跟着那些裸卖的项目一样，我们只会卖不贵
鹿回头半岛至高处，最好的山海资源。 裸卖也一定能卖出去，但不能实现最大利润化， 那我们对不起这块地，也对不起自己
站在反经验上的思考：半岛云邸不能裸卖！
半岛云邸要裸卖吗？ 答案：要裸卖！ 理由：市场变化，快速销售回款、取得业绩。
从半岛云邸的现实出发，我们需要在价格上裸卖。 但是，我们不能像常理一样把数字感和体验性裸卖！
对此，我们的策略应该是——裸卖&不裸卖 1、线上不裸卖 2、线下再裸卖
具体到推广上，半岛云邸要穿着衣服卖—— 线上传播：数字感，要漂亮塑造贵气的形象； 线下传播：裸卖，让客户得到真正价值
数字，让我们树立了地位和优势—— 但是，客户也只是知道，如何让客户体验到？
经验告诉我们，数字，往往迷惑我们 经验反过来，也只有数字征服我们。 让我们看半岛云邸的几组经验之谈… …
经验：大师级设计 反经验：一个让房子溢价100%的设计师
经验：25米高度 反经验：也许是三亚海拔最高的房子
经验：4.8米挑高客厅 反经验：能看到全三亚夜景的房子
经验：五星级酒店、海上音乐厅、VOLVO游艇码头…… 反经验：三亚最洋气的海湾
25米、4.8米… 对于鹿回头，客户远比我们想象中熟悉； 这些数字以客户的经验，来得快，去得也快。
客户留下记忆，是因为这些数字，让客户买单，就让体验这些数字，感动他们。 换而言之，半岛云邸需要反经验传播
经验：传统地产，阶段传播。 反经验：旅游地产，单对单点状式客户触点，节点传播
站在反经验上的营销推广—— 我们需要一句slogan和定位语，贯彻所有节点传播； 我们需要两个策略分步走，岛外出击和岛内防守抓客户
slogan——听听客户怎么说项目 说高度：“站在这里的感觉很好，有山有海，能俯瞰整个鹿回头” 说面子：“住在这里有圈子，我很多朋友都住在鹿回头半岛” 说配套：“山下有高尔夫，有VOLVO、有洲际酒店，招待朋友有地方” 说体验：“山和海都在脚下，要的就是这种感觉“ ……
于是乎，我们的slogan浮出了… 山海难得在脚下。 ——表达项目特性足以，但，我们觉得还不足以让人有体验的冲动。
于是乎，我们将slogan再强化… 山海归于谁足下。 ——山海资源+稀缺性+体验冲动，完全勾起客户欲望。
定位语——看看我们有什么特色 说高度：“25米山海高度、4.8米挑高客厅等” 说私密：“藏在山上，找不到的房子” 说功能：“社交会客” ……
延续”半岛山海会客厅“的共性，深化会客厅的个性。 我们的定位语出来了… ”三亚至高 私密会客厅“
站在反经验上的营销推广—— 我们需要岛外岛内两个策略分步走，岛外攻击和岛内防守抓客户
攻击+防守 岛外：攻击系统——回娘家策略 岛内：防守系统——层层拦截策略
攻击系统—— 主动出击，岛外N场推荐会+多城市系列巡展，将客户虏获
推荐会和巡展，还敢这么做吗？？？ 经验：一天时间，办完就走，客户甚至找不到联系方式； 结果： ①买房的人找不到项目联系，想帮你的人帮不到。 ②时间考虑周期太短，能买房的人被白白浪费。
站在反经验上的对策——回娘家策略 ①三天甚至五天时间，给客户时间就是赢得客户； ②慢慢消化，全面扫客，仔细体验
执行操作—— 前：三轮攻势，一套报广、两种邀约 中：两场活动，一套项目DM、多种现场物料 后：一个小组，一套异地体验符号
活动前：三轮攻势 报广先行攻击，电话邀约次攻击，邀请函后攻击。 轮番邀客，盛情难却，必来
报广
电话
邀请函
道具
活动中：干一票不够，要干两票再走！ 三或五天一场，留时间给客户慢慢考虑
项目DM
签到板
背景板
项目DM
道具
展板
熟客
生客
新客
熟客更熟
生客变熟
熟客带新客
成交客
熟客
生客
巡展
推介
体验
再购买
考虑购买
客户转化系统
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