迈向成功的客户生产线 从平凡中走来的大明星 本机构典范照片： 1、客户管理习惯较好； 2、起步时客户资源条 件较差，但通过积 累经营，现在已经 是持续绩优的明星员 工 明星简介： 君子务本，本立而道生。 ——《论语·学而第一》 定位和模式决定结果 & 掌握经营客户的“模式和习惯” 寿险营销成功的规律—— 客户 资源 获取 有效 拜访 客户管理 服务经营 以客户为中心的工作模式 客户生产线运作逻辑 需求 客户 意识 客户 成交客户 名单 客户 忠诚客户 影响力中心高效获客 1.名单客户 何谓名单客户？ 名单=种子，获取足够多的客户名单，是寿险事业可持续发展的最基本前提。每个名单背后都有一片市场做法—— 2、锁定名单优先拜访：容易见面、信任你的、收 入较高、结婚有小孩 3、日常持续增加名单 4、每天进行拜访记录《工作日志》，已备后续 经营 1、上岗前：列100个名单到《财富宝典》 轻松拜访的好方法—— 《客户评分表》 管理工具1——《财富宝典》 管理工具2——《工作日志》 2.意识客户 何谓意识客户？ 意识客户来自于 名单客户逐步意识到“我为什么需要保险？” 借助工具拜访或团队活动的接触，通过理念沟通和服务经营，观察其反应，进行和识别； 专门记录到《意识、需求客户清单》，做重点管理！ 同时开始将经营动作安排提前记入《工作黄历》，以备提醒。 通过了解，对保险的好处和必要性认同的客户理念沟通方法：有保障 & 没保障 财富 ＝ 收入 + 资产 - 支出- 负债 负债 财富 ＝收入+ 资产 -支出 - 负债 + 保障 巨额 现金 支出 管理工具3：意识、需求客户清单 管理工具4：工作黄历 需求客户 何谓需求客户？ 透过资料收集和需求分析，推动客户将感觉上升为需求。 同时给出客户具体的保障建议 不但认同了保险理念，更会考虑“我需要什么，需要多少？”的问题，产生待签单的准客户 21 步骤及方法—— 找到保障缺口：需要的 - 已有的 = 保障缺口 建议书递送、沟通：每周送出2-3份 择机促成 22 成交客户 23 未来职业生涯能走多远，很大程度上取决于你入行前2年拥有多少已成交客户 成交客户分类 提供高品质售后服务 加保、增员、转介来源 影响力中心 加强售后服务 新产品加保 增员、转介来源 售后服务 增员 转介绍来源 24 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看