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之三：老客户
黄姨，您好，来转存啊？您这钱要急用吗？如不急用，我们又推出一款新的产品，它零风险，零负担，零压力，我相信您对它一定感兴趣。您不妨了解一下。
三、需求引导
规避风险——风险追求（激进型客户）的应对
客户: 钱都放在股市里了，不打算也没想过要买保险。
股票基金的收益好，赚钱快，其他的没法比，不行！
应对话术：
*先生（女士），我自己还有我身边很多客户都像您这样，把大部分的钱都放在股市里，我们的想法都很简单，就是赚更多的钱。可是经过这次股灾，大家都认识到了，高收益一定意味着高风险，而高风险会让我们的下场很可怜。据说现在90%的股民都被套在里面，损失超过60%，相当的让人警醒啊！所以，我还是建议您挪出部分的资金放到相对安全的投资渠道， 就像踢足球的时候安排个守门员一样，图个安心！我们银行现在正在代理中国人民人寿的一款理财产品，收益很不错的，没有任何风险，我给您介绍一下吧！您放心，我绝对没有介绍错的！
2、合理理财—风险中立（稳健型客户）的应对
客户: 我已经购买了好多理财产品了，保险也买过了，没必要再买了！
理财产品这么多种，有很多选择嘛，干嘛非得买保险呢？
应对话术：
*先生（女士），很高兴遇上您这么稳健的客户！在这浮躁的社会，像您这么理智的人很难找的了。其实这个社会越浮躁，冷静就更为我们所需要了，尤其是在资本市场，像股神巴菲特那样稳健的投资者才能笑到最后。我看您的资产配置已经比较好了，不过我还是建议您作更合理的搭配，包括投资产品的种类以及风险程度，都应该考虑一下，以求达到更好的收益。现在我们银行的理财产品也越来越多元化了，就是为了满足像您这样的客户的需求，像我手上的这款理财产品，是中国人民人寿推出的，有它自己的特色，我觉得很适合您，要不我给您介绍一下。
3、更新观念——风险厌恶（保守型客户）的应对
客户：保险不可信，我还不如存在银行里安全！存在银行里方便实在！
应对话术：(保险公司也是金融机构,列举中国人民人寿的投资环境)
*先生（女士），最近有上街买东西的话肯定知道现在的物价上涨的很厉害吧，国家发布的CPI指数也一直没有降下来，这说明我们手中的钱是越来越不值钱了，在缩水呢！即使存到银行里，存五年定期，利率也比不上物价上涨，所以啊，现在存钱是 不太划算的。我们银行现在正在代理中国人民人寿的理财产品，它有固定利率收益，还有分红，这个分红会随着利率上调而变动，很抗通涨的，能让您的钱保值增值，你看看吧，我绝对没介绍错的。。。。
四、产品说明
金鼎富贵款两全保险（分红型）基本内容：
投保年龄:28天-65岁 保险期间：5年
缴费方式：一次交清基本保险金额：1065（5年期）/千元
保险责任：
1、满期保险金：1倍基本保险金额 2、意外保险金：2倍基本保险金额
3、公交意外保险金：3倍基本保险金额 4、疾病身故保险金：1倍基本保险金额
保单红利：复利滚存保单贷款：有效期内现金价值的80 %。
金鼎富贵说明话术：
本产品具有“短、稳、高、全”四大特点：
短：只需一次性投入,即可享受长达五年的分红；稳：资金安全稳健，满期领取时拥有固定收益；
高：关爱生命，享受长达五年的三倍意外保障;全：含意外、交通、疾病三种保障（身故或全残）；
此外，保单高额借款、减保、质押功能更具人性关怀，帮助您进行资金周转，解决燃眉之急。
五、异议处理
1、分红不确定，08年分红高，不代表未来也高
是的，您的心情我理解。其实，08年产品分红高，是在整个行业中都高，是和人民人寿的强大投资实力和眼光密切相关的。中国人民人寿是一家实力强大的中央国有企业，正处于高速发展的阶段，投资基本上都是国家大型基础建设项目，回报非常稳健，投资收益也不错。您就放心吧！
方法：太极法
2、保险期太长，钱都贬值了
是的,您考虑问题很周全.的确我们的资金可能会因为通货膨胀等原因贬值。但是，您的钱放在其它任何投资理财渠道中都会遇到这个问题；长期把钱放到银行反而会缩水。如果钱是投到保险产品，您还多了一份保障金，是一种稳赚不亏的投资。
而这款理财产品的优势就在于，它在保证我们的资金绝对安全的情况下，不仅拥有固定的收益，而且还可以利用分红来抵御通货膨胀和应对利率波动, 共同分享大机构投资者高速成长的经营利润，所以您完全不用过分担心资金贬值；
另外还有高额的生命保障金
