卖房就是卖体验！地产项目只要学到宜家的一半，客户进去就不想
走了
对于体验式营销，很多地产项目都将其作为主打的营销概念，但真正实践起来效果却差强人
意。比如去项目示范区没有销售带路可能会迷路，进入样板间还得穿鞋套，样板间不能坐不
能拍照，售楼处人多时连水都喝不上，这些不好的体验案例数不胜数
但有一家企业，在体验式营销方面公认做到了极致，那就是宜家家居。前两天，明源君刚好
又去逛了一次宜家，艾玛，这一逛发现，宜家简直就是十足的心机BOY，地产项目可以认
真深入地学一学。下面明源君详细来聊一聊
宜家卖场展示
营造出真实的家的氛围
相信逛过宜家的人都会有一种体会，本来只想买一个收纳箱，结果却买了收纳箱、台灯、衣
柜等等计划之外的东西。其实，我们都中了宜家体验式营销的套。这得益于宜家在卖场展示
层面下的功夫
1、动线设计：不浪费每一个平米
不知道大家有没有这样的体验，逛商场的时候想找一家店铺需要耗费很多时间，尤其是第一
次去的话更是整个人都是懵圈的。有些项目的样板间也是没人带路的话，你走着走着就迷路
了，这都会让客户感觉非常烦躁
而宜家的动线设计逻辑非常简单，就是一条路走到底，整个主路是封闭式的，你只要跟着它
的引导线走就OK了。具体来看有3个特点：
首先，动线封闭且长度很长，从入口到收银台的距离非常远。这样的动线有什么好处呢？整
条主道相对封闭，客户会被各种导线及指示箭头引导着一步一步走完每个角落。这样能提高
客户的停留时间与注目率，让客户无意识中把所有产品都看一遍，找到自己需要的东西之余，
还可以购买更多计划之外的东西。比如明源君看了一下时间，光是逛完三层的家具展厅，基
本上需要1~2个小时
不过，动线过长容易让客户产生疲劳感，宜家通过2个方法来解决。一是欢迎客户随时体
验产品，比如沙发任坐，床可以随便躺，这样客户可以休息完了继续逛。二是不断地设置惊
喜点，比如特价商品、新品、体验馆、整体解决方案等等像磁石一样，吸引客户停留
其次，设计了捷径离开主道或者返回到其他区域。这样可以方便漏买东西或者赶时间的客户
快速到达所要到达的区域
第三，指示清晰明了的指引牌随处可见，墙上、地上、各种货架上，甚至连购物车都会有清
晰的退换货指示牌。让顾客可以快捷购物
对于地产项目来说，在客户从售楼处到参观样板房再到离开的动线规划要非常有
讲究。在参观动线过程中，如何让客户尽可能在项目中停留呢？一个是动线长度
可以适当拉长，二是注重注重空间的节奏变化，在动线过程中时不时带给客户惊
喜。比如除了展示景观，还可以引入比如超市这样的配套，并且通过超市的价格
优势吸引客户来访，实现导客的目的。当然，最基本的要求是千万不要让客户找
不着路，该有的指示牌一个都不能少
2、样板间—一起来布置我们的家
明源君逛完宜家后，有一个最大的感受，宜家不但是买家具的好地方，更是谈恋
爱的好地方。为啥这样说？因为很多小两口，来挑选家具的时候，都有一种在布
置自己的家的感觉。这也是宜家很厉害的武器之一，就是把样板间做得很像真实
的家，同时，客户与商品之间会产生很强的互动性
一对情侣在深圳宜家卖场讨论厨房的布置
宜家把自己定位为“家的感觉”的出品人，所以这里所有产品的陈列，基本都是搭配着来，
很少会单一的呈现，这样就能帮客户营造真实的使用场景
例如，一个出售书桌的区域内也会搭配有台灯，让一个商品不会单调，也会给顾客一个
情景。再看下图，沙发的出售区搭配了抱枕、地毯、茶几、收纳柜等等，就像一个真实的客
厅，这使得所有商品都更有画面感。
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