09年客户渠道思路 2008-11-2 渠道 路劲会 企业拜访 外场促销 09年客户渠道思路 路劲会： 宗旨：与老业主、准业主、或对我们产品感兴趣的客户交流沟通，让客户成为我们的传播媒介，让业主成为我们的销售员。 主要有以下三个方面： 1、给客户和业主提供便利的信息平台，可以在最新的时间了解我们的产品信息。 2、给客户形成良好的购买感受，通过购买时的现场服务和购买后的我们为业主举办的活动（元旦、六一之类），让客户对企业产生归属感。 3、通过小礼品的赠送，让客户成为我们的传播媒介，对客户进行感情维系，并通过相应的介绍新客户的鼓励措施，让客户成为我们的销售员 09年客户渠道思路 路劲会： 09年客户渠道思路 成交客户 未成交客户 路劲会会员 会员活动宣传 定期回访 会员主动宣传 短信回访 电话回访 资料派送 感情维系 奖励政策 楼书资料 会刊 生日贺卡 节日问候 推荐新客户入会 推荐成功购房 老客户活动可 带朋友参加 口碑传播 资料传播 建 立 维 护 圈 层 传 播 路劲会： 会员核心权益设计： 会员卡首次发放自身即带人民币若干元，销售中心内的各种设施使用或消费可以用会员卡内的储值金额抵扣； 会员客户参加活动都会有金额赠送，吸引客户积极参加组织的营销活动； 优先获得项目的礼品及活动赠品； 凭卡可多次参与项目的选房活动； 会员重复购房额外享受优惠，优惠额度将根据会员升级权益确定，促进客户持续关注购房； 优惠商家的引入，提高客户办卡的积极性 09年客户渠道思路 路劲会： 针对R2\R3的会员客户进行分别经营。 会员章程：参照集团规定 会员招募：已成交业主、现场到访客户、外场及企业拜访积累的意向客户 针对R2的客户：利用运动公园的开放开展路劲搜房杯运动联赛，为期三个 月，组织业主队、R2积累的预约客户队、媒体队等进行展 开，颁奖仪式和R2的开盘仪式同时进行，渲染现场氛围。 本期活动结束后，开展路劲广电运动联赛杯，为期三个 月，利用媒体的广告资源，进行项目宣传，提高项目的知 名度和影响力。 同时，可以结合节日以及目标客户的兴趣爱好开展一些参 与性强的活动。如夏日烧烤晚会，以及为苏州的特定俱乐 部提供活动场地 09年客户渠道思路 路劲会： 针对R3的客户：在预约期可以和高档消费场所联系，进行高尔夫球赛、红 酒品鉴会之类的活动，进行项目信息的告知以及会员维系。 或者针对专家讲座、EMBA培训班等进行冠名，赠送宣传资 料及项目礼品。 或者在现场举办名车展，对项目进行宣传，进行客户积累。 在开盘后主要是根据时间以及客户爱好举办以家庭为单位 的趣味性、参与性强的活动，可每两周举办一次，主要针 对已成交业主和兴趣客户，对老业主进行感情维系。同时 活跃现场氛围。 针对高端客户的圈层效应，对老会员推荐新会员入会及推荐新业主买房奖 励加大。扩大有效客户群 09年客户渠道思路 路劲会： 09年客户渠道思路 外场促销： 主要目的：主要通过展台搭建，吸引客户注意力；项目资料展示，传递项 目进展信息，现场及小蜜蜂对客户进行产品介绍，客需登记 准备看房专车，对有意向客户进行现场带看 目标客户：主要针对目标客户集中居住地的外卖场的购物客户 工作思路： 现在主要在欧尚外场进行了促销活动，每周末大约有20-30组 的客户带看，明年R2开盘之前可根据预约客户的集中居住区域 进行新的卖场开拓。 东环附近百润发明年开业后，可根据客户情况同时或交替进行 外场活动，以达到销售费用的更为合理的利用。 R3可根据客户情况适当选择高档娱乐场所进行资料投放 09年客户渠道思路 外场促销： 小蜜蜂：主要为各高校在校学生，对他们进行项目的基础知识培训后，在外场对客户进行基本的项目信息讲解，带客户上车。每周末外场大概需要10个左右的小蜜蜂。并需要根据小蜜蜂的工作状态进行及时更新。小蜜蜂的敬业、专业程度是外场客户 带看的最重要的因素。 场地搭建及物料：主要为项目现场的信息展示平台，展示的单体模型和DM单是小蜜蜂的主要销售道具。可根据现场要求随时更新。 小蜜蜂激励制度：小蜜蜂工资实行提成制，带看4元一个，客户1元，可根据对客户的需求进行调整 09年客户渠道思路 企业拜访： 目标企业： 和我们已经签订协议的协议企业及购买力较强的园区企业 及我们的合作单位如银行，媒体等 主要运作方式：对协议企业提供团购政策，具体优惠幅度可根据公司的相 关制度制定 选对方吃饭时间在食堂进行产品展示，现场人员解说项目 进行楼书派送和意向客户登记 进行路劲会会员招募 现在已有31家协议企业，自从凤凰城大幅降价以后，园区的协议企业对我 们的抵触情绪较强，所以，最近没有进行企业拜访。 R2推出前，可根据R2的产品情况，重新进行企业拜访，同时，需要公司提供新的优惠政策，根据现场客户情况，进行已有企业的拜访和新的企业挖掘进入。 对于一些不能进入的企业，可以在R2预约期沿用天城的三人团购活动 09年客户渠道思路 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看