文章分析重点介绍煤炭行业市场营销发展的历史背景以及进步意义,站在不同的
角度分析介绍国内外的发展现状,利用各种管理办法、研究内容、研宄目标等逐一
说明,为后续的研宄分析提供了条件
此外,结合企业实际对平庄煤业的内外部营销环境进行分析,指出平庄煤业营销
工作目前存在的主要问题。立足企业实际,结合找出的问题,运用了 SWOT分析法
分析,作出目标市场选择和市场定位,从而对企业的营销策略进行设计
关键词:市场营销;营销策略;煤炭营销
-I - Abstract
In the background of the current economic development under the new normal stage
of development, the coal industry into demand growth slowdown, overcapacity and
inventory digestion period, strengthen environmental constraints and structural
adjustment period four phases coexist’’,changes in coal consumption pattern, the
relationship between coal supply and demand in the market has changed, overcapacity
has become a new crack the subject of the current development of the coal industry.
Coal enterprises in the past extensive operating state of coal sales has been unable to
adapt to the new situation of sales requirements. Therefore, actively explore the new
situation of coal marketing strategy has become particularly necessary, as soon as
possible to seize the big changes in the big opportunities brought about by change.
The analysis focuses on the historical background of the development of coal
industry marketing and progressive significance, stand on a different perspective to
introduce domestic and foreign development present situation, the use of all kinds of
management methods, research contents, research goal one by one, such as analysis
provides the conditions for follow-up study.
In addition, the internal and external marketing environment of pingzhuang coal
industry is analyzed, this paper points out the main problems existing in the marketing
work. Based on the actual situation of enterprises, combined with the problems
identified, the use of SWOT analysis method to make the target market selection and
market positioning, so as to design the marketing strategy.
Key Words: marketing; marketing strategy; coal marketing
-ii - 目 录
摘 m I
Abstract
II
1 絲 1
1.1问题提出1.2研宄的意义1.3国内外研究现状1.3.1 国外研宄现状1.3.2 国内研宄现状1.3.3 对国内外研宄现状的评述1.4论文研宄的目标、内容1.4.1 研究的g标1.4.2 研究的内容1.5研究方法与技术路线1.5.1 研宄方法1.5.2 技术路线2市场营销相关理论综述2.1市场营销及其框架2.2宏观环境分析之PEST分析理论2.3企业内部环境分析理论2.4市场营销的4P策略2.5 STP 战略3平庄煤业煤炭营销内外部环境分析3.1平庄煤业煤炭营销内部环境分析3.1.1 平庄煤业公司简介3.1.2区位环境3.1.3 资源分布3.1.4 主要品种-hi - 3.1.5平庄煤业当前营销策略3.1.6销售情况3.2平庄煤业煤炭营销外部环境分析3.2.1宏观环境分析3.2.2煤炭市场形势特定分析3.2.3 区域市场竞争情况分析
21
3.3平庄煤业营销工作存在的主要问题
24
3.3.1营销手段方面
24
3.3.2品种结构方面
25
3.3.3定价机制方面
25
3.3.4服务方面
25
3.4平庄煤业营销环境SWOT分析
26
3.4.1平庄煤业营销环境机遇
26
3.4.2平庄煤业营销环境威胁
26
3.4.3平庄煤业营销环境优势
27
3.4.4 平庄煤业营销环境劣势
28
3.4.5 SWOT组合矩阵和分析结论
28
4平庄煤业目标市场定位及市场营销策略
30
4.1目标市场选择与市场定位
30
4.1.1 市场细分
30
4.1.2 市场定位
30
4.2产品策略
31
4.2.1加强煤质管理,坚持质量第一
31
4.2.2优化产品结构,迎合市场需求
32
4.3价格策略
32
4.3.1 定价方法介绍
33
4.3.2定价方法选择及定价机制制定
33
4.4渠道策略
39
4.4.1 创新营销方式
39
-IV - 4.4.2完善销售渠道
40
4.4.3 夯实运力保障
40
4.5促销策略
41
4.6服务策略
41
4.7人力资源策略
42
4.8营销策略效果分析
43
5 结论与展望 45
5.1结论 45
5.2展望 45
参考文献 47
作者简历 ...49
学位论文原创性声明
50
学位论文数据集
51
-V -
辽宁工程技术大学工商管理硕士(MBA)学位论文
1绪论
1.1问题提出
在当前经济发展新常态的情形下,煤炭行业当前存在多种问题,这些问题限制
了整体的发展,主要原因有产能过剩、环境制约、结构调整、增速下降等等,随着
形势的发展影响了煤炭的消费形态,同时煤炭市场供给需求关系也发生了变化,如
何破解产能过剩成为了当前煤炭行业发展的新课题。虽然近一年里国家去产能政策
的出台使煤炭市场的供求维持到了弱势平衡的状态,但像煤炭黄金十年那样供不应
求的形势已经不复存在了,煤炭企业此前的经营模式属于粗放型,当前正在往集约
型转变,不断满足各种管理需求,同时整体的发展进步符合销售形态。按照新形式
的发展管理分析整体的营销战略,不断的调整分析,促进整体的变革发展,实现质
的飞跃
从宏观层面看,我国经济全面步入新常态,能源需求总体处于低位。同时国家
加大环境保护和治理力度,推进能源消费结构调整,煤炭市场需求很难有绝对增长
的空间,煤炭行业基本的产能不存在严重的变动,但是产业的优化升级、结构变动
等存在诸多的问题
从煤炭行业经济运行情况看,2016年,我国出台了相关的曾策,重点在于调整
相关结构,帮助煤炭产业的发展,合理的利用企业产能,加大生产管理力度,煤炭
去产能工作取得成效,市场供需严重失衡局面有所改善。预计2017年国家去产能
政策仍将继续发挥作用,煤炭市场总体上可能维持供需基本平衡的局面,但依然存
在不确定性
另外,近期印尼、俄罗斯、朝鲜进口煤的大量涌入已经开始对煤炭东北区域市
场产生影响。而2017年1月1日后,我国进口澳大利亚动力煤的关税由2%降至0,
进口煤炭对我国煤炭供需结构的影响有待进一步观望。市场处于不断变化的过程
中,平庄煤炭集团需要制定完善的营销管理体制,促进整体的有效发展,带动各项
的进步
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辽宁工程技术大学工商管理硕士(MBA)学位论文
1.2研究的意义
平庄煤业近年来受国内外经济形势、环境的剧烈变化以及自身内部资源量等客
观现实影响,煤炭营销工作面临着新机遇也面临着新挑战。如果想在复杂多变的煤
炭市场环境中占有一席之地,提高效益,平庄煤业就必须顺势而为,革新变旧,进
一步树立起现代营销理念,企业的生产和经营要以市场为导向,市场分析要全面,
做到内部资源合理挖掘,市场机遇精准把握,市场需求充分满足,要根据市场需求,
选择最合适的时间、最恰当的地点、最合理的价格和方式,将最适合的产品和最优
质的服务给最信任的顾客。煤炭企业营销策略需体现对煤炭市场营销环境的动态适
应,不管是策略制定与实施,都要通盘、细致考虑,不仅如此,营销策略还必须对
营销链上每一个环节都进行全面分析、管控,对物流、商流、信息流要进行分别研
宄和系统整合,形成科学、有效的营销策略组合。现在信息技术高度发达,煤炭交
易方式也发生了巨大的变化,形势更加错综复杂,市场竞争加剧,如何建立与煤炭
市场整体发展相协调的管理方式这是当今发展煤炭行业最关键的问题。本文主要针
对平庄煤业的营销内外部环境进行研宄并加以分析,结合本人亲身工作经验和实际
体会并通过调查咨询等多种手段制定一套适合于公司长足发展的营销策略,抵御或
避开目前面临的不利因素,脱离企业发展困境,非常具有实践意义。同时所研宄营
销策略对其他煤企的生产经营发展也提供了一定的实践指导和依据
1.3国内外研究现状
1.3. 1国外研究现状
上世纪尼尔鲍顿最早提出了市场营销观念,明确指出需要按照市场的发展形
态进行探究,表明发展过程中的各项需求。后续麦卡锡教授创建了 4Ps组合营销策
略框架[23]
比特纳等人在原有的4Ps营销理论之上增添了其他内容,主要有服务过程、服
务态度、以及服务设施这三者,最终形成了全新的7Ps营销理论[24]
社会处于不断发展变化的过程中,各个营销手段趋于完善,舒尔茨在此基础上
创建了 4Rs组合理论[25],具体是关系、反应、关联、以及回报。4Rs组合理论属于
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辽宁工程技术大学工商管理硕士(MBA)学位论文
基本的关系营销理论。正常这种管理理论需要在原有的发展形态上构建,最终形成
完善的关系网络
当前营销战略处于不断发展的阶段,人们对于营销战略的管理都是借助各项研
宄进行的,整体的营销策略需要不断调整。希腊比雷埃夫斯港的Evil. Plomaritou
(2010),结合7PS相关的营销组合分析,探究各种理论管理依据,使用不同的组
合分析说明无纸化交易管理,包括对应的方针等等
Tyrone T. Lin (2013)等人重点在于创建有效的管理体制,目的是
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