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家电行业零售渠道变革明显，电子商务比重加大，为家具零售渠道的发展指明方向
家电行业和家具行业零售渠道类似，都以经销为主，直营及电子商务为辅。但家电产品由于标准化、配送便
捷等因素导致家电行业的互联网渗透率已达19.95%，远超家具行业。根据工业和信息化部赛迪研究院发布的《2016
中国家电网购分析报告》我国B2C家电网购市场（含移动终端）规模达到3846亿元，同比增长27.9%。家电行
业网购规模的迅速发展以及零售渠道的变革为家具行业零售渠道的发展指明方向
实施大家居战略的韩国汉森及提供一站式购物服务的宜家，为我国家具企业壮大发展提供了宝贵的经验
韩国汉森自1997年起实施大家居战略以来，产品线逐渐完善，现可为消费者提供全产品类的家具。汉森拥有
直营旗舰店、经销商门店、网上商城等多种销售渠道，使消费者购买家具更为便捷，铸就了汉森营收、净利润的
高增长，2016年汉森营收、净利润分别为19,345万亿韩元、1,275万亿韩元。宜家拥有9,500种的产品类别，每
年更新2,000种，同时在28个国家/地区拥有340家直营门店，旗下有978家供应商，这些形成宜家独特的竞争
优势，使得2016年宜家的销售额及净利润创新高，分别达342亿欧元及42亿欧元
预计未来家具零售模式中经销模式占比下降，直营化、网络化或成主流
家电行业零售渠道的变革及互联网化、韩国汉森的大家居化战略、宜家一站式、单品牌、多品类的购物商城
的销售模式，这些都为家具零售渠道的发展指明路径。家具企业为了寻求发展，纷纷进行渠道方面的改革及实行
大家居战略。索菲亚目前正在扩充产品品类，已经进入“索菲亚全屋定制”时代。顾家家居创新的提出了“经营
体”销售模式试点，以便提高经销商的管理效率
风险提示
业绩增长不及预期、渠道改革速度较慢、行业竞争风险加大
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专题研究|家用轻工
目录索引
一、“经销模式为主，多种渠道并存”的家具零售渠道 ......... 5
（一）始于住房商品化、渠道整合迫在眉睫 .. 5
（二）经销模式为主，直营及电子商务模式为辅的家具零售渠道 ..... 6
（三）线上线下零售渠道各有千秋，相互融合趋势明显 ...... 10
（四）营销升级，家具企业竞相在购物中心开设直营旗舰店 ........... 15
二、家电零售渠道大变革，网上销售渠道渐显威 . 17
（一）行业运行平稳、线上零售渠道渐成主流......... 17
（二）家电零售渠道更多元，家具行业渠道整合仍需努力 .. 19
三、聚焦海外，韩国汉森、瑞典宜家经验之谈 ..... 22
（一）韩国汉森—事业部制的销售渠道为家具企业学习之模范 ....... 22
（二）宜家—全球家具巨头、一站式购物之典范 ..... 27
四、家具零售渠道启示录—直营化、网络化、大家居化渐成趋势30
（一）行业成熟期时，经销模式渐衰，直营模式成主流或可期 ....... 30
（二）技术不断发展助推网上销售渠道占比扩大 ..... 31
（三）大品牌争相做大，大家居、全品类战略成主流 .......... 32
五、总结 ... 32
六、风险提示 ........ 33
