摘要
近来年，中国私人财富市场持续释放的可观的增长潜力和巨大的市场价值，使得各商
业银行对于个人中高端客户的重视程度日益提高，个人中高端客户业务已成为各商业性银
行个人业务重点发展的对象和激烈争夺的焦点。如何提高商业银行在中高端客户领域的市
场竞争力，是商业银行目前所面临的突出问题。中国银行 PY 分行与同业相比中高端客户
总量较少，发展缓慢，中高端客户的营销策略存在问题。本课题就是要研究和探讨在这样
的背景之下，中国银行 PY 分行如何发展和开拓中高端客户市场，争取更大的利润空间

本文从研究中国银行 PY 分行的中高端客户营销策略出发，在查阅大量的营销理论及
客户管理文献资料基础上，从行业情况、银行自身情况两个方面进行中高端客户营销现状
分析，发现中国银行 PY 分行在中高端客户营销管理中存在的问题：一是日常客户关系维
护存在缺位，二是中高端客户细分缺失，三是产品创新能力不强，四是中高端客户管理人
才缺乏。然后从宏观、微观层面上对中国银行 PY 分行目前的中高端客户营销环境进行分析，
并运用 SWOT 分析法总结出中国银行 PY 分行中高端客户营销管理中具有品牌和外汇业务优
势，网点少、营销人员素质不高、产品创新效率低的劣势，同时面临着 PY 经济稳进发展的
机遇和同业竞争加剧、互联网金融崛起的威胁。进而提出具有实践性的营销策略

根据本文的分析结果，中国银行 PY 分行应首先做好优化客户细分，开展精准营销，
采取分层次的服务策略；其次在 4P 理论基础上，从产品、定价、渠道、促销四个方面制
定中高端客户营销策略，提升中高端客户市场竞争力；再次强化关系营销理念，提供高品
质人性化服务，增强中高端客户忠诚度；最后,还需要加强营销队伍建设，提升综合服务
能力，提高客户满意度

本文在论述中注重理论分析与实证研究相结合，具有一定的指导意义和较高的应用价
值。对于提高中国银行 PY 分行的营销观念，制定精准营销方案，提高营销人员综合素质，
提升市场竞争力具有重要的参考价值

【关 键 词】：中国银行 PY 分行；中高端客户；营销策略
【论文类型】：研究应用型
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