摘要
在自然界存在一个所谓的“二八定律”,据说这个定律也适用于银行,认为
80%的利润来源于20%的客户,抓住了 20%的高端人群,就等于抓住了这个80%
的利润。商业银行的最终目的是获得利润的最大化,都会重点提升、挖潜这部分
核心客户,持续开展核心客户关系的有效管理,使得客户的忠诚度、满意度、贡
献度不断提高。随着传统的银行业务差异性的越来越少,同业间同质化严重,在
此层面难以形成竞争优势。商业银行对个人高端客户金融服务是产品、服务、运
作和技术紧密结合的一项专有化、综合化的系列服务,对提升银行的核心竞争力
起着至关重要的作用。

本文在研究各国先进商业银行个人高端客户的基础上,针对我国银行个人高
端客户发展的情况,通过数据研究、分析比较、SWOT分析和实例调查等方法,进
一步开展理论分析。首先,文章阐述了个人高端客户的起源,并研究分析个人高
端客户服务在实际经营中的价值和重要性;然后,文章就国外先进商业银行个人
高端客户发展的情况进行介绍;接着,着重分析了目前国内商业银行个人高端客
户市场情况,通过大量数据分析阐述了国内个人高端客户市场的现状,并结合交
通银行山东省分行数据进行了数据的分析,并作出比较和评价。

最后,在前文大量的分析基础上,结合实际工作经验,本文尝试提出交通银
行山东省分行个人高端客户的发展策略,同时指出当前个人高端客户业务发展中
的核心问题,并对其问题提出合理化建议。最后,以交通银行山东省分行为实例,
为其如何更好的发展高端客户起到积极的指导作用。

关键词:商业银行;高端客户;发展研究。