暨破解万科华府逆市销售传奇密码 零度营销——创造真正客户价值的艺术 为什么要分享万科华府？ 而不是第五园、金色半山？ 仅仅因为“最佳策划项目”比赛吗？！ NO！ 为什么要分享万科华府？ 为什么要分享万科华府？ 重现曙光于4.17新政的深圳市场 万科华府，就像手持刃剑的勇士，不管是对龙坂市场、对深圳万科公司的贡献，还是对自身价值的超越都无人能比！ 贡献深圳万科第二、三季度50%以上的销售额 打开龙坂低价禁锢，改善龙坂土地属性、引入中心区高端客 分享操盘过程中解决营销难题的思路与突破点 2010年的万科华府 完成2.4到2.8万的价格跳涨 2.8万/平 这个价格对龙坂意味着什么？ 这个价格对深圳万科意味着什么？ 意义1 主流中高端刚需市场的价格风向标 龙坂堪比后海价 收官2.8万/平 意义2 龙坂话语权、带动第五园、半山 沁园等多个项目的价格上涨 深圳公司100亿 万科1000亿 意义3 改善龙坂土地属性、冲破龙坂低价怪圈、成为城市新脊梁 片区基价2.2-2.5万/平 实现2.8万/平的背景是什么样呢？ 4.17新政 史上最严厉调控 小米加步枪 摸着石头过河 外部市场环境 A\国家层面： 预防经济过热、抑制房价、解决民生，出台严厉新政势在必行 B\深圳城市： 5月市场量价齐跌、市场持续低迷，大量投资客抛售物业 C\龙坂片区： 各项目酝酿特价房、一口价、促销等以带动成交，但效果极弱 水榭春天：合拼大户型去化慢，特价房… 曼海宁：新政开盘高价滞销、封盘 万科第五园：装修基金减免房款等 龙岸：推出10套特价房单位 万科清林径：赠送精装修 新政下的片区市场表现 项目自身环境 4.27被迫式开盘无参考 三大销售难度凸显 深圳市场及万科系第一个开盘项目，客户敏感点无借鉴； 拿到预售证后必须全部推出否则被媒体曝光捂盘，重点监控对象 客户量不足 销售量大 价格高，高于上批次单位2K、高于片区8K 万科公司期望高 10年重点贡献项目 片区价值对房价上涨有利 第五园、金色系项目量可多但价低 项目组压力倍增 新政环境下月度、季度目标如何完成？ 如何既能走量又能高价？ 4.27开盘成交不足10%带来的思考 开盘成交不足10%，如何实现开盘后持续走量？ 如何后续走量 如何保证开盘签约 我们要降价吗？ 收官价值不能贬损 如何维护好项目的收官价值并且得到再次提升？ 客户看跌市场、观望情绪浓厚，如何保证已成交单位的签约成功？ 市场都在降、我们要降价吗？要降10%还是20%？我们没有话语权 在4.27开盘不利、市场低迷情况下，万科仍然提出了三高目标： 高量：货值9个亿，必须9月底售罄 高量 高价 高形象 高价：维系老业主利益 标签作用 高形象： 步步拔升完美收官 目标既定，我们的突破点在哪里？ 项目层面 产品力、区位等 客户层面 来源、敏感点等 市场层面 如何要客户来现场 对项目、客户、市场分析后，我们发现5大点： 发现1 发现2 发现3 发现4 发现5 独特性：产品赠送比例大 港铁物业：价值尚未被挖掘 价格策略：客户只要有了点优惠就很可能会下定 口碑传播：圈层引导对成交很有帮助，并且节省营销费 样板间效应：客户对样板间展示所在单位兴趣大、去化速度快 。。。。。。 但是： 这五大点或更多的点都是一个个散落的小卖点，如何才能把这些点转化成营销的语言、客户的语言，让客户感知项目与产品的价值所在？ 营销之父科特勒说： 营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门创造真正客户价值的艺术！ 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看