LOADING L O A D I N G 合肥融科九重锦1—2期结案总结 旺市淡市九重锦 2009—2011 前言 我们希望从这个报告与大家分享： 当宏观调控成为常态，面对旺市、淡市以及市场徘徊期的不断转变，项目如何调整推售，以占领市场先机？ 九重锦身处近郊住宅开发集约地区，同质化竞争背景下的取胜之道？ 九重锦的客户是谁？在政务区的成熟过程中客户有无变化？ 世联团队在与开发商的合作中，有无可吸取的经验教训？ 策划？ 策划？ 市场调研 客户梳理 推广 价格 广告 沟通 管理开发商预期 销售支持 策略 执行 操盘手 资源整合 人际敏感 写报告 演讲 熬夜 加班 媒体对接 执行跟进 创意 辩论 物料 价值梳理 活动 展示 派单 包装 Planning is a process of problem Finding Positioning and problem Resolving. 在世联 ’ 策划要解决开发商的诸多问题，但核心还是达成销售 在世联 ’ 策划影响销售结果最有力的武器是推广与定价 策划 1、推广——给更多的客户更多的买单理由——最优：产生营销溢价 ——世联：挖掘物业价值 2、定价——给交易双方最大的价值满足感——最优：获取量价均衡 ——世联：节约交易成本 但是，鱼与熊掌不可兼得，因时而变，有所取舍，才是王道 就像， 稳定与发展是当前中国的主要目标。但是… 还有， 效率优先，兼顾公平。其实就是… 推广与定价在操盘的过程中，如何因时而变，有所侧重我们认为，根据市场变化，策划在操盘过程中的侧重： 旺市 1、推广（挖掘物业价值） 2、定价（节约交易成本） 淡市 1、推广（挖掘物业价值） 2、定价（节约交易成本） 对策划来说，旺市重推售配合，淡市重价格选择 因为，供需两旺时，总会有客户愿意买单 因为，供过于求时，客户只会为高性价比买单九重锦伴随着合肥楼市的跌宕起伏，操盘的思路也是在顺应市场形势而不断转换 2008 2009 2010 2011 2009年3月进场 项目自2009年3月进场以来，历经33个月，其中： 淡市 （11个月） 2009.3—2009.6 2010.5—2010.7 2011.4—2011.11 旺市 （10个月） 2009.7—2010.4 2010.8—2011.3 反弹期 （12个月）9 那些年，我们九重锦的淡市与旺市 与大家分享 九重锦10 政务新区濒临河景中等规模高密度配套缺乏 项目经济指标： 总占地：112亩 总建面：240000㎡ 容积率：3.21 物业类别：33-34层高层 产品类别：82-166 ㎡ 2-4房 发展商：联想控股融科智地 学区：50中省重点中学 1# 2# 3# 4# 5# 6# 8# 9# 11# 10# 7# 16# 12# 15# 项目概况刚需产品占到1-2期产品总量81%，户型设计合理，赠送面积大，实用率高，具备热销基础 项目概况12 本项目位于政务区的西南角，地段较偏，2008年底入市之初，区域发展不成熟，周边基本没有任何配套，项目属于非核心区域中等规模品质小区，但规划利好突出 融科九重锦 本项目位于有合肥未来中央商务区（CBD）之称的政务文化新区西南侧，北临习友路，南为匡河、香樟绿化带，紧依合肥市八中新校区。但地段偏远，交通不便，各项配套匮乏 合肥市 政务区 项目概况 优势： 1、区域具备交通、行政、自然资源、规划利好等多重优势； 2、项目临匡河景观带，交通便利，台地景观设计具备市场稀缺 3、产品户型设计合理，实用率高，在区域内具备竞争优势； 4、售楼处、样板间品质感较高，为客户价值感知提供支持； 5、开发商与旗下物业具备一定的知名度，可在营销中加以放大 劣势： 1、区域生活配套严重缺乏，居住氛围较弱； 2、项目身处快车道，且绿化带较长，交通通达性一般； 3、区域市场客户关注度一般，且项目高层产品面临多层、小高层同等面积竞争，竞争较激烈； 4、售楼处地处匡河路，昭示性差 5、开发商首次进入合肥，市场认知度不高，缺乏客户基础 13遭遇战！ 2009市场判断； 营销亮点； 目标达成； 经验沉淀 前期开发商自售，项目一期于2008年11月8日首次开盘推出1#、4#350套房源，均价4300元/㎡，销售50套，去化率不足15%，世联于2009年3月10日进场，收编了原开发商的销售团队 融科智地 融科智地是被联想控股寄予厚望的核心资产和支柱产业，九重锦项目融科智地在合肥第一个启动项目，投入精力多，期望高； 世联地产 历经2年完成上市，企业进入快速发展期，在合肥顾问业务发展迅猛，九重锦项目为合肥世联以分公司名义接盘的首个代理项目； 进场背景政务区充分差异化下的高性价比刚需产品 F（Features） A（Advantages） B（Benefit） 政务新区 高尚生活区 交通顺畅 环境优美 教育配套 优质服务 高品质产品 一流团队 完美的户型设计 …… 整体规划 小区环境 户型设计 （竞争的基础） 建立关系 突出强调 塑造自己的独一无二——在同质化的产品竞争中给到客户足够的成交理由 项目 价值 主张 客户买什么？ 我们卖什么？ 九重锦价值点罗列’ 以产品为基点，挖掘多重价值点价值挖掘 世联当时的市场判断是年中反弹，因而营销定调——市场回暖期+可能的旺市营销 2008 2009 2010 2011 2009年3月进场 市场判断 18 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看