青山绿庭三期北区营销策划报告 博思堂地产综合服务股份有限公司 09年 02月 25日 1 项目前期销售回顾 2 项目三期北区销售难点 3 项目三期北区市场判断 报告目录 4 项目三期北区营销策略 5 项目三期北区销售执行 项目前期销售回顾 第一部分 1、项目一期销售回顾 2、项目二期销售回顾 3、项目三期销售回顾 4、前期销售给予我们的营销启示 项目一期销售回顾 一期销售时间：2006年 推售房源数量：240套 房源面积范围：90-220平方米 一期销售价格：4000元/平方米，优惠后签约价格为3800元/平方米 成交客户分析：90%购买客户为东渚和通安居民，10%为科技城和高新区政 府人士，投资为主，私营企业主是购买主力。 客户购买心理：看重科技城的规划和未来的发展潜力，对区域有山有水的 自然环境比较认同。 销售成功关键：1. 项目是科技城、东渚、通安、镇湖区域第一个商品房项 目，也是唯一的一个。 2. 东渚和通安居民有较强的房产投资意识 2. 项目二期销售回顾 二期销售时间：2007年 推售房源数量：296套 房源面积范围：90-220平方米 二期销售价格：4500元/平方米，优惠后签约价格为4200元/平方米 成交客户分析：30%购买客户为东渚和通安居民，私营企业主为主，70%为 科技城入驻企业，非企业团购客户中70%为投资，30%自住 客户购买心理：1. 企业团购作为人才公寓，方便企业员工居住，留住人才 2. 购买客户认可区域升值潜力和良好的自然环境。 销售成功关键：1. 项目充分利用科技城入驻企业07年快速增加，急需人才 公寓的契机，组织企业团购，获得销售成功。 2. 07年快速上升的房产价格推动乡镇居民的房产投资 3. 项目三期南区销售回顾 三期销售时间：2008年 推售房源数量：396套，08年当年成交180套 房源面积范围：80-230平方米 三期销售价格：5000元/平方米，优惠后签约价格为4800元/平方米 成交客户分析：70%购买客户为东渚和通安居民，且通安居民大于东渚。 20%为科技城和高新区政府人士，10%为镇湖和光福的居民 购买客户中70%自住，30%投资。私营企业主为主。 客户购买心理：科技城升值潜力开始体现，有山有水的自然环境优势更加 明显，开始形成一定的居住气息。 销售成功关键：1.科技城初具规模，交通生活条件改善，区域有山有水的 自 然环境优势更加明显， 2.项目一期二期陆续交房，实景呈现，社区开始形成 前期销售给予我们的营销启示 科技城区域第一个商品房项目，区域品质楼盘标杆 项目自06年开始销售至今，一直是科技城区域第一个也是唯一一个在售的商品房项目。与区域及周边的拆迁安置社区相比，项目始终是区域品质楼盘的标杆。 项目推广半径狭小，本区域客户购买为主 项目自06年开始销售至今，一直进行低调的关系营销，项目推广半 径狭小，新区中部客户缺失，科技城及周边乡镇客户消化较大 投资行为贯穿始终，自住价值开始显现 项目自06年开始销售至今，房产投资行为一直贯穿始终，由此可以 推测，中西部乡镇居民对于房产投资有强烈认可。08年以来，随着 科技城的逐步完善和小区的逐渐形成，项目居住价值开始呈现。 私营企业主是项目忠实的购买群体 项目自06年销售至今，私营企业主一直在乡镇客户中占有较大比重 ，相对而言，该客户群体不受交通条件限制，对面积需求较大，是 稳定的优质客户群 项目三期北区销售难点 第二部分 1、科技城位置偏僻，影响力较弱 2、科技城交通不便，生活配套不足 3、项目前期市场影响力较弱 4、市场下滑导致项目销售价格偏高 5、项目产品特点限制购买客户容量 科技城位置偏僻，影响力较弱 科技城地处苏州高新区西部，位于太湖与大阳山之间，东邻苏州绕城高速，西接230省道，南北至高新区地界。 由于科技城在绕城高速以西，又有大阳山与新区中心部相隔，是传统意识中的西部乡镇范围，因此科技城在苏州楼市中处于相对独立而不受重视的地位。该区域的楼盘对于新区中心部的购买客群缺乏足够的影响力 科技城交通不便，生活配套不足 太湖大道是科技城与新区中心部联系的唯一交通大动脉，也是区域内居民进入市区最便捷的交通干道。 由于太湖大道是国家级旅游观光快速通道，目前从太湖大道经过科技城的公交线路极少，因此造成科技城内居民出入不便。难以吸引新区中心部无车企业职工的购买意愿。 科技城作为新兴开发的科技园，区域内部生活配套严重不足，超市、银行、饭店、便利店数量较少，缺乏中小学校和社区医院，无菜场设施，居民日常生活难以保障 项目前期市场影响力较弱 项目自06年销售至今，一直处于低调的销售状态，虽然取得成功销售，但缺乏市场影响力。 项目前期的广告投入极小，因此项目在东渚和通安镇拆迁安置居民中的知名度也不高，一直是以口碑传播的方式在传递项目的销售信息，大量的乡镇居民难以及时了解项目的动态。因此，西部乡镇居民也不关心项目的进展情况，难以给项目三期销售带来促进作用。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看