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本案体量较小，物业形态特殊，建筑有标志性，建设标准较高，这为我们操作提供了较大的空间
奢侈品的三大客户利益： 身份标识 实用功能 收藏保值 金融危机中奢侈品价格受到冲击较小的原因在于三大利益所面对的客户需求较少的受到冲击
以国际奢侈品切入地产品牌的功能定位与形象定位下
目标客户描述
如同奢侈品一样，在购买力的扛杆下： 投资性客户（资本的保值、增值，长线投资，用于租赁；短线投机） 需求性客户（第三居所、商务会所及其它身份功能，收藏占有等）
我们先来看看： 在具备购买力的前提下，通常情况下，哪些不是我们的客户：
投资性客户
炒房型：没有类似投资经验的投资客
出租型：对杭州酒店式公寓租金回报率信心较低的客户
需求性客户 （对酒店式公寓 有一定购买需求 的人群）
对该地段的国际商务氛围认知不充分
认为本项目的设施标准与提供的服务无法达到其标准要求 （国际性客户）
这两种情况具有一定复合重叠性
本案的核心目标客户 1、酒店式公寓投资追随者或对高端酒店式公寓有充分认知的客户。 2、对于杭州的高端酒店式公寓出租回报率看好的客户。 3、作为商务等其他功能的确需求的客户。 4、猎奇者，喜欢并收藏本项目的客户。 5、稀缺资源占有者 主要实用功能性客源：杭州本地企业主、高管 延伸性实用功能客源：上海 外国人 投资性客源：杭州及温台义高端投资客 究对本案的长期品牌提升而言，客户质量依次： 明星 外国人国内商务人士，企业高管杭州本土企业家普通自住人群投资者
推广战略的思考 两线并行开挖客户的推广思考： 1、线上抓住核心目标客户并培育忠诚； 核心目标客户具有较高忠诚度，无需更多说教，项目应更多凸显出高端物业的气场。 推广上更多纯粹化，更高的溢价价值的实现依赖于项目品牌的升华。不断提升项目 的软性服务亦将是提升项目价值主要手段。他们是我们的基石！！ 2、线下抓住市场时机不放过投机客； 利用翰博数据库和温台义行销经验和资源，市场好的时候他们很疯狂；市场下行的 时候他们消失最快，和他们抢时间！！
推广战略的思考 国际奢侈品切入地产品牌的本案形象 功能实用性、身份标签、收藏、长线投资为目的的核心客群 拥有席卷动力的温台投机客 如何网罗上述三种人， 就是2010海运金湾的目标！
品牌形象树立
推广销售策略
销售目标已设定
需要在前面考虑的问题是： 1、7月并非传统意义上的销售旺季！如何在第一季度完成沉甸甸的60%？ 2、舆论导向和市场现状预示着调控山雨欲来，怎样才能安全着落？
还是 安全 所有的问题指向此!
销售策略：真正的有备而来，是有客而来！ 在正式销售阶段之前，启动场外行销，预留充分的蓄客准备！ 两个阶段的销售前置： 4-6月：利用房交会和售楼部开放，整体形象亮相阶段，酒店式公寓的客户锁定同步进行！ 11-1月：为酒店式公寓销售冲刺同时，写字楼预告启动，积累意向客户！
销售策略：延伸销售触点，以圈层和品牌渗透的形式！ 杭州大厦展厅 & “海运会”（客户俱乐部）的桥接 将售楼部搬到杭州大厦，目标客户就在那里！ 以“海运会”的名义增加接触的机会，“圈子”构筑联系！
销售策略：一套合理的价格体系，案场事半功倍！ 5-6月的价格测试非常关键 如市场环境良好、大量外地投资客的涌入，总价较低产品出货快，因此房源间价差不宜超过50万。保证低层房源以较高均价去化。 如市场环境不利，购买者多为本地高端客户，建议拉开价差。吸引两端客户
销售策略：为销售节奏的改良留出余地，保证最大溢价空间！ 保留顶层房源（塔楼+板楼）， 最大限度占有稀缺资源的房源，留到越后，价值的兑现性越高！
2010年推广思路
第一步：决定未来 2010年 开篇赢满盘皆赢！ 坚定20/80定律 80%的价值，来自20%的关键点
拒绝营销推广周期中
资金、力量、资源的平均分配!” 【请注意：潘石屹的SOHO 2/8营销法则】 “在建立市场形象，抢占市场注意力至高点的前期， 每多投入10%，能为以后省下90%”
星光璀璨 海运金湾“心之所爱”风靡杭州 （一举三得）
“2010，我们开篇战略”
形成 “地标”形象 储备客户
促动 酒店式公寓热销
为未来 为酒店式写字楼创造 注意力，储备长线 意向客户。
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