博思堂地产综合服务股份有限公司 6月 东渡银座营销策划报告 如何：快速去化，利润最大化？ 快速回笼资金？ 提报的任务 6至2月,完成85%剩余房源销售 约回笼3.013亿元资金（按每平1.25万，可售28358平米计算） 我们的目标 PART 1 现状整改 找出问题点，并解决！ 问题点一：项目整体定位不明确，价值点不够明亮； 问题点二：前期项目推广案名为枫桥丽舍，后更名为东渡银座，是项目营销过程中的大忌， 案名的更改将对目标客户的推广力度是大大的削弱。 问题点三：项目售楼处外围绿化较高，围墙广告陈旧，售楼处精神堡垒昭示性差，楼体缺少对项目的宣传，项目围墙破损严重，利用率低； 问题点四：小区形象档次不够，没有配备与项目档次相应的硬件(如：小区大门、看房通道）；物业费很高，但没有提供业主对应的服务承诺； 问题点五：造势热期已过，目前没有一套系统的公关、促销活动，对案场进行支持，从而导致每天来人、来电稀少，成交率降低； 问题点六：目前住宅公寓的样板间展示较差，建议有针对性地进行调整； 问题点七：项目周边的停车杂乱，项目本身停车场也缺乏管理； 问题点八：媒体渠道单一，市场关注度不够，必须以“组合拳”形成一个全面推广网络 当前问题点分析 精准推广 四维一体 整合营销 传播体系 形象塑造 渠道配合 现场执行 整体营销策划，将通过以下4个层面解决销售问题 前期形象重塑 当前主题：东渡银座——城市精品商务公馆 总价65万/套起，双公园 双轻轨 新区唯一建在公园里的商务公馆 当前问题 ——如此定位？是否能打动客户群？ 解决方案 前期形象重塑 产品升级 还在精装？拎包入住更给力！ 区域前景绝佳，投资型首选产品 卖点升级 降低首付至一成 30套指定房源首付只需6万，按揭客户，开发商提供购房补助金，客户需在底偿还50%的首付借款，交房时偿还剩余的50%（还请贷款后开发商交还产权证） 首付6万起，何山路轻轨线上， 拎包入住酒店公馆 门槛降低 地段区位 繁华区域，中心地段 环境配套 生态宜居，近轻轨 单是形象重塑远远不够，还需从包装推广层面全城释放…… 我们将分内部现场完善和外部推广两部分阐述 项目包装推广 现场更改建议 围墙更换 精神堡垒重塑 项目包装推广 现场更改建议 墙体画面设计 周边户外拦截 物料建议 项目包装推广 1、销售单页、户型单页简单，缺少 效果图、区位图等要素； 2、家配图设计粗糙，功能标注单一； 3、项目卖点不突出； 4、项目体量、远景规划等未展示； 后期物料设计中需结合以上问题点进 行重新包装设计 销售物料完善 PART 2 客户挖掘 全新定位后，如何精准挖掘客户 现象：客户少 解决方案：通过已成交客户分析，深挖潜在客户 目标客户 客户问题 补充客户 80%投资 基本上都是以投资为主,未来型导向 20%自住 自住型客户更看中环境，产品以及配套 客户分析 购买动机 20%苏州其他区域 看中新区发展规划以及项目、产品 70% 新区客户 对于新区很了解，对公寓产品很认可 10%苏州周边 上海等市 看重升值潜力 客户分析 区域分析 25%普通职员 40% 私营业主 20%企业中高管 15%技术专业人员 客户分析 职群分析 20%展会、短信、派单 60% 路过项目 20%看板、网络等 客户分析 途径分析 主要客群集中在30-50岁之间，在新区项目周边、高端产业并具有一定闲置资金、以投资为目的高收入群体（政府公务人员、高管等） 推导得知：目前的推广为大部分客户是路过项目的途径知道项目信息并促成成交的，少量房展会、短信等常规推广手段获得信息，说明我们的推广效果并不理想，需要改进 客户分析 分析总结一 核心客户 高新区 60%-70% 主要区域：周边高端产业客、区内高收入人群 补充客户 苏州其他区域 20%-30% 主要区域：中心区及周边区域中高端以上客户 机会客户 外籍、外地客户 10% 主要区域：港澳台、上海及江浙客户 客户分析 分析总结二 后期项目目标客户预测 锁定本案的目标客户，定向进行引导，例如锁定高新区的企事业单位，公务员群体定向营销，继而扩大； 圈层营销 利用本案的重大事件重点宣传，迅速扩大本案在苏州全城的影响，提高知名度，短时间内积累目标客户，例如利用商业品牌的签约仪式等等 事件营销 客户挖掘 可依托博思堂强大渠道资源优势，对客户进行导入 如何找到我们的目标？ 数据库营销 客户挖掘 渠道一 目的： 系列SP活动，聚焦媒体关注度、吸引目标客层提高客户粘性、提高项目知名度及拔高形象 根据不同时间节点制造话题，达到耳语传播效应 重大事件活动：产品发布会、知名物业管理公司签约仪式、产品推广发布会、答谢会等 针对：影响力客户及犹豫型客户 圈层活动：系列SP活动、专题讲座 针对：博仕会客户、睦邻活动（老客户介绍新客户）等群体 活动营销 客户挖掘 渠道二 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看