项目 PK 昭君
相传昭君貌美如花，却因画师之错，将其绘成平凡之女，结果失之宠幸；尔后皇上将其配于塞外大汗，方见其本人，却见昭君有沉鱼落雁、闭月羞花过人之处，尔后悔I 己。。。。 今达观以昭君之事，审项目之势，知其理，得其同

第一局 背景解剖
前期主要洞察一（宏观市场）
从“国十一条”发布开始，政府、金融新政不断，一方面是存款准备金率的上调，一方面是强调货币政策的适度宽松，短期内政策仍然象征性大于实质性。 海西战略规划不断出台和完善，厦门市将获得全面发展的新机遇，凭借厦门优异的生活、旅游和工作环境，厦门房地产业将获得长足发展，尽管在近期国家调控背景下，房产供给量也增多，但短期内厦门房价会欲跌还升。 岛内房价有突破20000的可能；高房价是市场交易量的最大阻力；然而，09年岛外商品住宅成交比例首次超过岛外，达到55%，且形成岛外四区主导厦门销售量且岛内豪宅化岛外多元化的格局；
前期主要洞察二（厦门楼市主要特点）
上半年供给缺口将造成房价的短期看涨，而下半年由于通胀跟进的持续支撑，房价也将保持平稳，并不会大幅下跌。 厦门经济的结构性问题更加突出，“稳增长”更依赖于房地产。 海西战略下，自身基础设施历史性巨变与两岸交流的特殊作用，直接推动厦门楼市。 闽南的财富聚集能力与社会贫富差距拉大，使厦门房地产“富人化”。 巨人博奕与高地价产品集中入市，上演“豪宅领衔，价格飙升”。 新班子新政中的“岛外重心”，推动岛外热潮，集美、翔安尤甚。 （以上节选自厦门城市年轮策划代理有限公司董事长张文彪博士演讲视频整理稿）
“稳增长”和“防通胀”这两个背景下的， 厦门房地产特点是什么？
前期主要洞察三（项目利好面举例）
一期贯穿项目的推广主线明晰： “厦门东海岸，大学北，50万人文活力城”、 “低成本的幸福生活”、 “魔方会所的启动”， “限时限量，送旅游，团购”等，及与大学的战略合作，推出 “泛教育社区”概念……得出了“学院派人居大城”的形象总体定位 视觉形象连贯，简洁明朗的风格、纯净的几何构图、对玻璃、钢材等材料的精确运用，现代风格诉求统一：采用淡雅色调和横直线或波浪式曲线造型，带出项目丰富多变的视觉内涵 …… “喷泉广场、树阵广场、书法广场、怡心亭等等，以新中心园林概念，避免了旧中式园式给人的沉重、压制的感觉，对树立品牌推广力度发挥了积极作用，一期品牌形象已经奠定基础，二期再承上启下，发扬光大，持续为产品价值的升级提供支撑…… 对于一期的禹洲大学城的消费人群，大量投入在户外的大众媒介，有效客户覆盖率高，成交率高；现场引导和现场包装氛围的营造起到重要作用，有效促进消费者购买行为的达成；
一期形成热销的主要原因？客户还需要什么样的房子？
前期主要洞察四（项目不利面举例）
、有车族对“同安边缘化”与“集美郊区化” 心理距离还没有消除，而对非有车族来说，加上进出城时间，距离也不能算近。对主城区的人来说，除了生态绿化、离海只有两三里，没有其他好的印象或印象不深。 禹洲大学城是在鹭岛左岸，区域大盘，它的目标应是成为整个海西建设品牌里引领一座超凡人居大城的重要联想对象，然而种猪场和殡仪馆的出现，以及周边只有个星海湾，并无其它楼盘，人口密度不高，是乎破坏了这种联想的气氛； 一期成交客户，以岛内集美80后外来就业人员为主，辅射周边镇区，多以自住型的首次置业为主（占到60%），二次置业和福洲、龙岩等厦门外投资客户占到40%，换句话说企业高级白领、个体户及私营业主、公务员等人群为主流购房大军并不领情，影响了整体居住素质，高价购买的潜力和前景；
消费者对房子位置的考虑？还有什么样的人会买？
前期主要洞察五（重点探究）
一期低价入市，市场迅速火热，大量颠覆海景楼盘传统的户型 则很快售罄，导致品牌丰满期过短，对后期产品提出更高要求； 二期处于品牌提升期，一期的营销推广虽有随机应变、顺应市场之举，但离真正呈现更加大器、包容、高品质品牌形象还有段距离，项目品牌与禹洲品牌需联动、嫁接、融汇，体现禹洲集团塑造经典的实力。 通过怎么样手段，柔化项目因楼层偏高，楼距较小，导致压抑感呢？！ 如何从全面的策划推广入手让首次置业和二次置业占到更大比重，让禹洲大学城成为一个活力、激情、浪漫、新贵气质的居住品牌？！ 从战略伙伴的角度与集美大学、某某汽车厂家、集美集创意园，通过合作形成互动和共羸呢？！ 按经验，由于一期已购客户人脉的影响，二期亲友介绍的成交比会有一定上升，在此基础上，如何进行销控呢？！
如何让产品与消费者的需求更吻合？还有什么样的 销售配合？
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