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基于价值链的 营销战略 具体模式与操作实务研讨营销策略知识点回顾
产品 价格 营销策略的具体规划 案例研讨
某家国内民营节能照明灯具企业，主要生产中高档家用吸顶灯和商用的小方灯、照明灯等，质量好，性价比高，品牌力较强，深受用户喜爱。经过几年的快速市场扩张，近来开始整理渠道，深化网络建设。在华东某专业灯具市场上，原有50多家分销商经营其产品（其中有三家较为重要或规模较大），渠道占有率近60%，由公司该区域市场办事处直接供货，月销售额25万。办事处现有6人，除一名业务员外，其他人负责物流、财务和相关服务等工作。 经过走访市场发现的主要问题： 1、价格透明，秩序混乱，分销商无利可图 2、由于有品牌影响力，分销商不得不铺，于是被动销售 3、销量徘徊不前，但紧随其后的竞品开始发力 请大家想想如何为这家公司出谋划策整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立“从企业--经销商--消费者”的营销价值链
把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能
确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势
基于渠道的营销战略的主要思路——通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一

有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一
关 键 词
基于渠道的营销战略概念要点
（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面
发育组织营销功能，强化过程控制
反馈信息，整体协同，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率
集中资源于关键区域与关键因素
营销队伍的建设与管理（2）掌控终端而不是拥有终端 从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力 （3）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 通过营销链的协同，提升客户关系价值
概念要点整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果 （顾问式与知识型营销）
在深化关系中，强化营销人员认识、运作市场的能力
深化 关系
在分销的终端创造接触和沟通机会，密切接触顾客
深化顾客关系的两个基本点 --为顾客创造价值 --顾客有效沟通与接触
客 户（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一

概念要点区域市场No.1的六个方面的好处
“赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒 确立主导地位，掌控和管理营销价值链 加快有效出货，降低费用，优化费效比 利于市场的精耕细作，培育与发展市场 易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化 有利于营销组织建设与队伍建设基本核心要素
区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施基于渠道的营销战略的四个核心要素

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分销基本模式
企业
核心经销商
零售商 B
零售商 C
零售商 A
补货
付款
付款
补货
派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
派出理货员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 掌握大客户原则 未访问客户为零原则
基于渠道的营销战略五大原则
净利润 资金利润率 现金流量
提高有效出货 减少环节存货 控制运营费用
如何实现
关键 指标企业价值链的可持续性，取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”。 有效出货在管理上涉及到下列方面： 1、整理分销网络渠道 2、确定市场责任区域 3、分解目标业绩指标 4、制定工作任务计划 5、检查工作完成情况
提高有效出货
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看