教你读心术和微表情 【读心术】 1、喜欢眨眼：这种人心胸狭隘 2、习惯盯着别人看：代表警戒心强 3、喜欢提高音量说话：多半是自我主义者 4、穿着不拘小节：代表个性随和 5、一坐下就翘脚：这种人充满企图心有行动力 6、边说话边摸下巴：通常个性谨慎 7、将两手环抱在胸前：坚持己见。 【通过动作攻破心理】 1、单眼微眯，单侧嘴角微挑，表不屑、轻蔑； 2、手扶额头表内疚、羞愧； 3、下巴扬起，嘴角下垂表自责； 4、瞳孔在生理正常的情况下散大，表生气、恐惧； 5、摸侧脸或摸耳朵，说明正在控制情绪，表紧张 【这些小动作你注意了吗】 眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏。 走动——发脾气或受挫。 扭绞双手——紧张，不安或害怕。 向前倾——注意或感兴趣。 懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下。 抬头挺胸——自信，果断。 坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉。 【读心术-笑的表情】 1、笑时嘴两端猛向上，善于社交，有亲切感，具有冒险患难精神。 2、开口大笑，性格大方，不拘小节。 3、口两端稍下垂，微开口的表情，略属内向，注意细节。 4、几乎不开口的眯笑型表情，倔强固执，有理想 国内，姜振宇系列：微反应，小动作背后隐藏着什么等 顶梁柱 异议处理那点儿事 思考： 客户出现反对问题你的想法？ 应对心态：客户的问题是正常的，性价比，如何使用。 注意事项：客户提反对问题，不自信，觉得客户对，胆怯。 1、兴奋，斗志，产品优势讲清楚； 2、这是个机会，对产品没有了解，产品优势讲清楚； 3、3、5分钟成交，不把客户的问题当问题，就讲产品，自信感染客户。 总结：异议处理，心态最重要，很自信应对，脑子乱，所问非所达，自信心态，不慌张。 思考：真or假 真问题，假问题 假：开场，产介未完成，策略：忽略，淡化，简单热销，产品未讲解，对产品不了解，问题没有意义。 真：产介后都是真问题，策略：正面回应。 正面回应：聆听清楚客户是什么意思。 共性问题：客户的反对问题没有说完，没听清楚，很着急回答自己要讲的内容，通过对家庭背景的了解，针对性的分析提出的反对问题表达的意思。 比如：没钱 年轻人；真没钱 年龄大：没钱（假问题）有保险，在买一份不划算，车贷房贷没有钱 考虑：保障内容、价格、公司实力。 我有保险：疾病险，意外险，买的时间， 不考虑，没兴趣：不了解产品，不相信公司，保险观念 没有万能话术，背后真正的意思，揣测能力 1、讨论：我再考虑考虑 异议处理技巧之“我再考虑考虑” 考虑一下，想想，明天给我打电话吧，等我决定好了联系你，当客户说这些话的时候真的会回家考虑么？ 拖延时间、不安全，不保险，不愿意做出这个决定，不愿意冒着做错决定风险 购买时绝对正确情况下，明天做决定是因为缺乏今天做决定的自信心， 电销快打快收，当下让客户做决定，考虑比决绝强，考虑后没下文，尽快处理考虑几个方面 1，提问，让客户说出自己关心的问题？ 例如：很多客户决定活动还不错，您要考虑呢肯定是有哪不太清楚？您关心的问题是什么呢？当客户说第一个问题之后，在问，让他把关心的问题都说出来，嘴比脑子快，下意识的把自己认为客户感兴趣的讲出来。 2、关键时刻给客户一些优惠，加快客户做决定的速度，卖点里面，价格对客户最有促动， 比如增值服务：银行服务，外资服务，降低额度， 好消息您现在加入呢有一个特殊服务给到您，您今天加入可以选择一个中档额度，降低客户的压力，加速客户做决定的速度 3、考虑拖延，带来的风险告诉客户，让客户给自己一个时间期限，因为保险保的是风险，风险看不见，摸不到，早点加入对客户是最有利的，我们只是帮客户办理，今天加入不加入对我们来说没有任何风险和影响，风险不确定性，考虑拖延告诉给客户，让客户自己给自己定时间。 关心自己，在乎自己，一定会给自己定一个时间，对您有利，我们只是帮您办理？您看您什么时候可以做好决定呢？ 在考虑的情况下，催促，没有意义，分析立即加入对他的好处，拖延带来的风险。 2、讨论：我不需要 异议处理之不需要 不需要：做完产介之后，客户说不需要，着急讲产品优势去处理反对问题，接着说不需要，接着处理反对问题，接着客户不能得到满意的答复，把电话给挂了，这样打法很被动，不了解客户因为什么不需要，下次打回访，不知道怎么开场，对于客户不需要有三种原因 1、了解客户什么原因导致的不需要 2种可能性：1、有保险，在买一份是多余的，不需要，2种，客户本身没有保险意识一听到保险2个字就觉得跟他没有关系，下意识觉得不需要。哪一种通过提问了解客户因为什么原因导致的不需要，针对性的处理。有保险，处理变成有保险这个问题，产品与时俱进，更新自己的产品，保险必要的，补充必要。 2、没有保险观念，意识，不感兴趣，多半没有保险，年轻人，多举风险案例。激发风险意识，年龄，时间因为什么发生意外理赔。纠正思考盲区 3、客户身边人激发风险意识。拖累家人，是愧疚，小学，到大学学费花了多少钱，钱解决问题。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看