说服力的养成 很多事情之所以不成功， 不是因为没有行动前的计划， 而是缺乏计划前的行动 就是说需要在计划前做好充分的准备 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 非常重要的观念 不要一张口就说保险 即使是主动找你买保险 观念准备 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 说服力是问多于讲 通过问问题来了解客户的情况，从中找出客户的需求。 提问要多用“为什么”和“如何” 观念准备 观念准备 比如问某公司的经理 为什么你当年是无名小卒，今天却拥有几百万的资产？ 你做了些什么？你是如何做到的？ 你有那些成功的经验可以分享给我吗？ 新兴行业 观念准备 每次见客户都要准备三到六个类似上面的问题， 我们要从客户的回答中了解的客户的信息， 让客户觉得我们很专业 并让客户喜欢我们，因为人都是喜欢分享自己成功的经历的 形象准备 莎士比亚曾说：“衣着代表个人”，因为人都是以貌取人的，所以第一印象非常重要。 客户永远不会给你第二次机会去建立第一印象，所以你的形象非常重要。我们要为成功而穿着，为胜利而打扮。 建立形象不只是让大家看见你，而且是要让大家看到你希望被大家看到的一面 形象准备 商务正装的形象应该是这样的： 形象准备 衣着的问题解决了以后，见客户以前还要注意： 要休息好，保持良好精神状态 保持口气清新 保持头发整洁 保持皮鞋干净发亮 女士不要化浓妆，尽量少戴饰品 ...... 专业知识准备 专业知识方面，分为三大块： 1.行业信息 2.自己公司产品信息 3.同行业产品对比信息 专业知识准备 行业信息包括： 1、和国家保险政策有关的信息 2、和医保及社保有关的信息 3、和金融业有关的信息 4、各种意外事故和疾病的理赔案例 5、一切我们能利用的信息 专业知识准备 产品信息包括： 1、产品功能 2、产品优势 3、产品特色 4、售后服务 5、理赔方式 专业知识准备 同行业产品信息 兵法有云——知己知彼，百战不殆 对比同行业的产品的目的，为的是更好的体现自己公司的产品特色——缴费低、分红高、重疾险保障全，绿通服务好 等等。 对比的时候切记，不要诋毁同行业。 请你牢记，任何时候和客户沟通，都要保留对方的立场，不要和客户争辩 说服工具 同理心原理 客户说了某种言论，我们不认同，我们不能说你这不对。 应该这样说：您说的有一定道理，同时，让我们从另一个角度看一下 切记不要说但是这种词 比如，客户说我没钱买保险，我们应该说：您说的是您的现状当然是对的，如果我们换个角度想一下，相信您一定见过或者听说过，一些人因为一场大病或者一次意外，花光积蓄甚至借下许多外债，导致生活变得非常艰难 如果您现在每年花几千块钱换取几十万的保额，一旦用得着的时候，就会有几十万可以拿来用，这样既不会影响您的生活质量，而且是一次性提前给付几十万， 你觉得这样是不是很划算呢 说服工具-同理心原理 连续赞同的原理 提前准备三到五个和产品特色有关的问题，问题的答案只能是YES! 通过连续的回答YES，客户就会形成习惯，认为你说的是对的 这时候你就可以提出 既然这么好，您就来一份吧！ 物以稀为贵——这个道理相信大家都懂 说服工具-稀有原理 比如我们的开门红产品，分红高，销售时间短 比如马上要停售的产品，列举出最能诱惑客户的几项 使用这个稀有原理时，一定要准备充分，要表现的比较着急，带动客户跟着着急，赶紧办理 说服工具——对比原理 对比原理其实是非常简单非常好用的，你只要给客户提供两套方案 第一一套方案是贵的，第二套方案是便宜的但是产品的优点不变，让客户觉得是超值的 最简单的例子就是每年的双十一，同样的东西，平常卖1000元，双十一打5折，500元就买到了，因此客户觉得很便宜，所以双十一的销售额超高。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看