4与缘故客户面谈前的准备
名片 展业平板、电子投保确认书 计算器、白纸多张 新人工具包 黑色签字笔、 彩色笔、荧光笔 其他
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对客户的准备
列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法6
缘故客户是现阶段主力开拓的市场！ 然而，跟熟人办事就一切都好说吗？7
与缘故客户面谈时的两类常见反应
保险这个行业前景不错 我看你挺适合在前海干的 保险确实是好东西 干保险挺锻炼人的 哪天有空也给我讲讲 ……
你怎么跑去做保险了？ 前海行不行啊？ 保险都是骗人的，老朋友你就别害我嘛 你做保险没前途的 过来玩欢迎啊，但别和我谈保险 ……8
这些“不支持”的背后其实是
对保险行业的误解 对公司的不信任 对寿险意义的不理解 对我们前途及发展的关心 对寿险产品的排斥 ……9
在销售面谈中下工夫
如何让客户更容易接受我们？ 需要在销售面谈中下工夫！ 即无论客户有多么迫切的想了解产品，我们都需要先做好必要的铺垫，即先讲行业、讲公司、讲保险！10
对自己的准备
检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对前海的信心 将准备好的讲解内容演练熟练 必要的时候，请主管陪同11
让我们一起来看一看业务员小何的例子12
对客户的准备
小何准备拜访一个朋友张小姐，他列出了他所知道的有关张小姐的相关资料：
张小姐，30岁 某公司职员 未婚，非常孝顺，经常回家看望父母 自身单位福利好，有社保、企业年金和补充医疗13
客户需求分析
条件优越，有购买能力 福利保障齐全，自身需求不明显 孝顺，在父母身上舍得投入 父母年迈，患病风险高，有保障需求 以保障型险种为主
结合客户的资料，小何向主管请求帮助。主管帮他进行了如下分析：14
保险计划设计
小何坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小何为客户推荐孝心保组合，并指导小何设计了保险计划：15
与缘故客户进行销售面谈
步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意（四讲之讲行业、讲公司） 步骤三、观念导入（四讲之讲保险） 步骤四、激发需求（四讲之讲保险、讲产品） 步骤五、约定下次会面的时间（恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍
接下来，小何就要与缘故准主顾进行面谈了……16
步骤一、建立轻松良好的关系
业：张小姐，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客：谢谢，你最近怎么样？17
步骤二、道明来意（讲行业、讲公司）
业：我刚换了工作，现在加入前海人寿了，是一家全国性创新型保险公司。 客：你怎么跑去做保险了呢？ 业：张小姐，看来你和我当初一样，对保险不够了解，我想先和你分享一下这段时间我了解的这个行业的情况，你也帮我参谋参谋……（讲行业）；另外……（讲公司）

18步骤三、观念导入（讲保险）
业：（讲保险） ……张小姐，你认同这个说法么？ 客：这个说法还是挺有道理的

19步骤四、激发需求（讲保险）
业：张小姐，听说你对父母特别好，经常回家看望 客：是的啊，父母年纪大了，身体没以前好了，在家里也挺孤单的，所以我常回家看看。 业：张小姐，看来你真的是很孝顺。平时回家带礼物吗？ 客：带的，特产啊，保健品啊，按摩椅啊什么的 业：看来你很关心父母的身体健康啊！ 客：是啊！20
步骤四、激发需求（讲保险）
业：确实，父母的健康是儿女最大的心愿。如果能保障父母的健康，那就好了。你说呢？ 客：是的。 业：父母年纪大了，身体没以前好了，患病率也高了。我今天看到《中国肿瘤登记年报》说，我国每年新发肿瘤病例为400万例。其中，50岁以上人群发病占全部发病的80%以上，80岁达到高峰。 客：哦，是啊，我经常买保健品回家也是希望爸妈身体好。
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