* 爱理财·理财宝 管理资源网保险资料下载门户网站 一、发现本质 二、了解刚需 目录 7月8日， 伦敦地铁大罢工， 伦敦人民做了个“实验” 实验的结果：5%的人改变了出行方式 过去一月， 我们18000人做了一个实验！ 件 均：11.7万 大 单：50万以上104单 实验的结果 总保费：2亿（截止16日） 理财宝活动率：10% 实验的结果 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 管理资源网 保险资料下载 门户网站 一层层剥开事物的表象， 看到里面的本质， 然后再从本质一层层往上走 埃隆·马斯克的「第一原理」 Spacex、Tesla、SolarCity 你的手中，有几把尺子？ 产品认知的本质 你在做对的事情， 还是在做你认为对的事情？ 销售动机的本质 理财宝客户——高端人群？ 对客户认知的本质 理财宝的活动率 20% 理想 10% 现实 A客户 （30岁） 资产：10万 看清客户的内心活动 B客户 （30岁） 资产：1000万 未来15年后，两人的刚需 A客户 子女教育金 父母赡养金 个人养老金 大病准备金 B客户 子女教育金 父母赡养金 个人养老金 大病准备金 一个都少不了！ 迫于短期的经济压力 只能闭上眼 装作对未来视而不见 但是，责任就在那里 对于A客户 嘴里：以产品为借口 本质：现在没钱，等有钱再规划 A客户拒绝的表现 何时会有钱？ 万一一直没有钱？ 推迟，只是因为对刚需认识不够深刻 A客户的漏洞 1、投资活动中最重要的三要素：1、选择 2、时间 3、金钱 2、你有对保险理财的刚需 应该对A说 给自己的金钱以时间，用智慧做出正确的选择 时间 金钱 选择 时间 金钱 选择 嘴里：收益不够高 本质：单纯比收益是混同保险和其他理财产品 B客户拒绝的表现 B客户的漏洞 配置 储蓄账户 要花的钱—短期消费 要点： 3-6个月的生活费 灵活性高、随取随用 占比10% 投资账户 占比20% 生钱的钱—追求收益 保证账户 占比40% 保本升值的钱—保本升值 保障账户 占比30% 保命的钱—创造急用现金 要点： 专款专用、以小博大 解决家庭突发的大开支 要点： 股票、基金、房产等 投资≠理财，看得见收益就看得见风险 要点： 养老金、子女教育金等 债券、信托、保险理财 本金安全、收益稳定、持续成长 标准普尔家庭资产配置图——分账户运作 应该对B说 理财宝适合所有人 更好的服务是提供给客户他们不知道的东西 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 管理资源网 保险资料下载 门户网站 站在高点 穿过时间，帮助现在的客户 用时间来解决未来的问题 业务员工作的本质 投入去做对的事情 一、发现本质 二、了解刚需 目录 保费返 保费返还，七十即返 年年返 年年返还，返到终身 快速返 快速返还，交完即返 高灵活 支持领取，支持贷款 产品就是一个点 高收益 生息账户，保值增值 趸交 长期 确定 收益好 持续 稳定 比 仅用于产品的学习，不能作为销售依据 产品对比只是一个原点 联接客户和产品才是最关键的推进 怎么看保险市场 低频、认知门槛高、难于互相影响 大部分客户不了解需求 在客户都不知道自己需求的市场里 创业是什么感觉 怎么看保险市场 保险销售的三个层次 保险作为刚需的属性 客户人生的规划 产品的利益 （法律） （画图） （数字） 对准客户群画三个圈 18岁 25岁 40岁 (18岁-25岁) 婚前财产隔离 (26岁-40岁) 子女的教育支出 (41岁以上) 高资产人群的财务配置 41岁 26岁 单身贵族 成家立业 高净值人群 准客户群一：单身客户 谈养老： 我确实还年轻 谈投资： 我看中高收益 谈刚需： 婚前财产隔离！ 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看