炒作效应的运用 ——桑泰丹华府“零风险”购房计划分享
1、市场背景：
1）、受以万科为首的大品牌开发商带头降价风波的影响，深圳楼价开始出现了大面积的回调，大大小小的发展商随之调整价格，楼市的不稳定性加强； 2）、当前推盘量累计激增而整体成交状况不理想，同时开发商资金压力加大，销售欲望愈加强烈，在这种搏奕形势下，一方面，价格较大幅度的松动使前期刚性需求被强制压抑的客户的购房欲望重新被点燃，另一方面客户对于后市房价是否会持续下跌有着极高的不确定性和恐惧心理；
2、项目背景：
1）、销售率30%；销售单位基本集中在低价单位； 2）、连续三周未有成交，桑泰丹华府由年前的劲销步入了年后的滞销； 3）、桑泰丹华府三期剩余单位高企的价格击退了大量意向客户； 4）、桑泰丹华府四期的推售时间逼近，存量大，推售压力加重； 5）、大量诚意客户观望四期价格或等候四期产品，三期的价格异常敏感

价格调整的速度反映了个盘对市场的反应速度； 哪个项目最先调整价格策略，哪个项目就能最快消化市场的刚性需求； 降价已是大势所趋！
我们的观点：
桑泰丹华府在这个大势中处于较被动的局面，前有万科、金地、中海、鸿荣源等大发展商的跳水降价威胁，后有本项目的资金回收压力， 降价已是势在必行！
我们的观点：
1、降价，降多少？ 2、如何降？ 3、前期客户如何安抚？ 4、仅仅是降价，够不够？
摆在面前的问题——
》各大降价楼盘降幅作参考； 》根据三级市场二手楼价做对比； 》根据客户心理价位制定降幅； 》确定降幅约25%
第一个问题：降价，降多少？
根据个盘销售情况而定： 考虑到前期的销售量及后期的存量等因素，桑泰丹华府采取全部下调方式，不同楼栋、不同单位因质素不同调整幅度不同

第二个问题：如何降？
方式借鉴： 》加送精装修 》送装修现金券 》送家电现金券 》送物业管理费 》免除一切购房杂税 ……
第三个问题：前期客户如何安抚？
桑泰： 》成交率30%，不到60套； 》成交客户中已签合同的15% 未签合同的15% 》签合同的有一半为关系户 ——受降价影响的前期成交客户不多，所涉金额不高； ——送装修或送家电等方式兑现时间遥远，对客户的冲击力不强，市场影响力不大；
桑泰客户安抚方式： 未签合同的客户以新价格改签认购书； 已签合同的客户全款差额补偿

第四个问题：仅仅是降价，够不够？ 客户的思考点—— 房子会不会变成负资产？ 楼市继续走低，该不该出手？
市场信心！
一个顺势而为的降价行为 一个名不见经传的发展商 一个无论从规模还是影响力都不足与大盘抗衡的项目 如何改变客户，提升客户信心？
“零风险”购房事件炒作
中原策略：
“零风险”购房炒作行动五步曲：
第一步，发起前期成交客户口碑效应，点起燎原之火 以“桑泰地产真情回馈”名义通知前期成交客户，安抚情绪同时建立市场口碑； 电话通知前期积累客户，告知降价消息及零风险购房事宜，初步建立楼盘信心； 社区论坛首先发起攻势，利用网络的迅速传播性，点起此次事件的“燎原之势”

“零风险”购房炒作行动五步曲：
第二步，借助报纸媒介的权威，建立“零风险”的可信度 启动深圳三大报社媒介，以新闻稿的形式发布消息，提高零风险的市场可信度，形成热点；
“零风险”购房炒作行动五步曲：
第三步，蓄势一周，集中引爆 一周的酝酿时间， 全面梳理前期客户，认筹； 网络、报纸、短信三重奏，全面启动“零风险”购房； 爆炸式标语“敢为天下先”，一石激起千层浪 市场炒热，集中解筹，形成第一波销售高峰；
报纸广告
“零风险”购房炒作行动五步曲：
第四步，成交业主现身说法，广而告知 挑选差额补偿的业主现身说法，以电视采访的形式增强可信度，再掀热潮； 网络、报纸、短信铺天盖地，“一呼天下应”见证市场反响； 清明假期节点再次引爆，安排前期成交的业主现身售楼处重签认购书，老业主成为现场新客户的定心丸；
解筹
清明假期 第二波引爆
零风险出台
形成业主口碑
业主电视采访
报社新闻报导
短信、网络、报纸宣传配合
老业主回流售楼处现身说法
短信、网络、报纸宣传配合
“零风险”策略及周期
3/29
3/22
4/4~4/6
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“吉芬品”
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