收展经营之孤单经营 一起来看：一位勤奋的收展伙伴： 10月入司 全年期交保费 8万 全年期交保费 20万 全年期交保费 26万 2016年 半年期交保费 30万 保费也许不是最多 但保费90%来源孤单资源二次开发 孤单资源的意义与重要性 客户经营之道 认识孤单资源 资源是财富！ 孤单资源的特点 区域相对集中---集中开发 险种相对较杂---险种补强 信息相对齐全---成交简单 认识孤单客户 客户是优质的！ 孤单客户的特点 有保险意识 购买过保险 认同保险产品 有一定财富积累 有大量人脉关系 风险意识较强 社会地位发生变化 家庭结构发生变化 孤单经营是什么 收展特色经营的基础 收展经营发展的基石 客户与销售人员纽带 收展基础管理的命脉 生存之本 发展之基 孤单“三山” ≠ 金子 金矿 挖 掘 ≠ 金山 目前孤单经营的现状 1、面见率低； 2、客户满意度低； 3、客户忠诚度低； 4、二次开发率低； 5、收展员收入低 6、流失率高五“低”一“高” 销售人员：服务出现“表面化”、“劳务化” 管理人员：无序或无为导致孤单经营的停滞 如何改变 01 02 坚持论 惊喜论 坚持在用、不断积累 保单不断、技能越强 高点突破、只在时间 经常在用、偶有惊喜 凭情在做、不能坚持 03 04 弃用论 无用论 不是资源、而是绊脚 偶尔在做、未见成效 资源无用、使用不便 对待孤单资源的看法 孤单不是名单 孤单经营的基础 找到人是基础 面见是前提 客户关系管理是依托 客户经营是过程 区域服务结果是占领 孤单经营的基础是孤单服务 01 面见 02 孤单经营 02 孤单服务 与保单有关的事 与客户有关的事 孤单服务的目的 拉近与客户距离 获得客户的认同 建立信任的前提 再次成交的基础 孤单服务带来的成效 服务一个客户 开拓一张保单 经营一个家庭 建立一个中心 占领一个区域 树立一个品牌 客户开拓 获转介绍 区域占领 孤单资源对收展队伍意味着什么…… 如果没有孤单资源，收展将成无源之水，无本之木！ 如果不能充分运用，与营销就没有区别，优势殆尽！ 如何开展？ 收展人员的工作模式 孤单经营“日-周-月”工作模式 日模式之督促拜访 日模式之工具使用 日模式之孤单分析 根据看、查、判、计原则对所属团队、小组、个人进行孤单分析； 根据孤单分析得出的原理、共性，指导所属单位的孤单经营； 根据孤单分析情况组织经营单位的分层级孤单面谈； 根据孤单分析的情况进行主题活动的策划； 孤单分析前提孤单面谈 孤单面谈 一起来看：一家经营单位 时间：一个月 形式：一对一 内容：使用、面见、服务，分配等情况 改善：1月份根据面谈结果重新分配 绩效：人力实现翻番，十年期增幅44%，提前半年完成市公司下达的标保、十年期、首年指标。 24 11月份第一次集中式孤单面谈 时间：半个月 形式：特殊人群一对一、普通伙伴主管分片包干 内容：结合全预算，引导面见，平台经营 改善：让伙伴充分认识到“名单—保单”过程 绩效：11月16日五年期大战拉开帷幕，11月23日拿下必达目标，成为全省第一家秒杀五年期开门红的单位。 十年期开门红达成全年进度70.9%（截至3月31日） 25 一起来看：一家经营单位 11月份第二次集中式孤单面谈 周模式之设计实施主题活动 专项客户的沟通交流平台，提高粘合度 在拜访经营基础上的二次开拓的平台搭建 尝试孤单及孤单转介绍的组织发展新路径 主题布置、阶段总结、阶段推进、阶段拔高 周模式之主题早会 专项会议运作 重点主题探讨 帮助养成职业习惯 规范客户服务流程 提高孤单服务水平 提升资源利用率 提高客户满意度 提高收展人员收入 提高团队成长速度 月模式之挖掘标杆营造氛围 依据不同阶段、进行不同推进角度营造氛围树立标杆 挖掘形式多样 挖掘角度多样 挖掘层面多样 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看