销售终端 ----赢在专业化售楼模式 奥锐观点： ●舞是跳出来的，技能是练出来的 ●实战全靠真功夫，能卖才是硬道理！ ●只有完美的团队，没有完美的个人课程安排 售前修炼、以道御术 客户接待、建立信赖 需求鉴定、深度开发 带客看楼、优势销讲 谈判过招、制造气氛 成交妙招、迅速缔约 服务致胜、再度出发 强效沟通、解除抗拒 房地产销售需以“道”御“术” 如何将无电梯顶楼卖给70岁老太太？ 你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？ 如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？ 房地产销售之道与术 “道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方案。 具体到房产销售而言： “道”是建立客户关系，树立自己口碑； “术”是玩技巧、让顾客快速决策 房地产销售之道 成功 =关系（85%） +专业（15%） 销售 =服务 + 产品 服务是什么？ 接待阶段 楼盘介绍阶段 看楼阶段 比较阶段 客户购买心理过程（术的研究范围） 時間 倍增售楼业绩的奥秘 A B C D 小组讨论 一个优秀的售楼人员应具备哪些技能 售楼冠军必须具备的基本功 售楼冠军的五项必备心态 他们是如何坚持的 史泰龙，经过 次拒绝后才踏入电影业 65岁的桑德斯经过次拒绝后才听到第一声同意 迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被家银行拒绝 “望梅止渴”背后的力量 主宰人的感受并非快乐与痛苦本身，而是心情 成为售楼冠军 的七个谎言 信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！ 信念二：天下没有卖不出去的房屋！ 信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！ 信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！ 信念五：售楼工作即游戏！ 信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！ 信念七：凡事必有利于我！ 2课程安排 售前修炼、以道御术 客户接待、建立信赖 谈判过招、制造气氛 成交妙招、迅速缔约 服务致胜、再度出发 强效沟通、解除抗拒 需求鉴定、深度开发 带客看楼、优势销讲 18+57 = 42÷14= 66 - 48= 14×11= 63÷21= 18+46 = 78 - 21= 49+53 = 18×17= 18+ 25= 63+ 48= 16×12= 96÷16= 38+ 44= 19×13= 66 - 49= 48+39 = 15×17= 86 - 79= 13×18= 61 - 27= 38+ 46= 83 - 28= 18×12= 销售规则的变化 初次接触 Walk in Callin “压力——关系”曲线 专业的形象是获得信任的第一步 服饰 仪态 声音 表情 身体语言 信息传递的方式 叔叔亲了我妈妈也亲了我。 在这个世界上男人没有了女人就恐慌了 注意你的肢体语言 正确的姿式 适当的目光接触 身体适当前倾 正确的手势 应避免的姿势 双臂交叉于胸口。 双手放在口袋里。 身体躲在物体后面。 电话沟通 电话礼仪 热忱 报自己的公司名要简洁、有力 要微笑接听 音调略为提高 电话铃响五声才接，要道歉 打别人的手机要确认是否方便 除了问对方贵姓，还得问名字 通话要有时间概念 发短信一定要留自己的名字 接听电话的技巧 接听电话的最佳时间 让对方等一下的技巧 看广告打来的 寄邮件、单张打来的 别人介绍打来的 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看