，淡市，营销 世联（中国）顾问事业部 湘江北尚项目组 .1.18 销售员培训系列——大势之下销售说辞 分享内容前期总结 销售总结 前期销售总结 本次推盘情况汇总： 两房单位(1栋01\02单位)为39套，占18.9%； 三房单位(1栋01\02\03\04单位,2栋01\02\05\06单位,3栋02\05\06单位)143套，占69.1%； 四房单位(3栋的01\08单位)25套，占12.1%. 实现销售金额53461959元;销售面积 10124平方米 (包含关系户，共78套). 开盘基础数据: 签到批次：98批 到场总人数：约200人 3. 推出207套，成交65套(其中5套为关系客户); 实际成交均价：5281元/平米 目标完成情况——开盘当天 截止到1月17日 实现销售金额57737573元;销售面积 11039.56平方米 1、销售情况分析 登记客户未认筹的原因（共计580批） 1、价格太高，天健位置好规模大价格低，61批； 2、君悦也不错，比较，49批； 3、受政策影响，观望，认为房价会降，235批； 4、交楼太晚，等不及了，102批； 5、已经买了其他地方，133批 截至开盘前，认筹客户前来算价的有150批 认筹客户未算价的原因（共计84批） 1、因价格迟迟不出，园林及看楼通道展示不到位，客户失去信心，选择放弃;同时在竞争楼盘（天健/君悦，包含其他区域楼盘）定了房，算价后又无法退定，选择放弃的， 27批； 2、选择西山，5批； 3、认了筹，观望后市，认为房价还会降（主要表现在首次置业的群体，购买能力不强），26批； 4、认为价格与周边楼盘相比偏高，14批； 5、政策影响下，首付提高，贷款利率提高，客户无法承受，选择放弃，12批 算价客户明确表示放弃的原因（共计51批） 1、受宏观政策影响，观望后市的，19批 2、受银行新政影响的，11批； 3、因面积增加总价超出预算的，11批； 4、必须要指定单位的，6批； 5、受公积金影响的，4批； 开盘当天，算价客户成功选房的有65批 至开盘前共登记814批 截至开盘前，登记客户前来认筹的数量为234批， 开盘现场未成功选房的客户（共计34批） 1、只是看看，并未打算买房的，9批 2、已经买了房，只是去比较价格及单位的，6批； 3、因没有想要的单位而放弃的，5批； 4、当天受君悦影响，5批； 5、替朋友看房未选中的，3批； 6、抱怨运气不佳的，1批； 7、因现场临时改变选房顺序，选择放弃的，5批 客户情况分析——客户流线分析 客户情况分析——成功选房客户分析 客户年龄集中在23—45岁之间 企事业单位购买能力相对较强， 其次是教师及医护人员 家庭结构多为3口之家 客户来源集中在开福区 推广情况分析 小结 1、由统计结果来看，10月秋交会期间来电及来访量相对较大；其次是周边楼盘有 营销动作之时，来访量较多； 2、9月27日第二套房政策出台之后，上门量明显跌落； 3、从来电来访情况来看，推广效果欠佳 媒体效果评估： 按照每版报广3万元计算， 10次总计花费30万，总 进线量为140批， 平均一个进线 2143元 11月之后上门量与进线量对比 小结 1、由统计结果来看，11月之后上门量及进线量逐步下滑，当周边楼盘有营销动作 之时，来访量较多； 2、现场客户诚意度明显不足，持币观望现象严重。大势预判 宏观大势、微观市场表现、对本项目的影响 竞争分析 大势预判 05年年初 住房上调按揭利率 “旧八条” 开征土地增值税 《关于对房地产开发经营企业实行明码标价、禁止价格欺诈的通知》 “关于抑制房价过快上涨势头”的四点要求 “新八条” 个人购房不足2年即转手交易，交全额营业税开始实施 七部委《关于稳定住房价格工作的意见》 规定普通住房标准 05年年中 05年年底 六大举措调控市场，严惩哄抬房价 拟定4月1日起征收3%契税 政府金融6部门合力，8招调控深圳房价 国六条出台 深圳国土房产局公布享受优惠政策的普通住房价格标准 《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》 06年年初 06年年中 06年年底 售楼须有信息公示系统，起房卖多少现场可查 启用新版售房合同 <深圳住房建设规划 5-8月观望气氛浓厚 1_一手房销售面积持续下降,全市日成交量下降2/3,到100套/月; 2_工薪大盘与强势资源毫宅受影响较小,开盘当天销售率均较高(刚性需求); 3_新推中高档毫宅(A货,如鸿景翠峰\浅水湾等)受影响较大,开盘当天销售率不足20%; 8月以后市场回暖 1_新政后,一级市场土地拍卖,片区土地价格新高, 树立市场信心; 2_新出项目销售业绩回升,星河丹堤的成功开盘，当天成交7个亿，,作为发动机启动市场; 3_热点片区开始新推出项目,成功开盘销售,及原新政受挫项目,重新走热,整个市场开始回暖; 07年之前：政策频出，年内基本消化，市场反馈，房价不降反升 07年年初 国税总局通知从2月份起对房地产开发企业土地增值税进行清算 宏观政策 回 顾 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看