文本描述
Sep.9, Attitude
is
everything 态度决定一切 龙光·天湖郦都
整合推广策略案 策略思路 创作表现 推广计划 营销建议 策略思路 发现问题分析问题解决问题 发现问题 周先生
“房价还会继续下降。”
“周边的楼盘都比这里便宜很多，为什么你们还这么贵。”
（质疑价格，购买心理波动）
许小姐
“人地话个市不是很好，我的朋友也觉得现在买不是时候。”
（市场下行，没有信心）
招先生
“1万元是底线，很怕现在买贵了，会被朋友笑。”
（购买力不是问题，购买结果很重要，面子最重要）客户语录 周先生
周太太和小孩都觉得天湖郦都很漂亮，景观，户型都好，
觉得档次也比周边楼盘的要高。
“买房是为了自住，你给个优惠，我就买，以后跌了，我也不会怪你。” （社会性购买，并非自住那么简单）
左先生
“这个位置风水不错”，档次也很高，也认为现在能挑到喜欢的就行了。“再给一个98折，行就行，不行就算了”
（喜欢并不等于一定要买，还需要一个刺激的诱因） 客户普遍认同项目产品和景观，但观望情绪严重，信心不足，
认为价格仍然会下跌，对价格较为敏感 近期成交客户成交周期较长，
同时基本都以议价让利方式促成成交。销售总结 客户由于害怕楼市大跌带来购房损失，
因此不会客观评价产品的价值 � “民意价格”普遍较低，豪宅价值体系混乱 � � � 客户都很喜欢天湖郦都，但说到底又都不敢买。
因为豪宅置业是一种社会性的购买，
绝不仅仅是为了自住而轻易购买那么简单，
究竟值不值，是不是时候，其实他们内心一直在打鼓。
想买又不敢买。
观望形成，博弈开始，
等等…等等…再等等…… 问题小结 他手里紧攥着钱，
再一次来到现场，
来找每一个购买的理由，
希望能说服自己。
其实他对房子很满意，
但结果却依然在售楼处踌躇许久。
因为 “可能还会降 ” 的想法，
一再动摇他签字的决心……
卖了这么多年房子，
你第一次看到消费者如此犹豫难决，
你第一次感受到客户内心的激烈争斗，
你第一次意识到脆弱的楼市和脆弱的心理 分析问题 进一步说。
消费者一旦受到市场和对手的持续干扰，
往往会失去自我判断的标准。
而且，时间越长，心理就越没谱。
所以。
一方面他认可产品的价值很突出，
一方面受市场干扰心理又很犹豫。
内心的质疑和行动摇摆使他继续观望下去 核心路障
消费者的观望情绪，社会性购买造成的心理波动 核心洞察
如何消除这种观望心态？
两个方面必须引起我们注意 误区之一：只做豪宅形象，一味高举高打 调性第一，形象至上。
这是常规。做顶级豪宅，
虚拟的价值当然必不可少，
但形象证言和概念式营销都无法真正解决消费者内心的谜团，
想想看，如今的消费者还会单纯再为一个概念去埋单么？
而且对于天湖郦都而言，
市场的认知度和豪宅形象标签是一直存在的 误区之二：只做卖点罗列，单纯说项目的好 项目的好，一定要大声说，这必不可少；
关键是消费者认可，但认可不等于会去买；
客户没有购买的急迫感，就等于没有解决问题。
再者，
消费者都清楚天湖郦都的核心价值点，
继续演绎和提炼并不能改变消费者内心的天平。
不要费力不讨好 市场博弈的实质——心理对攻
他不是不认可天湖郦都，
而是由于受到市场和对手干扰产生的心理抗拒，
心理对攻就是一场拉锯战：
你后退，他就进攻，逼你就范；
你偏软，他就强硬，等你降价；
你降价，他未必买，继续再等。
相反，
你强势，他反而有信心；
你坚决，他就会很听话；
你霸气，他偏要去埋单 必须对症下药，有的放矢。
表面上，我强硬的姿态让你死了等降价这条心；
实则上，你想要世界上最好的东西，就别再跟我谈价格。
说到底，消费者在等我们的表态。
我们的坚定，
就是证明他购买智商和决策能力的最好方式；
我们要取得这场恶战的胜利，
就必须在气势上压倒消费者、压倒竞争对手、扳回市场 所以
怎么说比说什么更重要
说话姿态比说话内容更关键 解决问题 广告运动的目标
第一，坚定姿态扩大影响
第二， 打破观望打动客户 策略两部曲：推拉结合
【新地位】
推动部分：传达项目的形象姿态
【新定位】
吸引部分：演绎项目的价值利益 （怎么说？） （说什么？） 推动式沟通 找准“穴位” 打通“经络” 关键问题点 迅速起反应 吸引式沟通 培养“需求” 增致“兴奋” 诱导关注 加重偏好 （说什么） （怎么说） PULL 如何吸引？ 强调核心价值
“佛山最好地段最好资源最好的产品”，
“佛山公认的第一豪宅之选”，
这是消费者一直在关注的我们的真正原因，
这种持续打动消费者的利益承诺，
更是我们必须强调的 价值诱导：经典 。。。。。。以下略，简介无排版格式，详细内容请下载查看
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