目 录
第 1 章 绪 论 1
1.1 研究的背景 1
1.2 研究的意义 1
1.3 国内外文献综述 2
1.3.1 国内相关文献综述··2
1.3.2 国外相关文献综述··3
1.4 研究内容和方法 4
1.4.1 研究内容··4
1.4.2 论文的主体结构··5
1.4.3 研究方法··5
第 2 章 绩效管理的相关概念及理论7
2.1 绩效管理的相关概念 7
2.2 理论依据 9
2.2.1 目标管理理论··9
2.2.2 激励理论··10
2.3 常用的几种绩效管理模式 11
2.3.1 基于 360 度绩效反馈评价的管理模式 ·11
2.3.2 基于 KPI 的管理模式 ·12
2.3.3 基于平衡计分卡（BSC）的管理模式··13
2.4 销售人员绩效管理中的影响因素分析 14
2.4.1 影响销售人员绩效的因素分析 ·14
2.4.2 影响销售人员绩效管理工作的因素分析 ·15
第 3 章 YL 公司销售人员绩效管理现状及问题分析 ·16
3.1 YL 公司及其销售人员的基本情况 ··16
3.1.1 YL 公司的基本情况·16
3.1.2 YL 公司销售队伍的基本情况·16
3.2 销售人员绩效管理的情况分析 17
3.2.1 现行销售人员绩效管理思路 ·17
3.2.2 现行销售人员绩效管理体系的基本内容 ·18
3.2.3 现行销售人员绩效考核方法及考核指标的设定 ·18
3.2.4 现行销售人员的激励机制分析 ·20
3.3 现行销售人员绩效管理体系的调查分析 20II
3.3.1 对销售人员绩效管理体系的调查 ·20
3.3.2 对区域销售经理（办事处主任）的调查分析 ·21
3.3.3 对业务员的调查分析··22
3.4 现行销售人员绩效管理体系存在的问题 24
3.4.1 绩效指标“偏科” ··24
3.4.2 辅导沟通“缺位” ··25
3.4.3 绩效考核结果运用“不足” ··25
3.4.4 销售队伍“不稳” ··26
3.4.5 绩效管理过程“不清” ··26
第 4 章 YL 公司销售人员绩效管理体系的优化和实施·27
4.1 YL 公司销售人员绩效管理体系优化的目标 ··27
4.2 绩效管理体系优化的指导思想 27
4.3 绩效管理体系的优化调整 28
4.3.1 绩效管理模式的确定··28
4.3.2 绩效指标的优化调整··28
4.3.3 绩效辅导与沟通的优化调整 ·34
4.3.4 绩效反馈与运用的优化调整 ·34
4.3.5 绩效诊断与提升的优化调整 ·35
4.4 绩效管理实施过程中的部分关联因素优化调整36
4.5 YL 公司销售人员绩效管理优化体系实施的保障措施 ··36
4.5.1 培育良好的企业文化··36
4.5.2 强化组织和制度保障··37
4.5.3 加强前期培训··37
第 5 章 结 论 38
参考文献··40
附录··43
致 谢··47III
CONTENTS
1.Introduction ·1
1.1 Background of the research ·1
1.2 Significance of the research 1
1.3 The home and foreign literature review··2
1.3.1 The home related literature review2
1.3.2 The foreign related literature review·3
1.4 Research content and methods 4
1.4.1 Research content 4
1.4.2 Main Structure of the Thesis ·5
1.4.3 Research methods ·5
2. The concepts and theories related to performance management··7
2.1 The concepts related to performance management·7
2.2 The theoretical foundation ··9
2.2.1 Target management theory 9
2.2.2 motivation theory ··10
2.3 The commonly used several performance management modes ·11
2.3.1 Management mode Based on the 360 - degree performance feedback 11
2.3.2 Management mode Based on the KPI ··12
2.3.3 Management mode Based on the BSC ·13
2.4 The factors analysis to influence sales personnel performance management 14
2.4.1 The factor analysis to influnece sales personnel performance ·14
2.4.2 The factor analysis to influnece sales personnel performance management3.YL company’s sales personnel performance management present situation and
problem analysis ·16
3.1 Basic situation of YL company and its sales personnel ·16
3.1.1 Basic situation of YL company ·16
3.1.2 Basic situation of YL company’s sales team·16
3.2 Situation analysis about Sales personnel performance management ·17
3.2.1 The idea of the current sales personnel performance management··17
3.2.2 The basic content of the current sales personnel performance management
system ·18IV
3.2.3 The current Performance appraisal methods and indicators setting ·18
3.2.4 The analysis of the current sales personnel motvation Mechanism 20
3.3 The investigation and analysis for the current sales personnel performance
management system ··20
3.3.1 The investigation for the sales personnel performance management
system ·20
3.3.2 The investigation for Regional Sales Manager(Director of the Office) 21
3.3.3 The investigation and analysis for the salesman ··22
3.4 The questions of the current sales personnel performance management system
24
3.4.1 The performance indicator “deviation”·24
3.4.2 The coaching and communication “absence” ··25
3.4.3 The application of performance appraisal results “insufficient”··25
3.4.4 The sales team “instability”··26
3.4.5 The processes of performance “indetermination”·26
4.The optimization and implementation for YL company’s sales personnel
performance management system 27
4.1 The target of YL company’ssales personnel performance management system
27
4.2 The guiding ideology of the optimization of performance management system
27
4.3 The optimization and adjustment of performance management system 28
4.3.1 To determine performance management mode·28
4.3.2 To optimize and adjust performance indicator ·28
4.3.3 To optimize and adjust performance assisting communication 34
4.3.4 To optimize and adjust performance result application 34
4.3.5 To optimize and adjust performance diagnosis and improvement35
4.4 The optimization and adjustment for Part of the associated factors in the
implementation process of performance management ·36
4.5 The safeguard measures in the processes of implementation for the optimized
sales personnel performance management system of YL company’s ··36
4.5.1 To Foster good enterprise culture ·36
4.5.2 To Strengthen safeguard from the organization and system ·37
4.5.3 To Strengthen the training ahead ··37V
5.Conclusion 38
References 40
Appendix ·43
Acknowledgements ·471
摘 要
绩效管理是一个持续的循环过程，这个过程包括绩效计划的制订、绩效辅导
与沟通、绩效考核、绩效结果应用、绩效目标提升等环节，所有环节均由各级管
理者和员工共同参与。绩效管理的目的是持续提升个人、部门和组织的绩效。由
于销售在企业经营发展中的特殊地位，因此，做好销售人员绩效管理工作对企业
健康快速发展显得尤为重要。从众多成功企业的发展历程来看，建立一套科学合
理的销售人员绩效管理体系并在实践之中认真加以贯彻执行是做好这项工作的根
本途径

本文以 YL 公司销售人员绩效管理为研究对象，首先探讨了对销售人员绩效管
理进行研究的背景和重要意义，对近年来国内外部分专家学者在绩效管理和销售
人员绩效管理方面的研究成果进行了梳理和归纳，简要地阐述了销售人员绩效管
理的理论基础和几种常用的绩效管理模式。并对影响销售人员绩效和绩效管理的
因素进行了分析

围绕绩效管理体系，通过访谈和问卷等方式对 YL 公司销售人员进行调查分
析，在此基础之上，摸清现行销售人员绩效管理体系存在的缺陷和不足，针对存
在的问题，结合目前较为常用的绩效管理理论和方法，从以下几个方面对 YL 公司
销售人员绩效管理体系的优化调整提出了建议：
一是针对绩效管理的模式进行调整。改变以往单一简单的 KP（I关键绩效指标）
绩效管理模式，引入 BSC（平衡计分卡）与 KPI（关键绩效指标）相互配合使用
的绩效管理模式

二是针对绩效指标体系进行优化。在现有财务指标体系的基础之上，结合实
际管理情况，大量引入非财务指标，并对各个指标的权重进行了调整

三是针对绩效管理实施过程进行了优化。对绩效计划和指标的制订流程以及
绩效考核的周期进行调整，同时，根据不同销售区域的实际情况，提出了把销售
区域分类进行绩效管理

四是从有利于销售人员绩效管理取得更好效果的角度出发，提出了绩效管理
实施的保障措施

关键词：销售人员 绩效管理 关键绩效指标 平衡计分卡2
Abstract
Performance management refers to a continuous cyclic process that all managers
and staff at all levels jointly participate in performance planning, performance assisting
communication, performance examination and evaluation, performance result
application and performance target improvement to achieve organization goal. The
purpose of performance management is to continually improve the performance of
individual, department and organization. Due to the special role that sales play