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客户为王！
——从三里屯SOHO谈营销中的客户精准对位体系
2008年7月30日写在前面
三里屯SOHO卖火了。7月12日，三里屯SOHO取得预售许可证，开盘几日该项目共销售近50亿元人民币，其中商业用房近400套，办公用房100余套，公寓若干套，可以称之为现今房地产市场态势下的销售奇迹。 这个业绩真实吗？这是一个巧合？还是一个奇迹？ 我们需要了解事情的真相，我们更想知道人家是怎么做到的！目录
PART1：奇迹＆神话、偶然＆必然！——三里屯的业绩描述 PART2：屡战屡胜的潘石屹？——三里屯成功因素分析 PART3：潘石屹成功营销的特别之处！——营销与客户对位的操作 PART4：攻玉之石！——营销与客户对位的借鉴目录
PART1：奇迹＆神话、偶然＆必然！——三里屯的业绩描述 PART2：屡战屡胜的潘石屹？——三里屯成功因素分析 PART3：潘石屹成功营销的特别之处！——营销与客户对位的操作 PART4：攻玉之石！——营销与客户对位的借鉴三里屯SOHO两周近50亿的销售额，就算是火爆如2007年的市场大势之下依然足够出位，而相对于低靡的2008，奇迹的称谓并不过分。三里屯SOHO区位
2007年，太古联合摩根士丹利46.9亿元整购新三里屯12万平米的集中商业； 2008年6月，北京太古广场阿迪达斯超大旗舰店开业，正式启动了三里屯国际化商业模式； 然后，信奉“地段，地段，还是地段”的老潘，启动了三里屯SOHO。 于是…
潘石屹说：“三里屯是中国、是北京最洋、最国际化的地方。”不论老潘怎么咬文嚼字，老潘还是那个老潘，那个除了地段还是地段的老潘。 但是，三里屯确实火了。三里屯SOHO的产品设计
且不论项目的设计美观与否，但是确实足够吸引客户眼球；
老潘说：“三里屯SOHO是SOHO中国新一代的产品，是稀缺的、是别人无法比拟的。” 我们从SOHO的产品一路走来，可以发SOHO的产品或靓丽、或前卫总是充满话题。 但是，产品永远不是潘石屹“导演”眼中的主角！三里屯SOHO基本指标
占地面积：5.1万平方米 建筑面积：46.6万平方米，其中地上约31.6万平方米，地下约15万平方米； 容积率：6.2 各业态面积： 商业约12.8万平米（B1-4层，局部5层） 办公10.2万平米（共5栋，5-24层） 公寓12.0万平米（共4栋，5-28层） 车位（地下二、三、四层）
大型城市综合体项目开盘前，潘石屹曾对销售总监说：“你们每个人的任务是4亿元，当你们完成这个任务之后，公司将会送你们去欧洲度假。”
河北一个铁矿主的4.5亿的单子； 陕西的煤矿主的2.5亿元的合同； 还有一笔3.7亿，还有一笔2.3亿-2.4亿的单子； 而买家不是河北的铁矿主，就是陕西、山西、内蒙古等地的煤矿主，达总成交的5成

20个客户就成交了20亿元左右，每笔都过亿元，占总成交额的40%

开盘后，接近50亿的销售额连老潘都有些出乎意料之外

小道消息小道消息
买家100%都是国内客户，其中四成左右是购买过SOHO产品的老客户

金怀南认为：“现在的山西等地的北方客户远没有人们想的那么简单。他们对于地段和产品的升值潜力有明确的个人倾向，受外界的左右很小，我们只是作出他们需要的东西，然后告诉他们。”
一位山西的客户这么说到：“潘总之前只是让我们知道了北京有这样一个项目，而最后决定购买更多的还是自己个人的决定。地段肯定是一方面，另一方面可能就是现在住宅肯定不能买了，商业确实应该有挺大的潜力。”在SOHO中国开盘前，潘石屹曾经连番在山西、陕西、河北等地的煤老板中大力推介该项目。(利用自己在特定行业中的影响力和圈子异地亲自带队推广）
老潘说：“我们在销售的过程中，不会仅限于北京，也会到其他城市去，同时也会拜访我们的老客户。”（新老客户结合)
此次老潘给业务员开出的提佣比例是惊人的1％，某销售员一笔签约，就已经赚到了三百多万的提成了。（销售策略)
老潘在三里屯SOHO继续他的人海销售策略，销售体的在编人员达到150人治中，而编外的销售资源不计其数。（销售策略)
小道消息整体销售业绩
注：北京房地产交易管理网统计结果截至时间2008年7月26日
1、从官方数据来看，三里屯的销售业绩是真实可信的； 2、商业及办公这两类偏投资性用房的销售额构成了销售业绩的主体； 3、公寓类产品销售额明显低于其他两种物业类型

三里屯SOHO总体成交情况
。。。。。。以上无文本格式，具体下载查看