本文通过以沃尔沃的经销商之一“长春维信汽车销售公司”为研究对象，首
先对沃尔沃汽车品牌的历史概况以及其被收购后的发展现状进行了介绍和评
价，发现被吉利收购后的沃尔沃汽车的销售量在全球突飞猛进；而通过对长春
维信沃尔沃销售现场进行了调研，初步分析了长春维信沃尔沃汽车销售的现状
以及销售过程中存在的问题，发现在面临巨大市场机会的同时，长春维信也在
受本地市场保有量少、门店开业时间短等因素的影响。
其次，本文在管理学理论的基础上，利用多种管理咨询工具对长春维信所处
的内部和外部环境进行了全面剖析，其中先分别利用 EFE 矩阵和 IFE 矩阵对长
春维信的外部和内部环境进行了评分，二者总得分分别为 2.45 和 2.85，这表明
长春维信的内外部环境均优于一般水平，仍有很大的发展空间。在此基础上，
本文又利用 SWOT 矩阵对长春维信所面临的优势、劣势、机会和威胁逐步进行
汇总后，结合其自身情况分别提出了长春维信 SO、WO、ST 和 WT 四种可使用
的策略。
最后，本文从技术和研发、采购和生产、品牌和营销以及管理和人才四个层
次对沃尔沃中国战略的本土化特色进行了分析。在全面分析之后，本文又利用
Space 分析矩阵对长春维信的竞争战略选择进行了分析，确定了应采取的战略为
竞争型战略中的差异化战略，并结合长春维信的自身发展情况从服务、渠道、II
人员和形象四个角度分别对长春维信的差异化战略进行了设计。在差异化战略
设计后，本文提出了长春维信在实施战略后应遵循的从找准可行差异到效果反
馈评估的六个具体步骤，以及在战略实施过程中所需要文化、科技、人员方面
的保障措施。此外，本文还分别从正向和负向两方面分别阐述了长春维信在实
施上述差异化战略后所产生的意义和风险。
总之，本文旨在通过对长春维信汽车销售公司销售沃尔沃汽车的分析为例，
希望对沃尔沃汽车经销商在东北地区乃至全国地区今后的发展战略起到一定的
借鉴作用，为其本土化品牌战略的制定和实施提供一定的建议和帮助，同时也
希望能为我国其他跨国品牌的本土化品牌战提供一定的借鉴。
关键词：
沃尔沃；品牌战略；EFE 矩阵；IFE 矩阵；SWOT 分析；
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
2010 年 3 月 28 日，中国浙江吉利控股集团有限公司（简称吉利集团）在
瑞典哥德堡与福特汽车签署最终股权收购协议，获得沃尔沃轿车公司 100%的股
权以及包括知识产权的相关资产，涉及金额 18 亿美元。吉利收购沃尔沃被媒体
赞为“饱含梦想的收购”，也是一场“蛇吞象”的完美大戏，是国内汽车企业
第一次对全球性百年名牌的完全收购，其金额创下了中国收购海外汽车企业的
最高纪录。而 2014 年 4 月 1 日，以国家主席身份首次访问欧洲的习近平主席在
比利时参观了沃尔沃汽车公司根特工厂，沃尔沃公关经理的一句“沃尔沃是中国
工厂，欢迎习主席回家”更突显出沃尔沃已经成为不可分割的国家自主品牌，必
将担任起中国汽车自主品牌前进道路上的先锋角色。
然而，业界人士对吉利收购沃尔沃后的未来发展充满无限未知。全世界的
汽车行业都在关注着沃尔沃汽车，他们想知道一家中国民营企业是如何迎娶沃
尔沃汽车这位瑞典公主的。此时的吉利汽车也在思考着一系列问题：沃尔沃来
到中国能否改变在福特旗下亏损的命运？在不同产地怎样确保其高端品牌地
位？异国他乡如何进行文化的融合及战略目标的统一……2011 年 8 月 23 日，
沃尔沃汽车发布了新的时代背景下 “以人为尊”的战略规划，突显出沃尔沃汽车
对人性化宗旨的坚持和对中国本土化的关注。从目前的发展来看，李书福的药
方是成功的。在 2011 年上半年，沃尔沃汽车在中国销售达到了两万多辆，同比
增长了 36%。截至 2013 年，其在华的汽车销售量为 61146 辆，同比增长 45.6%，
使得中国已超过美国成为沃尔沃汽车在世界的第一大市场。2014 年，沃尔沃汽
车计划将加大新车型的研发，在继续获利的基础上期冀在未来将获利能力提高
至同类豪华车品牌。
那么，沃尔沃汽车被收购后对经销商会产生怎样的影响呢？经销商的销售
战略有没有随之发生变化呢？本文以长春市维信汽车销售有限公司（简称长春
维信）为例，对沃尔沃汽车的品牌本土化战略进行研究。作为东北首家最大的
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