此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 上柴服务与配件销售网络战略审视和管理诊断报告 上海柴油机股份有限公司 经过五周的调研、分析工作，远卓已完成上柴服务与配件销售网络的战略审视、诊断工作 售后服务及配件销售网络规划 售后服务、配件销售网络管理方案细化 制定实施计划、培训、实施准备 设计售后服务及配件销售网络规划的框架方案 服务网络方案高层研讨 深入调研上柴及下属公司的服务体系现状 深入调研服务商、主机厂和最终客户 深入调研、分析国内外标杆企业服务情况 完成上柴的服务战略审视、诊断报告；标杆企业分析报告 完成售后服务及配件销售网络管理细化方案 高层研讨会 制定实施计划书 新的服务网络方案培训 新网络实施时间表和注意要点建议 新服务网络实施研讨 项目启动会 阶段报告 阶段报告 最终报告 5周 5周 4周 1周 战略审视、诊断及标杆企业分析 项目组进行了大量的内、外部访谈和研讨，才能得到对上柴战略和服务网络审视的准确判断 访谈 人次 研讨会 次数 内部访谈 小计 外部调查 小计 行业专家 零配件供应商 主机厂商 中环服务商 办事处 最终用户 启动会研讨 阶段性研讨 分析框架研讨 工作小组内部研讨 研究成果研讨 上柴战略研讨63访谈公司总经理、副总经理 访谈部门经理 访谈业务骨干 47943100 21236本报告包括以下3个部分 战略审视和服务定位：成功构建服务和配件销售网络不仅是上柴实现巩固工程机械市场、进入汽车市场战略的第三大营销策略；也是推动三方战略合作的重要举措 网络现状诊断：上柴的服务和配件销售网络面对战略计划、市场环境提出的高要求，及运营环境、服务资源的薄弱基础，需要在网络结构布局、充分调动社会资源的商业运作模式和内部运营管理机制方面有所改善 下一步工作方向：按照下一步确定的设计方案和行动计划，上柴需要进行持续性建设，逐步发展中国优秀乃至国际级柴油机服务和配件销售网络；其他运营要素也需要相应地持续改进 上柴历史发展简介和现状 上柴股份创建于1947年4月，是中国历史最悠久的专业柴油机制造公司，上柴自行设计、完全国产化的6135柴油机，开创了中国中等功率高速柴油机制造的先河 通过50多年的发展，上柴已形成了5大柴油机产品系列，广泛适用于载重汽车、大中型客车、工程机械、发电设备、船舶舰艇、和农用机械等配套领域，获得了用户的认可与信赖 上柴投资近5亿元的D6114制造厂已初具规模，于2000年投入全面生产，同时G6135柴油机、C121柴油机都将形成大批量生产能力。公司的柴油机生产能力将达到60000台，达到欧II排放标准的D6114B型柴油机也将批量投放市场 面对激烈的市场竞争，上柴制定了以114、121产品组合主动替代135产品、巩固工程机械市场、重点进入汽车市场的发展战略。并制定了实现114产品30000台/年生产能力，不断提升质量和性能、联合开发欧Ⅲ标准、四气门产品，增强技术发展能力、建设售后服务和零配件销售网络、组织结构扁平化，形成以业绩为中心的企业文化、逐步建立ERP、导入TPM管理，实现精益生产等战略措施 通过上述上战略规划的实施，实现将上柴公司建成中国最好的内燃机制造企业的发展目标 战略审视 审视上柴制定竞争战略的竞争环境、竞争资源依据，以理解上柴竞争战略 理解上柴竞争战略 审视上柴战略执行的关键问题和改善能力，明确上柴未来几年的战略计划 审视上柴营销战略，明确服务重要性和发展定位 根据上柴战略目标和营销战略，明确服务网络建设各阶段目标 关键任务 竞争环境、竞争资源审视 竞争战略、战略计划审视 营销战略审视和服务定位 服务网络发展阶段目标 通过分析竞争环境、竞争资源，消化、吸收、实践麦肯锡2000年建议的发展战略，上柴明确了以114、121产品组合主动替代135产品、巩固工程机械市场、重点进入汽车市场，进而促成三方合作模式的发展战略 上柴（麦肯锡）2000年对宏观经济发展的预期偏于保守，上柴需要把握2005年前存在的发展和战略转型窗口机会，快速形成新的发展能力 宏观经济分析 战略规划 2000年 评述 汽车市场总需求持续强劲增长，重卡和大客的增长率超过了60% 工程机械市场的增长率也超过了40% 现在 2000-2003年坚决实施企业内部的运作改革措施，并积极寻求与国内外整车厂的合资/合作 2004-2010年运作完善的上柴和战略合作伙伴一起，成为中国最优秀的内燃机制造商 当时没有关注中国宏观经济走势，更多从上柴自身发展规律出发进行规划 实际由于中国加强基础建设力度，产生内需拉动，2001年起给上柴发展机遇 2002年市场增长60% 2003-2005年销售量每年以30％速度增长 2005年前存在上柴发展和战略转型的窗口机会，快速形成新的发展能力，包括建设服务和配件销售网络 工程机械行业协会预测“十五”期间的市场需求年平均增长率为8％ 汽车行业协会预测“十五”期间载重卡车、中大型客车的市场需求年平均增长率为13％。 内燃机行业协会预测“十五”期间发动机的市场需求年平均增长率为6-7％