四维-约翰逊公司营销管理体系 术语解释 销售工程师： 指销售部的销售人员 售前支持人员： 指售前支持部（见销售部组织图）内的工作人员 顾问式销售核心团队：指由王总、陈宇明和方总组成的顾问式销售支持团队 目录 建立顾问式销售模式 销售部组织模式 销售部激励政策 销售部预算 销售定价政策与报价政策 行动计划 四维约翰逊目前的销售体系无法支撑战略的实现 原来的销售模式 需采取的措施 客户群体定位选择有问题 客户满意度低 以产品为中心的思想 对型号无选择 对技术方案无选择 安全标准无选择 性价比低 价格所包含的增值方案没有体现出来 销售工程师孤军奋战（得不到内部其它部门支持），业绩差，人员流动大，费用比例高 没有建立以客户为中心的思路，部门间配合协作不畅 缺少有力的市场和营销策划的配合 明确客户定位，瞄准急剧膨胀的专业押运市场 以全国重点城市标杆客户为核心客户，辐射重点地区 把为核心客户定制的方案转变成为标准产品，向其它重点客户推广 让客户参与解决方案的设计，通过模块化设计，实现灵活定价，并充分揭示为客户的增值 通过增值服务也可以实现产品差异化 顾问式团队销售 明确各部门在售前阶段的配合，并进入KPI考评 品牌运作和建立行业标准的努力 顾问式销售模式 四维约翰逊的顾问式销售模式应充分体现公司整体资源在客户端的整合支持 公司高层 研发部 生产部门 财务部 商务部 后台支撑 售前支持部 顾问式销售核心支持团队 销售团队 商务部合同评审和合同执行小组 售后服务部 客户 组织和协调各部门执行售前支持计划 给后台部门下定单，并随时获取定单执行信息与客户沟通 顾问式销售将通过模块化的解决方案满足客户需求 整个公司将由传统的制造商转型为系统供应商 “销售”以客户为中心，做定制化（Dell模式） “供应”以模块为中心，采取包括自造、外购、外协、系统集成等各种方式，为客户提供一系列产品+服务的模块 销售 （前台） 供应 （后台） 客户 以客户为中心 销售定制化 以模块为中心 供应模块化 这种模式难以模仿，将使四维-约翰逊成为行业中无可替代的行业标准缔造者 评价 说明 一系列运钞车和安全产品市场推广活动 五大核心客户和重点客户所在地区 邀请客户人员、客户的客户、相关主管政府部门 目的是传达“四维约翰逊的解决方案就是服务专业押运市场的标准，我们和专业押运公司/行业共同成长。” 影响政府、公安政策，依赖政府支持 财政部金融贸易司 公安部三局/处 人民银行金融保卫局 建设银行 与行业协会、客户、供应商建立合作伙伴关系 以客户需求为核心的产品解决方案 上海保安公司 深圳威豹 中保协 怡和securicor 底盘生产厂家 联合投资 办班 利益共同 替代投资 输出管理 出国 建立标准 为政府服务 顾问式销售将通过一系列的市场推广和公关活动建立服务专业押运市场的技术标准和品牌 目录 建立顾问式销售模式 销售部组织模式 销售部激励政策 销售部预算 销售定价政策与报价政策 行动计划 顾问式销售以客户为中心，核心客户、重点客户和一般客户的需求和对销售组织的要求各不相同 客户类型 对四维的价值 客户需求 销售策略 对销售组织的要求 核心客户 上海 深圳 青岛 北京 人行 *农金（由大客户支持部门管理） 重点客户 省会城市 直辖市 经济发达地区 一般客户 帮助四维-约翰逊确立四维专业运钞车在专业押运市场中的行业标准 市场占有率和利润 利润 上海—协助对外扩张，成为行业领先者 深圳—协助对外扩张，成为行业领先者 青岛—协助对外扩张，成为行业领先者 北京—协助对外扩张，成为行业领先者 人行—共同确立行业标准 为客户提供盈利模式 提升管理水平和盈利模式 提供GPS系统 需融资服务 提供长期、全面的服务 建立战略合作伙伴关系 为客户提供多方面的定制售前解决方案 专业的客户服务团队 对复杂售前解决方案的制定团队 专业的销售攻关团队 销售团队的顺便操作 成本最小化 同重点客户 了解客户信息 维护客户关系，包括大客户的维护 完成销售任务 提供销售资料和方案支持 10+4（江苏办）人 销售部组织模式 职责 销售总监 售前支持部 销售部 销售任务 顾问式销售核心支持团队 人数 协助提供销售资料和方案支持 维护政府和大客户关系并协助销售工程师向客户提供管理输出等解决方案实施 完成融资解决方案的开发工作并负责协助销售工程师向客户提供方案实施 组织协调售前工作流程 组织完成市场推广工作 客户和销售工程师的培训 销售部助理职能 销售信息管理 合同文本管理 销售部报销管理 3+1(孙宝儒顾问）人 420辆 售后服务部 制定售后工作规范和流程，并负责实施或监督实施； 负责售后客户跟踪及客户反馈信息收集、汇总 负责售后客户服务 3人