宝钢集团主要业务理念、流程、模式、核心能力和增值服务规划设计报告 THEBOSTONCONSULTINGGROUP 报告内容简介 本报告是对宝钢两大关键贸易业务的主要业务模式及核心能力的综述。 两大关键贸易业务是指：(1)成品贸易和剪切服务；(2)铁矿石贸易。 在成品贸易中主要涉及的是： 成品贸易重点客户管理的业务模式 剪切服务业务的发展道路和建议提供的服务组合 剪切服务业务发展所需的核心能力 在铁矿石贸易中主要涉及的是： 业务发展的竞争优势 业务发展所需的核心能力 主要业务模式 本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之五。 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 进口铁矿石市场 目录 钢材成品市场 剪切服务市场 进口铁矿石市场 保护宝钢集团核心产品的销售 确保宝钢集团所有产品的顾客渗透率 保持较高的服务水平 发现客户的需求和业务增长机会 下游演进进入加工服务 交叉销售其它产品 钢材成品综述（一）成品业务的两个重要组成部分 重点客户管理 由专门团队向重点客户提供个性化的服务 宝钢集团单一的且协调的客户界面 剪切加工服务 多方采购，但指定宝钢为首选供应商 库存仓储和物流管理 提供深加工剪切服务 钢材成品综述（二）重点客户管理 业务模型 KAM的总体方针是“钢厂牵头，贸易协调” 由钢厂负责战略导向和技术服务 贸易公司来管理客户关系和提供商务服务 按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分 将协同合作的重点客户管理（KAM）方法制度化，为重点行业内的大客户提供更为优先的服务（例如：汽车、家电用品、包装） 对于更加分散的行业和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的密切关系 重点客户管理机制将成为成品贸易的一个重要组成部分通过推广KAM，来协调管理客户的整个采购流程 销售 研发 生产 ... 研发 生产 采购 ... 宝钢 客户 重点客户管理 客户保有 销售效率的提高 有利润的增长 努力坚守重点战略客户，避免客户流失风险 通过提高客户的信任度和提供特别的服务组合，来加强宝钢的地位 内部 统一的销售战略 各业务领域的协同合作 外部 以需求为导向，提供更合理的服务以取代零散的产品/服务 提高从供应商到客户全程的交易的服务水平 增加向现有客户的交叉销售机会 获得有价值的新客户 提高获得新订单的可能性 钢厂全控 在宝钢实施重点客户管理，有三个备选方案 方向性的决策 技术服务 客户关系管理 商务服务 方向性的决策 技术服务 客户关系管理 商务服务 战略客户规划 合同谈判 价格制定 新产品试制 高级技术服务 一般技术支持 商务服务，送货等 剪切服务协调 客户关系 （用户回访等） 方向性的决策 技术服务 客户关系管理 商务服务钢厂控制，贸易执行钢厂牵头，贸易协调钢厂 贸易 战略客户规划 合同谈判 价格制定 新产品试制 高级技术服务 一般技术支持 商务服务，送货等 剪切服务协调 客户关系 （用户回访等） 战略客户规划 合同谈判 价格制定 新产品试制 高级技术服务 一般技术支持 商务服务，送货等 剪切服务协调 客户关系 （用户回访等） 方案评估方案三符合所有标准，成为首选方案 评估标准 钢厂全控 钢厂控制 贸易执行 更好的利用现有的贸易资产（地区性的架构） 更好的服务于重点客户 适合中国钢铁行业及用户市场的发展 增强贸易公司的市场地位 钢厂牵头 贸易协调 确保变革不会带来负面影响 尽量减少对现有业务的影响 降低运作成本2对于重点客户管理总体架构的建议“钢厂牵头，贸易协调” 方案三似乎是较好的选择，因为它… 能最好地利用现有的贸易资产和地区性结构 减少对现有业务的影响 通过向客户提供更多增值服务，强化成品贸易 方案一和方案二与宝钢的内部能力及外部市场的发展不相符合 钢厂必须重建其重点客户管理体系，这需要大量的人力资源和资本投入 中国钢铁市场仍然在发展之中，缺乏高度集中的行业细分市场和超大型重点客户，这使得建立专门的重点客户管理体系在经济上不可行 重点客户管理和区域性的架构在国外也被广泛采用 客户细分 对目标客户的行业的细分没有明确的战略协议 钢厂的销售主要通过宝钢国贸这个销售渠道 重点客户管理机制 存在，但是，没有被制度化 职责由钢厂和贸易公司共同负担(客户与钢厂签订合同，通过贸易公司来执行定单) 客户细分 将客户市场细分为汽车行业和非汽车行业 贸易分销公司也分为以上两个单元 重点客户管理机制 对于重点客户（汽车行业）的管理由钢厂来领导 对于一般客户（非汽车行业）的管理，有更多的自由度 客户细分 根据定单量的大小，将客户细分为A,B,和C三类 钢厂主要侧重于A类和B类客户的管理，而贸易公司主要侧重于C类客户（一般客户）的管理 重点客户管理机制 A和B类客户由钢厂直接负责，而定单执行则是交给贸易公司操作 贸易公司主要侧重于C类客户，但是对于一些相对较大的客户，也有类似的重点客户管理机制 一般客户 重点客户 一般客户 一般客户 重点客户 ThyssenKrupp Usinor 钢厂 贸易(区域性) 钢厂 贸易(区域性) 钢厂 贸易(区域性) 重点客户 A,B C 汽车 其他 宝钢 国外公司 资料来源：公司访谈