文本描述
摘要
A公司是一家专业从事通信与计算机集成领域产品的研究开发、制造和系统集成的
离新技术企业,凭着二十多年的发展经验,公司己率先确立了在技术和应用市场的行业
领先地位。随着市场经济的发展和全球化竞争的推进,企业之间的竞争也越来越激烈,
现阶段从企业内部来看,企业机构庞大,造成决策速度偏慢及人员流动性过高等问题,
致使销售资源管理成本居高不下;从企业外部来看,不少国内企业均不断增加产品的研
发经费投入,市场竞争面临较为严峻的挑战。
本文中,在对相关理论进行综述的基础上,对销售管理信息系统中存在的问题进行
了详细的分析,主要存在项目跟踪、业务流程规范、知识共享、绩效考核、销售的基础
数据W及竞争对手信息几个方面存在不足。然后,针对W上问题提出了对销售系统进行
优化的策略,主要结合销售人员的日常工作需要、业务知识更新、客户资源的维护情况、
项目管理的业务流程、项目考察考核的依据等,研究了如何通过销售管理信息化手段来
实现提升销售业绩和推动销售管理体系变革。最后,对优化策略实施后的效果进行了分
析。
关键词:销售资源;销售管理;信息管理;系统优化
第1章绪论
1.1论文研究的背景
A公司是大型中央直属集团的一家主业公司。公司主要从事通信与计算机集成领域
产品的研究开发、制造和系统集成,始终立足于社会应急与公共信息服务,致力于技术
创新和突破。公司成功研制了具有自主知识产权的程控数字交换机、数据通信和计算机
信息处理技术为一体的应急指挥平台,开创了我国公安应急乃至于城市应急指挥的新局
面,实现了公安、消防、交通等部口与城市应急服务的信息化。A公司在国内一直处于
该行业的领导地位,中高端市场占有率在60%W上,并参与了国内很多相关行业规范的
起草工作。自2011年其产品和解决方案成功销往海外,现在海外市场开拓非常成功,市
场前景广阔。
伴随着公司业务的快速发展和市场的不断扩张,传统的管理方式己经不能满足企业
发展的需要,要求企业的管理越发精细化,企业信息化的需求也日渐突出,近年来,公
司也逐步建设了ERP系统、OA办公系统,RDMS系统及P4等管理系统。对于市场销售体
系而言,OA系统和ERP系统都有相关内容,但这些内容都是侧重于销售的内部管理,而
非专业销售管理信息系统,只能部分满足销售管理的需要,无法实现销售管理的综合分
析和业务指导。A公司是一个典型的项目型公司,其销售管理信息系统要适应项目型企
业销售管理的需要,尤其是项目在跟踪的过程管理方面,主要问题集中项目跟踪归挡及
业务流程的管理不善,销售人员绩效考核的基础数据不完整,知识共享不能达到相应要
求W及缺乏对竞争对手分析的相关信息,进而无法配合公司推动销售体系的改革需要。
这些需求在ERP系统和OA系统上都无法实现。市场销售部花了两年的时间在找寻合
适的软件,一直未选中适合本企业销售管理模式的成熟的销售管理信息系统,也尝试基
于OA进行二次开发,但是受原有OA系统的架构体系限制,也很难实现。况且,A公司
作为老牌研究所转制公司,有很多历史遗留且无法一励而就可解决的问题。所W基于
此种情况,市场销售部建议公司自行开发一套销售管理信息系统。
本论文的研究目的正是基于W上的现实情况,WA公司销售管理信息系统研发与实
现的实例,研究如何通过销售管理信息化手段来实现提升销售业绩和推动销售管理体系
变革。同时,也希望能够为乂公司(^^外其它同类型的公司提供某些参考借鉴作用。
1.2论文研究的目的和意义
本文的研究目标是探讨如何研发和实现销售管理信息系统,使之能够不仅满足现在
销售管理的需要,还要实现对销售信息的研判分析、调动组织内部员工的积极性和创造
力,能够为有效地应对老牌竞争对手和新的市场参与者提供必要的信息支持,并为企业
的长期发展战略和组织变革提供有力的推动和保障。WA公司的销售管理信息系统研发
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