益昌薄板公司管理诊断及改善策略项目第一阶段工作汇报报告 2002年2月10日 项目整体思路 我们首先回顾一下益昌咨询项目的整体思路 财务报表 EVA敏感度分析 改进效益分析 企业价值推动力分析 明确关键流程 了解关键流程现状 最佳模式研究 建议的改进选项 明确改进项目的具体优先次序 差距分析 需求分析与产品定位流程 益昌业务流程现状–流程图 需求分析与产品定位流程 第一步: 销售队伍收集客户信息收集 客户拜访 电话访问 第二步: 研究技术可行性 第三步: 产品定位、论证。、审批、立项 . 基本通过市场情况收集和客户访谈了解需求情况 较少进行严谨的需求推算 对于益昌产品定位有模糊的认识 产品组合基本以客户需求来决定 益昌业务流程现状–益昌自我分析 需求分析与产品定位流程 效果指标 效率指标 没有明确的评估指标 直供客户每年拜访至少两次 其他客户每年拜访至少四次 提供市场分析报告的频率 益昌业务流程现状–现有指标 需求分析与产品定位流程 . 益昌业务流程现状–初步分析意见 需求分析与产品定位流程 现有客户信息了解的频率偏低（一年２－４次或在订货时〕，同时现在也缺乏完善的客户分析过程 缺乏定量的需求推算以提供理论上的市场容量和益昌的目标市场容量 建议对益昌现有的主要产品的市场位置进行分析，明确理想的市场定位 考核指标体系不完善 最佳模式介绍（不完全〕 需求分析与产品定位流程 宏观经济环境和商业环境 竞争者信息 最终用户需求反馈 政治因素考虑，如ＷＴＯ 市场容量分析 销售潜力分析 营销计划 销售预测 营销信息系统内部审计外部市场信息营销分析市场调研 如： 目标冰箱版的年度需求＝全国冰箱制造企业数目Ｘ目标企业％Ｘ平均冰箱版年用量 益昌销售预测＝目标冰箱版的年度需求Ｘ益昌销售覆盖范围Ｘ正常情况的市场份额Ｘ营销计划影响调整 最佳模式介绍（不完全〕 需求分析与产品定位流程 ７。对选择好的目标市场进行产品定位的分析 ８。选择并进行理想产品定位的宣传 １。用相关的宏观因素对市场进行细分 ２。建立宏观细分市场的市场基本情况 ３。如果从利润考虑并且方便的话，进行更细的划分 ４。对各个细分市场进行吸引度分析 ５。建立目标市场选择策略 ６。选择最佳目标市场 市场细分 选择目标市场 产品定位 宏观因素 行业（农业、矿产、建筑、重工业、服务业、金融等〕 产品形式 地理因素 经济因素 竞争因素等 微观因素 组织结构特点 采购政策特点 产品服务的质量 选择合适的产品定位 产品服务的价格 -+ +- Ａ Ｂ 定价流程 益昌业务流程现状–流程图 第一步: 销售队伍收集价格信息 宝钢价格 客户需求 竞争者价格 行业杂志的价格指引 电子钢铁采购平台 -BSteel -MySteel -其他 第三步: 举行定价会议 第四步a: 财务为销售准备价格变化通知书 第二步: 销售和财务分析价格改变对利润的影响，并作出定价建议 第四步b: 销售建立新的价格表 第五步: 新价格生效 定价流程 . 现在基本上没有明确的指标来衡量这个流程的效率和效果 定价基本反映市场情况，但是还不能完全做到基于实际成本进行定价建议 内部认为大部分流程是有效的 价格由贸易部决定，针对不同客户和订单的定价和折扣的情况缺少和财务的沟通，计财部往往在下月才可以了解实际执行的价格，很难加以影响，使得预算管理的责任和操作脱节 定价会议不定期举行，两次定价会议举行之间部门之间的交流比较缺乏。由于会议一般相隔一个月，这就降低了益昌对市场变动的反应能力，造成价格变化决定速度慢，理论依据不充分，而且会给正式会议留下大量的待解决问题 认为需要建立更有效的渠道来鼓励交流，使得团队的决定更快更有效 益昌业务流程现状–益昌自我分析 定价流程 益昌业务流程现状–现有指标 定价流程 现在基本上没有明确的指标来衡量这个流程的效率和效果 益昌业务流程现状–初步分析意见 定价流程 对于定价流程基本没有效绩指标 现有定价会议的间隔周期过长；对于市场和竞争对手的价格变化的跟踪不全面，比较被动 建议建立有效的成本核算模型帮助定价过程中的可行性分析，尤其是对于新品的定价 现有部门在定价工作中过于独立，流程的参与者基本在职能部门范围进行工作，过于考虑本部门而不是全公司的绩效表现，在会议之间缺乏足够的交流和协作来提高定价效率，如贸易部对价格管理有充分的影响力但是对计财部的建议考虑不够 缺乏明确和统一的销售价格政策，计财部难以对销售价格变化进行跟踪分析，以及对违反企业价格管理的行为进行控制 需要考虑适当下放价格调节权利，在明确的价格调节原则指引下加快企业对市场价格变化的反应