“打造超级终端决胜临门一脚” 图书生动化陈列培训 主讲人：郑乾宏 2016-5-3 个人介绍 首席策划：郑乾宏 个人简介：现任维思盛世品牌营销顾问有限公司首席策划,近十年的营销、广告、公关的从业经验,曾任职于厦华电子、华盛智业、DILLY、INFOX等公司。 终端研究：现代家代特约作者、财神现代家电商学院特聘讲师，6年累计发表近20万字的终端管理专题文章，2009年12月参与《中国家电代理商实战教程》撰写及培训课件的开发。《“影子管理”成就终端执行力》、《导购员的挫折管理》、《压力管理在终端建设中的应用》、《彩电终端情景营销模式创新探析》、《导购员的成长模型》、《终端导购三十六计》（彩电方向）、《二线品牌导购员梯队建设》、《临促完全手册》、《培训课题的确立与教案编写技巧》、《烟灶销售话术》、《终端管理手册》（烟灶方向）、《终端管理的“情绪黑箱”》、《终端竞争情报系统的构建思路》、《终端培训心得：卖点提炼方法与培训实例》、《终端绩效管理的设计思路》等 课程目的 破解大终端大销售的全景实战密码 培训说明 Start…… 认识终端 什么是终端 定义终端 终端陈列 何谓终端生动化陈列 终端生动化陈列展示是指合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的工作。同时，陈列还是终端广告的一个重要形式。 案例分享 书脊陈列 案例分享 封面陈列 案例分享 主题陈列 案例分享 关联陈列 案例分享 生动化陈列道具 案例分享 生动化陈列道具 实战五步曲 1占位 有效拦截 曝光率 竞争比较 上架率/排面 如何掌握时机调整和扩大陈列 有销售不畅的品牌撤柜的时候。 有新产品进场需要调整的时候。 季节性调整产品品种结构的时候。 大型节日、店庆、特价活动等。 CopyrightWethinkCorporation2010 实战五步曲 2鲜度 CopyrightWethinkCorporation2010 终端生动化陈列 3易原则 图书生动化陈列的基本原则： CopyrightWethinkCorporation2010 实战五步曲 3易原则 易看 易摸 易挑选 90CM-150CM 75CM-135CM 从左到右 从小到大 从亮色到深色 量感&安定感 实战五步曲 4诉求 图书的组合摆放 图书的卖点诉求 展示的差别化 实战五步曲 5临促 临促的占位 临促的数量 临促的技巧 图书生动化陈列10大禁忌 十大禁忌 图书不及时上架上台，会丢失市场机会，失去读者 上架新书不按分类去排列，随意摆放，使读者选购不便，现在开架售书带来一些问题，就是我们的营业员要经常巡视，仔细观察所陈列的书，经常整理货架，整理图书，按类排列 书架、书台、书柜不及时清扫。这样让人感觉很脏，既污染图书，也影响企业形象 补充整理不及时，造成书架、书台、书柜的书东倒西歪，就是我刚才所说的空档太大，给人凌乱的感觉，影响企业形象 十大禁忌 读者翻看过的书不及时整理、归类、归位 店面广告、宣传画等宣传品，乱贴、乱挂，杂乱无章。 一些破损的设备，如书架、分类牌、分类标志等等，破损以后不及时修补更换，影响店容店貌。 一些时令性的广告宣传过时不换 书店的广告、海报出现错别字、异体字 卖场陈列的布局不及时更换标志，使读者找不到图书 生动化陈例实战点评 实战点评 成功？还是失败？ 实战点评 艺术化后终端陈列 为什么会失败？ 实战点评 艺术化的面子,销售的里子 实战点评 3易原则下的终端生动化陈列 异业借鉴思考成功 异业借鉴 【康师傅】：动线研究 87% 100%入口处 53% 21% 23% 优良的摆设与卖场动线有关 无论是正常货架或是堆箱的摆设，均要以卖场消费者走动之动线方向为摆设依据。 消费者走动机率高的位置，应是最先看见我们产品的地方，如：收银台、入口处、周围走道、主通道两侧、端架等，是值得摆设大型陈列的地方。 异业借鉴 【康师傅】：容器面品牌陈列原则 品牌顺序 依动线由左到右 口味顺序 依动线由前到后 *同口味产品位置排列在一层货架 *陈列时各品类尽量贴近竟品 脆牛脆鸡 *脆奇为干脆面，在陈列中尽量 贴近竟品“统一小獾熊” 异业借鉴 【康师傅】：容器面品牌陈列图 *请注意容器面陈列之品牌顺序 *纵向陈列为系列别，横向陈列为口味别 动线从左到右 异业借鉴 【康师傅】：五层货架袋面建议陈列要领 第一层 第二层 第三层 第四层 第五层 30% 面霸 40%-50% 珍品 异业借鉴 【康师傅】：五层货架袋面建议陈列图 动线从右到左 *注意珍品的陈列面积占比：50% *注意纵向为系列别，横向为口味别