联纵智达－诺贝尔项目组基于上海、北京、武汉走访汇总后诺贝尔瓷砖销售终端营业力提升建议书 走近“零缺陷” 2015年1月25日 咨询作业单位：上海联纵智达营销咨询公司诺贝尔项目组 联纵智达－诺贝尔项目组4.我们想到了什么？基于走访信息和事实，我们的分析和思路整理 做一个“触觉敏锐的生活者”—— 既能以常人（普通消费者）的眼光去观察和体会身边的一切 又能以专业的触觉和思维去探究问题的根源 并能由此创造性提出问题的解决方法 这是做为一名营销咨询人所必须具备的习性与能力 ——联纵智达作业守则 联纵智达－诺贝尔项目组本节目录 4.1我们的目标是什么 4.2诺贝尔的终端SWOT 4.3业绩提升,平行发展还是垂直深挖 4.4垂直发展，打造管理能力! 4.5单店的营业力怎么提升 4.6单店提升,我们的建议! 联纵智达－诺贝尔项目组4.1.时刻都要记得，我们的目标是什么？ 联纵智达－诺贝尔项目组高目标必然带来高要求： 决胜终端，是我们最先需要做好的基础和关键工作之一 联纵智达－诺贝尔项目组全向度对标——诺贝尔的必须选择 与自己的过去对标——我们必须要自我超越！ 与我们的比肩企业对标——全方位超越，是我们成为领导者的必要前提 与比我们弱小，但在单点上有所长的品牌对标——能使我们练就“金刚不坏之身”，能够有效抗击来自个方面的竞争与打击 全向度对标，会令我们紧张，但也一定会令我们清 醒、理性，进而在“危机”中寻找实效的提升手段 联纵智达－诺贝尔项目组4.2.诺贝尔的终端SWOT 诺贝尔销售业绩提升的SWOT分析： 联纵智达－诺贝尔项目组4.3.业绩提升，平行发展还是垂直深挖？ 一个人有100亩草地，养了1000头奶牛，每头牛产奶40公斤。 问：现在想增加牛奶的产量，有几种方法？ 常规的方法有两种 一是继续养牛，多养一头牛，就多了40公斤奶，牛多了，奶就多了，这是平行发展。 二是加强管理水平，改进饲养方法，让每头牛多产奶10公斤或者20公斤，这是垂直发展 一个不搭介的故事： 联纵智达－诺贝尔项目组平行发展和垂直发展各自引发的问题： 联纵智达－诺贝尔项目组举例说明 以北京为例： 从上表对比看，单单就单店的盈利能力看，目前，我们并未超越竞争对手。 因此，垂直发展的空间还很大 看看北京的目标： 2003年分销计划增量1500万元，其中包括2015年5个家装公司的333万元的销量。 我们来算一下2003年平均每个单店的增长量： （1500万元—333万元）÷26（家终端）=44.885万元/终端； 终端增长率为：（1500万元—333万元）÷（6066万元—400万元）=20.6% 联纵智达－诺贝尔项目组4.4.垂直发展，就要打造管理能力 事实上，垂直增长要比水平增长来得慢，其难度更大，把分销的增量放在垂直增长上，就必须花费更大的精力和财力去支持实现这一目标； 如果说水平增长是资金、资源上的大投入换来大产出，那么垂直增长就是管理上的大提升换来大产出。 可以非常肯定的说，垂直发展比平行发展的难度更大，对企业自身的管理水平要求的更高。同时，其对于企业的意义也是非常重大的 说明：相关数据来自于北京分公司的走访得来，准确性有待考证， 数据只是为了说明一种观点，不作为准确依据 联纵智达－诺贝尔项目组4.5.单店的营业力怎么提升？ 产品支持 软硬终端 人的因素 业务以及服务模式 内部管理 价格管控 服务体系 分销支持市场管控 行业竞争环境 竞争策略 品牌战略 成本控制 企业层面 终端层面 分公司层面 影响单店提升的因素 联纵智达－诺贝尔项目组六个角度看终端提升 联纵智达－诺贝尔项目组六个角度看终端提升： 联纵智达－诺贝尔项目组提升单店的业绩，可能吗？ 一个二级城市的经销商做法给我们的几个启迪： 先看看他的业绩情况： 联纵智达－诺贝尔项目组看看他进入市场所面临的环境： 联纵智达－诺贝尔项目组软终端： 他怎么做？ 硬终端： 品牌的优势体现在综合的方面，既然要从竞争对手那里抢出市场份额出来，就要全面的超越竞争对手，别人没做的，我们就去做，这样才能体现我们的优势！ ——该经销商的理念