中文摘要
在市场同质化加剧、竞争日益激烈的情况下，如何保持竞争能力、取得市场竞争
优势是企业必须面对的课题。企业必须根据行业特性和自身的情况制订相应的政策。
价值链理论认为：企业的竞争优势来源于企业各项相互分离的活动。这些活动中
的每一项都对企业的相对成本地位有所贡献并奠定了企业差异性的基矗单项价值活
动在企业价值活动中所占的成本和资产的比例决定了这项活动对于企业竞争力的重
要性。价值活动中成本驱动因素的相互作用可以加强或者抵消企业的成本优势。活动
的联系决定了企业保持竞争优势的机会，如何正确识别企业内部价值链各项活动的联
系以及企业价值链同供应商价值链之间的纵向联系对于企业有着重要的意义。
本文运用价值链管理理论对HT__SHD两家公司之间建立的新式供应链联盟关系
进行分析，寻找价值链理论运用产生的效益和作用。本文导论对背景资料和研究动机
作了简介；第二章对价值链理论与采购成本管理的相关概念作介绍；第三章对HT公
司营销理论进行分析；第四章对SHD公司采购成本价值链构成分析；第五、六章分析
了SHD公司如何通过对采购活动价值链的重构和对成本驱动因素的控制来实现企业
的竞争优势。最后针对HT--SHD公司采购体系现状中的问题作了分析。通过本文的介
绍，希望能够对国内企业运用价值链理论优化对采购环节的控制起到参考作用。
关键词：顾客导向的营销战略，价值链，采购成本管理，成本驱动因素
作者：俞庆禹
指导老师：姚怡衷
1．导论
1．1背景资料一HT—SHD战略联盟关系简介
HT公司是一家日本贸易公司在国内投资的子公司，1994年在上海设立，主营液
晶、半导体行业的原材料，主要是在国内代理销售一些日本品牌的电子元器件。SHD
公司的母公司是一家日本液晶显示屏制造商，2002年在苏州投资设立了生产电脑液
晶显示屏的SHD公司工厂。
HT公司与SHD公司在日本有长期的合作关系，SHD公司在苏州投资开厂后，HT
公司就开始向SHD公司销售液晶显示屏所需要的零部件。HT公司将SHD公司所需要
的零部件在日本采购之后进口销售给SHD公司。SHD公司设立之初业务发展稳定，HT
公司的销售额也相应平稳增长。为更及时地回应SHD公司的采购需求，HT公司于2004
年在苏州开设了分公司专门负责针对SHD公司的业务。但是，从2005年年中起，随
着台湾、韩国等液晶显示屏工厂产能的大量涌入市场，SHD公司销售增长停滞。并且j
为了压缩成本SHD公司也改变了采购途径，不再通过HT公司采购原材料而转为直接
向原厂家采购。由此造成HT公司销售额的急剧萎缩：2005年第1季度HT公司对SHD
公司月均销售额为153万美元，至2006年第1季度月均销售额减少为37万美元。针
对这一严峻形势，HT公司决定要对营销战略做出调整。利用与SlID公司高层的关系
了解到SHD公司将会在2006年进行重大业务转变，将由生产大中型液晶显示屏转产
为生产小型手机·数码相机用液晶屏，同时SHD公司生产方式将从一贯式生产转向部
分流程外包、最终产成品组装的方式。结合SHD公司的业务转变之际，HT公司利用
自身在电子行业内的情报、采购以及物流能力，寻求将自身的销售业务与SHD公司采
购业务相整合，其具体做法为：在SHD公司接到客户意向设计新产品阶段，HT公司
会协助向SHD公司提供相应的原材料厂商的信息，并协同SHD公司考察、评估和议价。
当原材料厂家选定之后，SlID、HT与原材料厂家3方公司会签订销售协议，确定价格。
然后SHD公司会向其下游外包厂家下达订单，同时将订单信息传递给HT公司。下游
外包厂家接到订单后，按照SHD公司指定向HT公司下达订单。HT公司接到订单后，
按照SHD公司与原材料厂家的协议价格采购零部件，并将零部件以SHD公司指定价格