摘要
私人银行是面向富有阶层,为其提供资产管理、投资规划、财富顾问等个人金融
服务的银行业务。在经济金融全球化蔓延、利率市场化推进、经济增长放缓、不良贷
款激增和互联网金融崛起等宏观背景下，银行逐渐转变经营策略，由传统的单一存贷
业务，逐渐转变为多元化业务模式；由过去主要以存贷利差为主的盈利模式逐渐转变
为以中间业务收入为主的盈利模式，关注个人财富的利润蓝海，着力发展大零售业务。
而随着近年来国内经济的高速发展以及财富格局的转变,高净值资产人群飞速增长，
成为银行零售业务争夺的主要对象。
本论文以客户关系管理理论为基础，通过对比国内外银行对于私人银行客户关系
管理案例，分析国内银行在私人银行客户关系管理管理领域的优势、劣势、机会、威
胁，分析表明：我国商业银行私人银行业务起步较晚，发展缓慢，相比国外先进银行
的私人业务尚存在诸多问题和障碍，如私人银行客户营销服务体系不健全，客户增值
服务有名无实，不能充分满足高端客户的实际需求；国内高净值资产客群投资偏好单
一，风险承受能力偏低，同时国内产品线单一，无法真正实现客户家庭资产的财富传
承；银行从业人员专业性不够、管理模式模糊不清，无法与众多外资银行抗衡……其
中最主要暴露的问题还属各银行私人银行业务未形成有效的差异化私人银行客户管
理模式，虽然对银行客户结构进行了简单的分层，但是私人银行客户与钻石客户之间
未有明显的差异化营销，使得高端客户仍要依托其他特定机构实现相应的金融需求，
私人银行客户忠诚度不足，客户流动性较大，银行投入产出不成比例等等。但我国商
业银行在网点资源、文化差异、客户关系等方面存在诸多优势。本文在CRM客户关系
管理理论的基础上，结合国内高资产净值客户的需求结构以及国内政策制度，分析S
银行J分行客户关系管理现状，提出了改善J分行私人银行客户关系管理的策略和思
路，如：构建并优化私人银行客户专属管理平台，建立私人银行客户信息库；拓展客
户营销渠道，实现对客户关系的网络式覆盖；建立和完善私人银行客户准入和退出机
制，实行客户关系生命周期管理。本论文的研究对商业银行发展私人银行业务，完善
私人银行客户关系管理具有一定的参考价值。
关键词：私人银行；客户关系管理；优化设计