摘 要
改革开放之后，中国经历了近三十年的经济高速增长，拥有了全世界最富有
吸引力的旅游业国内市场，旅游业的发展导致酒店数量严重不足，这给酒店业带
来了巨大的发展动力。受市场强劲需求拉动，中国酒店业在上世纪 90 年代中后
期进行整体快速扩张，不仅酒店企业自身不断扩大其规模，如增加客房数量等，
而且大量行业外资金也都对此相当看好，如实力比较强的国有企业及新兴房地产
企业等进军酒店业，酒店数量的增多导致激烈的竞争局面出现，酒店由卖方市场
转向了买方市场，在酒店营销上由原先坐等“客上门”，转为主动出击“拉客源”。
中央“八项规定”、“六项禁令”出台以来，对星级酒店，特别是高星级酒店
收入的影响较大，据不完全统计，对高星级酒店收入的影响较之前降低 20%-40%，
而对中档酒店的影响大多较之前降低 10%-30%。显然，酒店数量的增多，限制公
款消费等社会大环境的影响，加剧了酒店行业的竞争，未来在新政策的影响下，
有部分从高端酒店转移过来的客源将会弥补在中档酒店中，客源会重新布局。因
此，制定科学的市场营销策略来开拓酒店客源，扩大市场面，在竞争中求生存、
求发展、求壮大，已成为酒店经营管理者必须要面对的头等大事。
本文以山东莱芜雪野酒店为研究对象，通过对市场营销理论的研究，对酒店
所处环境的剖析，充分运用宏观环境分析、SWOT 分析等手段来分析酒店的营销
环境与现状，以期找到适合酒店自身发展需要的营销策略，推动酒店的发展。同
时根据目前社会及酒店行业的发展趋势，提出了酒店要进一步运用产品创新、网
络营销和体验营销策略。最后，为确保营销策略的有力实施，提出了从营销队伍
建设、考核体系、及服务标准化建设、集团成员酒店的合作等方面的保障措施。
本文的分析融合了笔者的工作实践，有些是在酒店中比较成熟的做法，期望
通过运用市场营销理论对雪野酒店所进行的剖析，为酒店下步的经营管理，特别
是营销实践工作有一定的指导意义，为酒店行业其他酒店的营销策略制订提供一
定的参考，促进酒店业的良性发展。
关键词：雪野酒店；市场营销；策略